Med mindre du er heldig nok til å være den eneste aktøren i din bransje (si den eneste dedikerte leverandøren av løve- taming utstyr i Nord-Amerika), må du skille deg fra konkurrentene dine gjennom ditt unike salgsforslag, eller USP.
En sterk, umiddelbart gjenkjennelig USP kan gjøre eller ødelegge virksomheter som opererer i konkurransedyktige markeder og nisjemarkedsføringsbransjer, så det er viktig at du utnytter USP og gjør det til hjørnesteinen i din generelle markedsføringsstrategi. Inntil du vet hva USP er, og hvordan du kan tjene på det, vil virksomheten din bare være en stemme som skal høres.
I denne veiledningen for å utvikle et unikt salgsforslag, vil du lære hvordan du skriv et virkelig overbevisende unikt salgsforslag, med hjelp på disse fem områdene:
- Unik salgsdefinisjon
- Unike eksempler på salgssalg
- Unikt salgsforslag beste fremgangsmåter
- Hvordan bruke et unikt salgsforslag i annonsene dine
- Hvordan bruke et unikt salgsforslag på destinasjonssidene dine
Hva er et unikt salgsforslag?
Enkelt sagt, ditt unike salgsforslag er det som gjør virksomheten din annerledes enn alle andre i markedet. Et sterkt unikt salgsforslag kan hjelpe deg med å tiltrekke og beholde kunder og redusere klientløftet.
For noen bedrifter vil det være enklere å identifisere en USP enn andre. For eksempel hvis virksomheten din virkelig er den eneste dedikerte leverandør av løvtamningsutstyr i Nord-Amerika, vil dette være din USP. Visst, det er mange selskaper som selger generelt sirkusutstyr, men virksomheten din fokuserer utelukkende på avansert tilbehør for den kresne artisten til å oppføre seg som katteatferd – det er dette som skiller deg ut fra resten av klovnene.
For de fleste bedrifter er det imidlertid ikke så lett å identifisere en unik selger. For mer konvensjonelle selskaper kan det faktisk være veldig vanskelig. Heldigvis er det flere måter du kan lage et navn for deg selv, selv om du lager eller selger et vanlig produkt eller en tjeneste. La oss se på noen unike eksempler på salgsproposisjoner.
Eksempler på unike salgsproposisjoner: Hva gjør en sterk USP?
De beste USPene adresserer direkte et spesifikt behov som oppleves av selskapets ideelle kunde. En flott unik salgsrekvisisjon, noen ganger kjent som et verdiproposisjon, bør også understreke hvilken individuell kvalitet som skiller en virksomhet fra konkurrentene. Her er noen eksempler på unike salgsforslag som fungerer.
Saddleback Leather «Unique Selling Proposition
Kreditt der kreditt forfaller – hvis det ikke hadde vært for gutta på Fizzle , Kanskje jeg har gått resten av livet uten å oppdage Saddleback Leather. Dette selskapets USP (og nettstedet generelt) illustrerer perfekt hvordan det adresserer kundenes spesifikke behov og fremhever en virkelig unik kvalitet på produktene.
Nå kan du tro at det ville være vanskelig å finne en unik – og minneverdig – USP for et lærveskefirma. Ta imidlertid en titt på Saddlebacks «Om oss» -siden.
Amatørtyrefekting. Rømmer fra en korrupt meksikansk føderal politibetjent. Å handle valper for 100 taco i Juarez – Saddlebacks «About Us» -side leser som en pilot for et nytt AMC-show. Dette henger perfekt sammen med den robuste, eventyrlige estetikken til selskapets produkter.
Som om det ikke var Det er ikke nok, Saddleback tilbyr også en 100-års (!) garanti, som firmaet halvt spøkende refererer til som sin «De vil kjempe over det når du er død» -garanti. Hvor mange selskaper minner deg om å nevne en produktgaranti i testamentet ditt? Ikke bare gir dette en dristig uttalelse om selskapets tillit til håndverket av produktene, det appellerer også til den ideelle kunden – dristige, spenningssøkende reisende som trenger vesker som kan overleve deres klods-eventyr.
Seriøst, bare å skrive om disse posene gjør at jeg vil kjøpe en. Genius.
Voodoo Donut’s Unique Selling Proposition
Donutbutikker er ti øre – spesielt her i Boston, hvor du kan reise på fortauskanter og praktisk talt falle i en Dunkin ‘Donuts – men Voodoo Donut i Portland, Oregon, klarer å gjøre tradisjonelle bakevarer sexy på en svært særegen måte.
Selv om så å si alt om Voodoo er unikt, skiller det omfattende utvalget av smultringer (og det åpenbare velsmakelsen som eierne tenker ut deres sukkerholdige kreasjoner) fra enhver annen smultringbutikk.I sin søken etter å lage en virkelig unik meny, falt Voodoos eiere til og med av FDA etter å ha eksperimentert med to spesielle oppskrifter som inkluderte Pepto-Bismol og NyQuil – stunts som kunne ha truet virksomheten deres, men til slutt hjulpet ordet til den lille doughnutbutikken. viral.
