A meno che tu non sia abbastanza fortunato da essere l’unico attore nel tuo settore (ad esempio, l’unico fornitore dedicato di lion- attrezzature per addomesticamento in Nord America), dovrai differenziarti dalla concorrenza attraverso la tua proposta di vendita unica, o USP.
Un USP forte e immediatamente riconoscibile può creare o distruggere aziende che operano in mercati competitivi e settori di marketing di nicchia, quindi è essenziale sfruttare il tuo USP e renderlo la pietra angolare della tua strategia di marketing complessiva. Fino a quando non saprai qual è il tuo USP e come trarne vantaggio, la tua attività sarà solo un’altra voce che chiede a gran voce di essere ascoltata.
In questa guida allo sviluppo di una proposta di vendita unica, imparerai come scrivere una proposta di vendita unica davvero convincente, con l’aiuto in queste cinque aree:
- Definizione di proposta di vendita unica
- Esempi di proposta di vendita unica
- Proposta di vendita unica best practice
- Come utilizzare una proposta di vendita unica nei tuoi annunci
- Come utilizzare una proposta di vendita unica nelle tue pagine di destinazione
Che cos’è una proposta di vendita unica?
In poche parole, la tua proposta di vendita unica è ciò che rende la tua attività diversa da tutti gli altri nel tuo mercato. Una proposta di vendita unica e forte può aiutarti ad attrarre e trattenere i clienti e a ridurre l’abbandono dei clienti.
Per alcune attività, identificare un USP sarà più facile di altre. Ad esempio, se la tua attività è davvero l’unica fornitore di attrezzature per domare i leoni in Nord America, questo sarà il tuo USP. Certo, ci sono molte aziende che vendono attrezzature per circo generiche, ma la tua attività si concentra esclusivamente su accessori di fascia alta per l’artista esigente di prestazioni comportamentali di grandi felini: questo è ciò che ti distingue dal resto dei pagliacci.
Tuttavia, per la maggior parte delle aziende, identificare un unico oggetto di vendita non è così facile. In effetti, per le aziende più convenzionali, può essere molto difficile. Fortunatamente, ci sono molti modi in cui puoi farti un nome, anche se crei o vendi un prodotto o servizio comune. Diamo un’occhiata ad alcuni esempi di proposte di vendita uniche.
Esempi di proposte di vendita uniche: cosa rende forte un USP?
I migliori USP rispondono direttamente a un’esigenza specifica vissuta dal cliente ideale di un’azienda. Un grande oggetto di vendita unico, a volte noto come proposta di valore, dovrebbe anche enfatizzare ciò che la qualità individuale separa un’azienda dalla concorrenza. Ecco alcuni esempi di proposte di vendita uniche che funzionano.
Proposta di vendita unica di Saddleback Leather
Credito a cui spetta il merito – se non fosse stato per i ragazzi di Fizzle , Potrei aver passato il resto della mia vita senza scoprire Saddleback Leather. L’USP (e il sito web in generale) di questa azienda esemplifica perfettamente il modo in cui risponde alle esigenze specifiche dei clienti e mette in evidenza una qualità davvero unica dei suoi prodotti.
Ora, potresti pensare che trovare un USP unico e memorabile per un’azienda di borse in pelle sarebbe difficile. Tuttavia, dai un’occhiata alla pagina “Chi siamo” di Saddleback.
Corrida amatoriale. Fuggire da un agente di polizia federale messicano corrotto. Scambio di cuccioli per 100 tacos a Juarez – La pagina “Chi siamo” di Saddleback sembra un pilota per un nuovo spettacolo AMC. Questo si collega perfettamente con l’estetica robusta e avventurosa dei prodotti dell’azienda.
