A menos que tenga la suerte de ser el único jugador en su industria (digamos, el único proveedor dedicado de Lion- equipo de domesticación en Norteamérica), deberá diferenciarse de su competencia a través de su propuesta de venta única, o PVU.

Un PVU fuerte y reconocible al instante puede hacer o deshacer negocios que operan en mercados competitivos e industrias de marketing de nicho, por lo que es esencial que aproveche su PVU y lo convierta en la piedra angular de su estrategia de marketing general. Hasta que sepa cuál es su PVU y cómo sacarle provecho, su negocio será solo otra voz que clama por ser escuchada.

En esta guía para desarrollar una propuesta de venta única, aprenderá cómo redacte una propuesta de venta única verdaderamente convincente, con ayuda en estas cinco áreas:

• Definición de propuesta de venta única
• Ejemplos de propuesta de venta única
• Propuesta de venta única mejores prácticas
• Cómo utilizar una propuesta de venta única en sus anuncios
• Cómo utilizar una propuesta de venta única en sus páginas de destino

Qué es ¿Una propuesta de venta única?

En pocas palabras, su propuesta de venta única es lo que hace que su negocio sea diferente de todos los demás en su mercado. Una propuesta de venta única y sólida puede ayudarlo a atraer y retener clientes y reducir la pérdida de clientes.

Para algunas empresas, identificar un PSU será más fácil que otras. Por ejemplo, si su empresa es realmente la única proveedor de equipos para domesticar leones en América del Norte, este será su PVU. Claro, hay muchas empresas que venden equipos de circo en general, pero su negocio se centra únicamente en accesorios de alta gama para el artista de performance conductual de grandes felinos exigente; esto es lo que lo distingue del resto de los payasos.

Sin embargo, para la mayoría de las empresas, identificar un accesorio de venta único no es tan fácil. De hecho, para empresas más convencionales, puede resultar muy complicado. Afortunadamente, hay varias formas de hacerse un nombre, incluso si fabrica o vende un producto o servicio común. Veamos algunos ejemplos de propuestas de venta únicas.

Ejemplos de propuestas de venta únicas: ¿Qué hace que una PUV sea sólida?

Los mejores PSU abordan directamente una necesidad específica experimentada por el cliente ideal de una empresa. Una gran propuesta de venta única, a veces conocida como propuesta de valor, también debe enfatizar qué calidad individual separa a una empresa de su competencia. A continuación, se muestran algunos ejemplos de propuestas de venta únicas que funcionan.

Propuesta de venta única de Saddleback Leather

Crédito a quien corresponde el crédito, si no hubiera sido por los chicos de Fizzle , Podría haber pasado el resto de mi vida sin descubrir Saddleback Leather. La USP de esta empresa (y el sitio web en general) ejemplifica perfectamente cómo aborda las necesidades específicas de los clientes y destaca una calidad verdaderamente única de sus productos.

Ahora, podría pensar que encontrar un PVU único y memorable para una empresa de carteras de cuero sería difícil. Sin embargo, eche un vistazo a la página «Acerca de nosotros» de Saddleback.

Tauromaquia amateur. Escapando de un corrupto oficial de la Policía Federal Mexicana. Cambiando cachorros por 100 tacos en Juárez: la página «Acerca de nosotros» de Saddleback parece un piloto de un nuevo programa de AMC. Esto se relaciona perfectamente con la estética resistente y aventurera de los productos de la compañía.

Como si eso fuera No es suficiente, Saddleback también ofrece una garantía de 100 años (!), a la que la empresa se refiere a medias en broma como su garantía de «Lucharán por ello cuando mueras». ¿Cuántas empresas le recuerdan que mencione la garantía de un producto en su testamento? Esto no solo hace una declaración audaz sobre la confianza de la compañía en la artesanía de sus productos, sino que también atrae a su cliente ideal: viajeros atrevidos y en busca de emociones que necesitan bolsas que puedan sobrevivir a sus aventuras trotamundos.

En serio, solo escribir sobre estas bolsas me da ganas de comprar una. Genio.

La propuesta de venta única de Voodoo Donut

Las tiendas de donas cuestan diez centavos, especialmente aquí en Boston, donde puedes tropezar con un bordillo y prácticamente caer en un Dunkin ‘Donuts – pero Voodoo Donut en Portland, Oregon, logra hacer que los productos horneados tradicionales sean atractivos de una manera muy distintiva.

Aunque prácticamente todo lo relacionado con Voodoo es único, su amplia gama de donas (y el obvio gusto con el que los propietarios diseñan sus creaciones azucaradas) lo distingue de cualquier otra tienda de donas.En su búsqueda por crear un menú verdaderamente único, los propietarios de Voodoo incluso se enfadaron con la FDA después de experimentar con dos recetas particulares que incluían Pepto-Bismol y NyQuil: acrobacias que podrían haber amenazado su negocio, pero que finalmente ayudaron a que se corriera la voz de la pequeña tienda de donas. viral.