En mangfoldig meny er ikke det eneste som gjør Voodoo unik. Den varme rosa rockabilly-innredningen, kun kontantpolicy og åpningstider sent på kvelden har gjort Voodoo langt mer enn bare en doughnutbutikk – det er en turistattraksjon. Visst, du kan få en smultring nesten hvor som helst, men Voodoos USP er mangfoldet av menyen og opplevelsen av å vente i kø for en dekadent smak av det som ligger innenfor.
Populariteten (og beryktelsen) til butikken har til og med tillatt eierne å åpne en ny filial i Denver, og det er planlagt flere butikker for andre steder over hele landet. Voodoos USP får folk til å snakke på en måte som få markedsføringskampanjer på sosiale medier noen gang kan håpe å oppnå.
Osmiums unike salgsproposisjon
Kles- og moteindustrien er vilt konkurransedyktig, og å finne et unikt salgsforslag i dette markedet er langt fra enkelt – men det betyr ikke at det heller må være komplisert. Dette er utmerket eksemplifisert av Osmium.
Den fenomenale økningen i popularitet for håndlagde varer de siste årene har forvandlet tradisjonell kunst og håndverk fra et uformelt tidsfordriv til storbedrift, stort sett takket være suksessen til online håndlaget markedsplass Etsy. Imidlertid er klær fortsatt et område der masseproduserte varer fremdeles er veldig vanlig, på grunn av de vesentlig billigere materialene og utenlandsk arbeidskraft som brukes av de fleste kjedeforhandlere. Slik hjelper enkelheten til Osmiums USP de små selskapets glans.
Hvert eneste plagg som selges av Osmium er laget for hånd, hvor størstedelen av selskapets lager blir laget akkurat her i Boston. Selskapet legger vekt på de etiske produksjonsprosessene og holdbarheten til produktene, som begge skiller seg sterkt fra de fleste konvensjonelle klesprodusenter.
Beste fremgangsmåter for salg av unike forslag
Så nå har sett noen sterke unike eksempler på salgsproposisjoner. Hva bør du huske på når du prøver å lage din egen USP? kvaliteter som skiller virksomheten din fra lignende selskaper, må du vite nesten alt om din perfekte kunde.
Når du skal identifisere det ideelle potensialet ditt, bør du vurdere følgende:
- Hva ønsker den perfekte kunden din egentlig?
- Hvordan kan produktet eller tjenesten din løse problemet deres (s)?
- Hvilke faktorer motiverer deres kjøpsbeslutninger?
- Hvorfor velger dine eksisterende kunder din virksomhet fremfor konkurrentene?
Husk – Jeg Det er ikke nok til å bare målrette en grov demografi. Du må vite nøyaktig hvem du vil selge til og hvorfor. Når du vet dette, kan du begynne å jobbe med den neste unike fremgangsmåten for salgssalg, som er …
Forklar hvordan virksomheten din løser dine ideelle kunders problemer
Forbrukerne gjør ikke ønsker å kjøpe produkter – de vil løse problemene sine. Dette kan være så enkelt som å kjøpe et pålitelig sett med verktøy som vil vare i årevis, men det kan (og ofte er) mye mer komplisert.
Ta for eksempel kosmetikkindustrien. Bedrifter i dette rommet selger ikke bare sminke – de selger livsstilsidealer; glamour, selvtillit og stil. Tenk på dette i en problemløsende sammenheng; folk som kanskje ikke føler seg glamorøse, selvsikker eller stilig vilje hvis de bruker et bestemt produkt. Dette ligger i hjertet av de fleste kosmetikkannonser, og dette konseptet gjelder også for mange andre bransjer.
For å skape en sterk USP, må du undersøke profilen til din perfekte kunde og deretter markedsføre produktene dine i en måte som viser dem at du kan dekke deres behov og løse deres problemer. Du kan ikke håpe å skrive overbevisende, overbevisende kopi i stemmen til kunden med mindre du vet hvem de er. Hvis potensielle kunder velger produktene dine, hvordan vil deres liv bli bedre? Hva gjør virksomheten din så annerledes at potensielle kunder bør velge produktene eller tjenestene dine? Svarene på disse spørsmålene bør danne grunnlaget for USP.
Gjør bedriften din uimotståelig for kundene dine
Nå som du vet hvem din ideelle kunde er og problemer de møter, er det på tide å fortelle dem nøyaktig hvorfor de skal velge din virksomhet fremfor konkurrentene.
FedEx er det perfekte eksemplet på dette prinsippet.Visst, det er dusinvis av pakkeselskaper folk kan velge mellom (inkludert USPS), men FedEx slagord «Når det absolutt, positivt må være der over natten» forvandlet selskapet fra bare et annet logistikkselskap til et markedsledende globalt merke. Selv om selskapet droppet slagordet for mange år siden, hjalp FedExs USP og merkevarebygging det til å bli et eget eponym – et varemerkebeskyttet navn som ofte ble brukt som et generisk begrep, som Kleenex, Band-Aid og Coke.