Come se fosse così Non è abbastanza, Saddleback offre anche una garanzia di 100 anni (!), che l’azienda chiama scherzosamente come la sua garanzia “Combatteranno quando sarai morto”. Quante aziende ti ricordano di menzionare una garanzia del prodotto nel tuo testamento? Questo non solo è un’affermazione audace sulla fiducia dell’azienda nell’artigianato dei suoi prodotti, ma attrae anche il suo cliente ideale: viaggiatori audaci e in cerca di emozioni che hanno bisogno di borse in grado di sopravvivere alle loro avventure in giro per il mondo.
Scherzi a parte, solo scrivere di queste borse mi fa venire voglia di comprarne una. Genio.
Proposta di vendita unica di Voodoo Donut
I negozi di ciambelle costano dieci un centesimo, specialmente qui a Boston, dove puoi inciampare su un marciapiede e praticamente cadere in un Dunkin ‘Donuts – ma Voodoo Donut a Portland, Oregon, riesce a rendere sexy i prodotti da forno tradizionali in un modo altamente distintivo.
Sebbene praticamente tutto ciò che riguarda Voodoo sia unico, la sua vasta gamma di ciambelle (e l’ovvio gusto con cui i proprietari concepiscono le loro creazioni zuccherine) lo distinguono da qualsiasi altro negozio di ciambelle.Nella loro ricerca per creare un menu davvero unico, i proprietari di Voodoo sono persino caduti in conflitto con la FDA dopo aver sperimentato due particolari ricette che includevano Pepto-Bismol e NyQuil – acrobazie che avrebbero potuto minacciare i loro affari, ma alla fine hanno aiutato la parola del piccolo negozio di ciambelle ad andare virale.
Un menu vario non è l’unica cosa che rende unico Voodoo. Il suo arredamento rockabilly rosa caldo, la politica solo in contanti e gli orari di apertura fino a tarda notte hanno reso Voodoo molto più di un semplice negozio di ciambelle: è un’attrazione turistica. Certo, puoi trovare una ciambella quasi ovunque, ma Voodoo’s USP è la diversità del suo menu e l’esperienza di aspettare in fila per un assaggio decadente di ciò che si trova all’interno.
La popolarità (e la notorietà) del store ha persino consentito ai proprietari di aprire una seconda filiale a Denver e sono previsti negozi aggiuntivi per altre località in tutto il paese. L’USP di Voodoo fa parlare le persone in un modo che poche campagne di social media marketing potrebbero sperare di realizzare.
Proposta di vendita unica di Osmium
Le industrie dell’abbigliamento e della moda sono selvaggiamente competitive e trovare una proposta di vendita unica in questo mercato è tutt’altro che facile, ma ciò non significa nemmeno che debba essere complicato. Questo è esemplificato in modo eccellente da Osmium.
Il fenomenale aumento della popolarità dei prodotti fatti a mano negli ultimi anni ha trasformato le arti e i mestieri tradizionali da passatempo casuale in grandi affari, grazie in gran parte al successo di mercato online fatto a mano Etsy. Tuttavia, l’abbigliamento rimane un’area in cui i beni prodotti in serie sono ancora la norma, a causa dei materiali sostanzialmente più economici e della manodopera all’estero utilizzati dalla maggior parte dei rivenditori di catene. È così che la semplicità dell’USP di Osmium aiuta i splendore aziendale.
Ogni singolo capo venduto da Osmium lo è fatto a mano, con la maggior parte dell’inventario dell’azienda realizzato proprio qui a Boston. L’azienda pone l’accento sui suoi processi di produzione etica e sulla durata dei suoi prodotti, che differiscono entrambi nettamente dalla maggior parte dei produttori di abbigliamento convenzionali.
Best practice per la proposta di vendita unica
Quindi, ora noi hai visto alcuni forti esempi di proposte di vendita uniche, cosa dovresti tenere a mente quando provi a creare il tuo USP?
Entra nella testa del tuo cliente ideale
Prima di iniziare a pensare a quale qualità distinguono la tua attività da società simili, devi sapere quasi tutto sul tuo cliente perfetto.
Quando identifichi il tuo potenziale cliente ideale, considera quanto segue:
- Cosa vuole veramente il tuo cliente perfetto?