Un menú diverso no es lo único que hace que Voodoo sea único. Su decoración de rockabilly de color rosa intenso, su política de solo efectivo y su horario de apertura hasta altas horas de la noche han hecho de Voodoo mucho más que una simple tienda de donas: es una atracción turística. Claro, puedes conseguir un donut en casi cualquier lugar, pero Voodoo’s USP es la diversidad de su menú y la experiencia de esperar en la fila para saborear lo que hay dentro.

La popularidad (y notoriedad) del incluso ha permitido a los propietarios abrir una segunda sucursal en Denver, y se planean tiendas adicionales para otras ubicaciones en todo el país. La USP de Voodoo hace que la gente hable de una manera que pocas campañas de marketing en redes sociales podrían esperar lograr.

Propuesta de venta única de Osmium

Las industrias de la moda y la ropa son tremendamente competitivas y encontrar una propuesta de venta única en este mercado no es nada fácil, pero eso tampoco significa que tenga que ser complicado. Osmium lo ejemplifica de manera excelente.

El fenomenal aumento de la popularidad de los productos hechos a mano en los últimos años ha transformado el arte y la artesanía tradicionales de un pasatiempo informal en un gran negocio, gracias en gran parte al éxito de mercado artesanal en línea Etsy. Sin embargo, la ropa sigue siendo un área en la que los productos producidos en masa siguen siendo la norma, debido a los materiales sustancialmente más baratos y la mano de obra extranjera que utilizan la mayoría de las cadenas minoristas. Así es como la simplicidad del PVU de Osmium ayuda a los pequeños brillo de la empresa.

Cada prenda vendida por Osmium es hecho a mano, y la mayor parte del inventario de la empresa se realiza aquí en Boston. La empresa pone énfasis en sus procesos de producción éticos y la durabilidad de sus productos, los cuales difieren marcadamente de la mayoría de los fabricantes de ropa convencionales.

Mejores prácticas de propuesta de venta única

Entonces, ahora He visto algunos ejemplos sólidos de propuestas de venta únicas, ¿qué debe tener en cuenta al intentar crear su propio PVU?

Entre en la cabeza de su cliente ideal

Antes de comenzar a pensar en qué cualidades que distinguen a su empresa de empresas similares, necesita saber casi todo sobre su cliente perfecto.

Cuando identifique a su cliente potencial ideal, considere lo siguiente:

• ¿Qué quiere realmente su cliente perfecto?
• ¿Cómo puede su producto o servicio resolver su problema? (s)?
• ¿Qué factores motivan sus decisiones de compra?
• ¿Por qué sus clientes actuales eligen su negocio sobre sus competidores?

Recuerde: I No basta con orientar los anuncios a un grupo demográfico aproximado. Necesita saber exactamente a quién quiere venderle y por qué. Una vez que sepa esto, puede comenzar a trabajar en la próxima mejor práctica de propuesta de venta única, que es…

Explique cómo su empresa resuelve los problemas de sus clientes ideales

Los consumidores no quieren comprar productos, quieren resolver sus problemas. Esto podría ser tan simple como comprar un conjunto confiable de herramientas que duren años, pero puede (y frecuentemente lo es) mucho más complejo.

Tomemos la industria cosmética, por ejemplo. Las empresas en este espacio no solo venden maquillaje, venden ideales de estilo de vida; glamour, confianza y estilo. Piense en esto en un contexto de resolución de problemas; las personas que quizás no se sientan glamorosas, seguras de sí mismas o con estilo lo harán si usan un producto en particular. Esto se encuentra en el corazón de la mayoría de la publicidad de cosméticos, y este concepto también se aplica a muchas otras industrias.

Para crear una PVU sólida, debe examinar el perfil de su cliente perfecto y luego comercializar sus productos en una forma que les muestre que puede satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas. No puede esperar escribir una copia persuasiva y convincente en la voz del cliente a menos que sepa quiénes son. Si sus clientes potenciales eligen sus productos, ¿cómo mejorarán sus vidas? ¿Qué hace que su negocio sea tan diferente que los clientes potenciales deberían elegir? sus productos o servicios? Las respuestas a estas preguntas deben formar la base de su PVU.

Haga que su negocio sea irresistible para sus clientes

Ahora que sabe quién es su cliente ideal y el problemas a los que se enfrentan, es hora de decirles con precisión por qué deberían elegir su negocio sobre sus competidores.