En annen USP-best praksis du bør tenke på i dette stadiet, er å gi kundene dine et løfte. FedEx, for eksempel, garanterer at de kan få hvilken som helst pakke (hvor som helst) til destinasjonen over natten. Dette adresserer ikke bare kundenes spesifikke behov (pålitelig pakkelevering), men gir dem også et løfte – å levere pakkene med forsiktighet, i tide, hver gang.
Lag en heisplass
Så du har funnet ut hvem din perfekte kunde er, forklarte hvordan virksomheten din kan løse problemene deres, og fortalte dem hvorfor de skulle velge deg i stedet for konkurransen. Du har imidlertid sjelden muligheten til å vokse lyrisk om noe av dette i lengden. Akkurat som annonser har bare sekunder til å fange forbrukernes oppmerksomhet, bør USP være nesten umiddelbart åpenbar.
Å tenke på USP i form av en heistelling er en fin måte å fortette hva som gjør virksomheten din annerledes, og hvordan du kan bruke den som grunnlag for markedsføringsarbeidet.
Et unikt salgsforslag Mal
La oss se hvordan dette fungerer, ved å bruke vår leveringsvirksomhet med utstyr for løve-taming som et eksempel. Vær oppmerksom på at alt i parentes kan endres for å passe til detaljene i bedriften din, og at dette rammeverket kan gjelde både selskaper og enkeltprodukter.
- For
- Hvem
- Er
- Det.
- I motsetning til,
- er.
Se hvor enkelt det er en gang har du alle brikkene i puslespillet? Hvis noen spør om virksomheten din, kan du bruke dette som en snapp, kortfattet måte å forklare hva bedriften din gjør. Når du tenker på bedriften eller produktene dine på denne måten, kan du fokusere på det som virkelig betyr noe – din ideelle kunde – og identifisere eventuelle skarpe problemer med USP.
Slik bruker du ditt unike salgsforslag i reklame
Nå har du spikret ned USP-en din og kondensert den til et sammendrag av heis-tonehøyde, hvordan kan du bruke den i PPC-reklame? Ved å bruke alt ovenfor på prinsippene for å skrive drapsmannannonser.
Det er viktig at USP er uthevet i annonsekopien. Det bør helst være i overskriften eller første linje i annonsen din. Hvis du velger å vise USP-en din i overskriften, må du sørge for at den er søkeordrik. Alternativt, hvis du tar med andre steder i annonsekopien din, må du sørge for at den understreker fordelene ved å bruke produktet eller tjenesten din. Mange annonsører kan ikke motstå fristelsen til å glede seg over produktfunksjonene før de går over til fordelene for kundene sine, men dette er en rookie-feil. Ved å understreke fordelene med tjenesten din, legger du større vekt på den følelsesmessige gevinsten og appellerer til potensielle kunders ønske om å løse deres problemer.
Sikkerhet var den viktigste fordelen i denne annonsen, men hva med valg eller spesialkunnskap? Du kan opprette andre annonser som understreker mangfoldet i beholdningen din eller den spesialiserte kunnskapen til personalet ditt på tvers av begge linjene i annonsen:
Men du velger å inkludere USP i PPC-annonsene dine, sørg for å målrette mot et svært spesifikt behov per annonse. Hvis du prøver å løse alle potensielle kunders problemer i en enkelt annonse, vil den fortynne styrken og resultere i lavere konverteringer.
Slik bruker du det unike salgsforslaget på destinasjonssidene dine
Nå som du Vi har skrevet en serie overbevisende PPC-annonser som fremhever USP og fordelene for den ideelle kunden din. Det er på tide å rette oppmerksomheten mot de svært optimaliserte destinasjonssidene.
La oss bruke den første annonsen ovenfor som et eksempel. Å lage en egen destinasjonsside for denne annonsen kan fokusere på USP på flere måter og forsterke fordelene ved å bestille fra Lucky Leo. Hvordan?
- Destinasjonssidekopien din kan begynne med å forsterke de iboende farene som løvtamerne står overfor, og hvordan disse risikoen økes ved å bruke utstyr av dårlig kvalitet.
- Du kan fremhev deretter kvaliteten og håndverket til produktene dine – og det faktum at Lucky Leo’s er den eneste spesialiserte distributøren av løve-taming utstyr i Nord-Amerika – før…
- Inkluderer en sterk oppfordring til handling og gir mer informasjon om din hjemleveringstjenester.
Det sier seg selv nesten ikke, men du bør lage destinasjonssider for hver av annonsene dine. Dette betyr at hver destinasjonsside skal fremheve en annen fordel med USP, og inkludere relevante oppfordringer til handling.