- In che modo il tuo prodotto o servizio può risolvere il suo problema ?
- Quali fattori motivano le loro decisioni di acquisto?
- Perché i tuoi clienti esistenti scelgono la tua attività rispetto alla concorrenza?
Ricorda: io non è sufficiente indirizzare semplicemente gli annunci a una fascia demografica approssimativa. Devi sapere esattamente a chi vuoi vendere e perché. Una volta che lo sai, puoi metterti al lavoro sulla prossima best practice per la proposta di vendita unica, ovvero …
Spiega come la tua azienda risolve i problemi dei tuoi clienti ideali
I consumatori no vogliono acquistare prodotti – vogliono risolvere i loro problemi. Potrebbe essere semplice come acquistare un set affidabile di strumenti che durerà per anni, ma può (e spesso è) molto più complesso.
Prendiamo ad esempio l’industria cosmetica. Le aziende in questo spazio non si limitano a vendere trucco: vendono ideali di stile di vita; glamour, sicurezza e stile. Pensa a questo in un contesto di risoluzione dei problemi; le persone che potrebbero non sentirsi affascinanti, sicure di sé o alla moda lo faranno se usano un particolare prodotto. Questo è il cuore della maggior parte della pubblicità sui cosmetici e questo concetto si applica anche a molti altri settori.
Per creare un forte USP, devi esaminare il profilo del tuo cliente perfetto e poi commercializzare i tuoi prodotti in un modo che mostra loro che puoi soddisfare le loro esigenze e risolvere i loro problemi. Non puoi sperare di scrivere testi convincenti e convincenti con la voce del cliente a meno che tu non sappia chi sono. Se i tuoi potenziali clienti scelgono i tuoi prodotti, come migliorerà la loro vita? Cosa rende la tua attività così diversa che i potenziali clienti dovrebbero scegliere i tuoi prodotti o servizi? Le risposte a queste domande dovrebbero costituire la base del tuo USP.
Rendi la tua attività irresistibile per i tuoi clienti
Ora che sai chi è il tuo cliente ideale e problemi che devono affrontare, è tempo di spiegare loro esattamente perché dovrebbero scegliere la tua attività rispetto alla concorrenza.
FedEx è l’esempio perfetto di questo principio.Certo, ci sono dozzine di corrieri tra cui le persone possono scegliere (incluso USPS), ma lo slogan di FedEx “Quando deve essere assolutamente, positivamente lì dall’oggi al domani” ha trasformato l’azienda da un’altra società di logistica a un marchio globale leader di mercato. Anche se l’azienda ha abbandonato lo slogan anni fa, l’USP e il marchio di FedEx l’hanno aiutata a diventare un eponimo proprietario, un nome con marchio registrato spesso usato come termine generico, come Kleenex, Band-Aid e Coke.
pratica a cui dovresti pensare in questa fase è fare una promessa ai tuoi clienti. FedEx, ad esempio, garantisce di poter portare qualsiasi pacco (da qualsiasi luogo) a destinazione durante la notte. Questo non solo risponde alle esigenze specifiche dei clienti (consegna affidabile dei pacchi), ma fa anche loro una promessa: consegnare i loro pacchi con cura, in tempo, ogni volta.
Crea una presentazione elevatrice
Quindi, hai capito chi è il tuo cliente perfetto, ha spiegato come la tua azienda può risolvere i loro problemi e glielo ha detto perché dovrebbero scegliere te invece della concorrenza. Tuttavia, raramente avrai l’opportunità di parlare a lungo con i testi di tutto ciò. Proprio come le pubblicità hanno pochi secondi per catturare l’attenzione dei consumatori, il tuo USP dovrebbe essere quasi immediatamente ovvio.
Pensare al tuo USP in termini di presentazione è un ottimo modo per condensare ciò che rende la tua attività diversa e come puoi usarlo come base per i tuoi sforzi di marketing.