FedEx es el ejemplo perfecto de este principio.Claro, hay docenas de transportistas de paquetes entre los que la gente puede elegir (incluido el USPS), pero el eslogan de FedEx de «Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana» transformó a la empresa de una empresa de logística más a una marca global líder en el mercado. A pesar de que la empresa abandonó el eslogan hace años, la USP y la marca de FedEx la ayudaron a convertirse en un epónimo patentado, un nombre de marca registrada que se usa a menudo como un término genérico, como Kleenex, Band-Aid y Coke.

Otro mejor USP La práctica en la que debe pensar en esta etapa es hacer una promesa a sus clientes. FedEx, por ejemplo, garantiza que puede llevar cualquier paquete (desde cualquier lugar) a su destino durante la noche. Esto no solo aborda las necesidades específicas de los clientes (entrega confiable de paquetes), sino también les hace una promesa: entregar sus paquetes con cuidado, a tiempo, en todo momento.

Cree un discurso de ascensor

Entonces, ya ha descubierto quién es su cliente perfecto, explicó cómo su empresa puede resolver sus problemas y les dijo por qué deberían elegirlo a usted en lugar de a la competencia. Sin embargo, rara vez tendrás la oportunidad de ponerte lírico sobre esto en profundidad. Así como los anuncios solo tienen segundos para captar la atención de los consumidores, su PVU debería ser casi inmediatamente obvio.

Pensar en su PVU en términos de un discurso de ascensor es una excelente manera de condensar lo que hace que su negocio sea diferente y cómo puede usarlo como base de sus esfuerzos de marketing.

Una propuesta de venta única Plantilla

Veamos cómo funciona esto, usando nuestro negocio de suministro de equipos para domar leones como ejemplo. Tenga en cuenta que todo lo que está entre paréntesis se puede cambiar para adaptarse a las características específicas de su empresa, y que este marco puede aplicarse tanto a empresas como a productos individuales.

• Para
• Quién
• Es
• Eso.
• A diferencia de,
• es.

Vea lo fácil que es una vez tienes todas las piezas del rompecabezas? Si alguien le pregunta sobre su negocio, puede usar esto como una forma rápida y concisa de explicar lo que hace su empresa. Pensar en su negocio o productos de esta manera le permite concentrarse en lo que realmente importa, su cliente ideal, e identificar cualquier problema evidente con su PVU.

Cómo utilizar su propuesta de venta única en publicidad

Ahora que ha definido su PVU y lo ha condensado en un resumen de estilo de presentación, ¿cómo puede usarlo en sus anuncios de PPC? Aplicando todo lo anterior a los principios de redacción de anuncios excelentes.

Es esencial que su PVU esté destacado en el texto de su anuncio. Preferiblemente, debe estar en el título o en la primera línea de su anuncio. Si elige incluir su PVU en el título, asegúrese de que tenga muchas palabras clave. Alternativamente, si incluye otra parte en el texto de su anuncio, asegúrese de que enfatice los beneficios de usar su producto o servicio. Muchos anunciantes no pueden resistir la tentación de elogiar las funciones del producto antes de pasar a los beneficios para sus clientes, pero esto es un error novato. Al enfatizar los beneficios de su servicio, está otorgando mayor valor a la recompensa emocional y apelando al deseo de sus clientes potenciales de resolver sus problemas.

La seguridad fue el beneficio principal en este anuncio, pero ¿qué pasa con la elección o el conocimiento especializado? Puede crear otros anuncios que enfaticen la diversidad de su inventario o el conocimiento especializado de su personal en ambas líneas de texto en su anuncio:

Independientemente de cómo elija incorporar su PVU en sus anuncios de PPC, asegúrese de orientar sus anuncios a una necesidad muy específica. Intentar resolver todos los problemas de sus clientes potenciales en un solo anuncio diluirá su fuerza y dará como resultado conversiones más bajas.

Cómo utilizar su propuesta de venta única en sus páginas de destino

Ahora que Después de haber escrito una serie de atractivos anuncios de PPC que destacan su PVU y sus beneficios para su cliente ideal, es hora de centrar su atención en sus páginas de destino altamente optimizadas.

Usemos el primer anuncio anterior como ejemplo. La creación de una página de destino dedicada para este anuncio podría centrarse en el PVU de varias formas y reforzar los beneficios de realizar pedidos en Lucky Leo’s. ¿Cómo?

• La copia de su página de destino podría comenzar reforzando los peligros inherentes a los que se enfrentan los domadores de leones, y cómo estos riesgos aumentan al usar equipos de mala calidad.
• Usted podría luego resalte la calidad y la artesanía de sus productos, y el hecho de que Lucky Leo’s es el único distribuidor especializado en equipos para domar leones en América del Norte, antes de …
• Incluir una fuerte llamada a la acción y brindar más información sobre su servicios de entrega a domicilio.

No hace falta decirlo, pero debe crear páginas de destino para cada uno de sus anuncios. Esto significa que cada página de destino debe destacar un beneficio diferente de su PVU e incluir llamadas a la acción relevantes.