Una proposta di vendita unica Modello
Vediamo come funziona, utilizzando come esempio la nostra attività di fornitura di attrezzature per domare i leoni. Tieni presente che tutto ciò che è tra parentesi può essere modificato per adattarlo alle specifiche della tua azienda e che questo quadro può essere applicato sia alle aziende che ai singoli prodotti.
- Per
- Chi
- È
- Quello.
- Diversamente
- lo è.
Guarda com’è facile una volta hai tutti i pezzi del puzzle? Se qualcuno chiede della tua attività, puoi utilizzarlo come un modo rapido e conciso per spiegare cosa fa la tua azienda. Pensare alla tua attività o ai tuoi prodotti in questo modo ti consente di concentrarti su ciò che conta davvero – il tuo cliente ideale – e identificare eventuali problemi evidenti con il tuo USP.
Come utilizzare la tua proposta di vendita unica nella pubblicità
Ora che hai inchiodato il tuo USP e lo hai condensato in un riepilogo in stile ascensore, come puoi usarlo nelle tue pubblicità PPC? Applicando tutto quanto sopra ai principi della scrittura di annunci killer.
È essenziale che il tuo USP sia evidenziato nel testo dell’annuncio. Preferibilmente, dovrebbe essere nel titolo o nella prima riga del tuo annuncio. Se scegli di mostrare il tuo USP nel titolo, assicurati che sia ricco di parole chiave. In alternativa, se includi altrove nel testo dell’annuncio, assicurati che enfatizzi i vantaggi dell’utilizzo del tuo prodotto o servizio. Molti inserzionisti non possono resistere alla tentazione di essere entusiasti delle caratteristiche del prodotto prima di passare ai vantaggi per i propri clienti, ma questo è un errore da principiante. Sottolineando i vantaggi del tuo servizio, stai attribuendo maggiore valore alla ricompensa emotiva e fai appello al desiderio dei tuoi potenziali clienti di risolvere i loro problemi.
La sicurezza era il vantaggio principale di questo annuncio, ma che dire della scelta o delle conoscenze specialistiche? Potresti creare altri annunci che enfatizzano la diversità del tuo spazio pubblicitario o la conoscenza specializzata del tuo personale su entrambe le righe di testo nel tuo annuncio:
Comunque tu scelga di incorporare il tuo USP nei tuoi annunci PPC, assicurati di indirizzare una esigenza altamente specifica per annuncio. Cercare di risolvere tutti i problemi dei potenziali clienti in un unico annuncio ne diluirà la forza e si tradurrà in conversioni inferiori.
Come utilizzare la tua proposta di vendita unica sulle tue pagine di destinazione
Ora che tu hai scritto una serie di convincenti annunci PPC che mettono in evidenza il tuo USP e i suoi vantaggi per il tuo cliente ideale, è ora di rivolgere la tua attenzione alle tue pagine di destinazione altamente ottimizzate.
Usiamo il primo annuncio sopra come esempio. La creazione di una pagina di destinazione dedicata per questo annuncio potrebbe concentrarsi sull’USP in diversi modi e rafforzare i vantaggi dell’ordinazione da Lucky Leo. Come?
- Il testo della tua pagina di destinazione potrebbe iniziare rafforzando i pericoli intrinseci affrontati dai domatori di leoni e come questi rischi vengono aumentati utilizzando attrezzature di scarsa qualità.
- Potresti quindi evidenzia la qualità e la maestria dei tuoi prodotti – e il fatto che Lucky Leo’s è l’unico distributore specializzato di attrezzature per domare i leoni in Nord America – prima …
- Includere un forte invito all’azione e fornire maggiori informazioni sul tuo servizi di consegna a domicilio.
È quasi ovvio, ma dovresti creare pagine di destinazione per ciascuno dei tuoi annunci. Ciò significa che ogni pagina di destinazione dovrebbe evidenziare un vantaggio diverso del tuo USP e includere inviti all’azione pertinenti.
