Pokud nemáte to štěstí být jediným hráčem ve svém oboru (řekněme, jediný specializovaný dodavatel lvů) zařízení pro zkrocení v Severní Americe), budete se muset odlišit od konkurence prostřednictvím své jedinečné nabídky prodeje nebo USP.
Silný, okamžitě rozpoznatelný USP může způsobit nebo rozbít podniky působící na konkurenčních trzích a v odvětvích specializovaného marketingu, takže je důležité, abyste své USP využili a stali se základním kamenem vaší celkové marketingové strategie. Dokud nevíte, jaké jsou vaše USP, a jak z toho vydělat, vaše podnikání bude jen dalším hlasem, který bude slyšet.
V této příručce k vývoji jedinečné nabídky prodeje se naučíte, jak napsat skutečně přesvědčivou jedinečnou prodejní nabídku s pomocí v těchto pěti oblastech:
- Definice jedinečné prodejní nabídky
- Jedinečné příklady prodejní nabídky
- Jedinečná prodejní nabídka doporučené postupy
- Jak v reklamách použít jedinečnou nabídku prodeje
- Jak na vašich vstupních stránkách použít jedinečnou nabídku prodeje
Co je jedinečná prodejní nabídka?
Jednoduše řečeno, vaše jedinečná prodejní nabídka je to, čím se vaše firma liší od všech ostatních na vašem trhu. Silná jedinečná prodejní nabídka vám pomůže přilákat a udržet si zákazníky a snížit počet klientů.
Pro některé firmy bude identifikace USP jednodušší než pro ostatní. Například pokud je vaše firma skutečně jediným vyhrazeným dodavatel zařízení na zkrocení lvů v Severní Americe, bude to váš USP. Jistě, existuje spousta společností, které prodávají obecné cirkusové vybavení, ale vaše podnikání se zaměřuje výhradně na špičkové příslušenství pro náročného umělce pro chování velkých koček – to vás odlišuje od ostatních klaunů.
Pro většinu podniků však není identifikace jedinečné prodejní rekvizity tak snadná. Ve skutečnosti to může být pro konvenčnější společnosti velmi obtížné. Naštěstí existuje řada způsobů, jak si můžete udělat jméno, i když vyrábíte nebo prodáváte běžný produkt nebo službu. Podívejme se na několik jedinečných příkladů prodejních nabídek.
Příklady jedinečných prodejních nabídek: Co dělá silnou USP?
Nejlepší USP přímo reagují na konkrétní potřeby, se kterými se setkává ideální zákazník společnosti. Skvělá jedinečná prodejní rekvizita, někdy známá jako hodnotová nabídka, by měla také zdůraznit, jaká individuální kvalita odděluje podnik od jeho konkurence. Zde je několik příkladů jedinečných prodejních návrhů, které fungují.
Jedinečná prodejní nabídka Saddleback Leather
Kredit, kde je splatný kredit – pokud by to nebylo pro lidi na Fizzle , Možná bych odešel po zbytek svého života, aniž bych objevil Saddleback Leather. USP (a webové stránky obecně) této společnosti dokonale ilustrují, jak řeší specifické potřeby zákazníků a zdůrazňuje skutečně jedinečnou kvalitu jejích produktů.
Nyní si možná myslíte, že najít jedinečný – a nezapomenutelný – USP pro společnost vyrábějící kožené brašny by bylo obtížné. Podívejte se však na stránku „O nás“ společnosti Saddleback.
Amatérské býčí zápasy. Útěk před zkorumpovaným mexickým federálním policistou. Obchodování štěňat za 100 tacos v Juarezu – stránka „O nás“ společnosti Saddleback zní jako pilot pro novou show AMC. To dokonale navazuje na drsnou a dobrodružnou estetiku produktů společnosti.
Jako by to nebylo Nestačí, že Saddleback nabízí také 100letou (!) záruku, kterou firma napůl žertem označuje jako záruku „Budou o ni bojovat, až budete mrtví“. Kolik společností vám připomíná, abyste ve své závěti zmínili záruku na produkt? Nejenže to dělá odvážné prohlášení o důvěře společnosti v řemeslné zpracování jejích produktů, ale také oslovuje jejího ideálního zákazníka – odvážné a vzrušující cestovatele, kteří potřebují tašky, které mohou přežít jejich dobrodružství ve světě klusu.
Vážně, právě díky psaní o těchto taškách se mi chce jednu koupit. Génius.
Jedinečná prodejní nabídka Voodoo Donut
Donutové obchody jsou deset centů – zejména zde v Bostonu, kde můžete zakopnout o obrubník a prakticky spadnout do Dunkin ‚Donuts – ale Voodoo Donut v Portlandu v Oregonu dokáže velmi pečlivě udělat tradiční pečivo sexy.
Ačkoli je Voodoo téměř všechno jedinečné, jeho široká škála koblih (a zjevná chuť, s níž majitelé vymýšlejí své sladké výtvory) ji odlišují od jakéhokoli jiného obchodu s koblihami.Ve snaze o vytvoření skutečně jedinečného menu se majitelé Voodoo dokonce dostali do konfliktu s FDA poté, co experimentovali se dvěma konkrétními recepty, které zahrnovaly Pepto-Bismol a NyQuil – kousky, které mohly ohrozit jejich podnikání, ale nakonec pomohly slovo malého obchodu s koblihy virální.
Rozmanité menu není jediná věc, která dělá Voodoo jedinečným. Díky jeho horké růžové výzdobě rockabilly, politice pouze v hotovosti a otevírací době pozdě v noci se Voodoo stalo mnohem víc než jen obchodem s koblihami – je to turistická atrakce. Jistě, koblihu můžete získat téměř kdekoli, ale USP společnosti Voodoo je rozmanitostí nabídky a zkušeností s čekáním v řadě na dekadentní chuť toho, co leží uvnitř.
Popularita (a proslulost) Obchod dokonce umožnil majitelům otevřít druhou pobočku v Denveru a další obchody jsou plánovány pro další místa po celé zemi. USP společnosti Voodoo přiměje lidi hovořit způsobem, v jaký by mohla doufat jen málokterá marketingová kampaň na sociálních médiích.
Osmiumova jedinečná prodejní nabídka
Oděvní a módní průmysl je divoce konkurenční a najít jedinečnou prodejní nabídku na tomto trhu není zdaleka snadné – ale to neznamená, že to musí být také komplikované. To je příkladem příkladu, který výborně uvádí Osmium.
Fenomenální nárůst popularity ručně vyráběného zboží v posledních letech proměnil tradiční umění a řemesla z neformální zábavy na velký byznys, a to hlavně díky úspěchu online ručně vyráběné tržiště Etsy. Oděvy však zůstávají jednou z oblastí, ve kterých je hromadně vyráběné zboží stále normou, a to kvůli podstatně levnějším materiálům a zámořské pracovní síle využívané většinou maloobchodníků v řetězcích. Takto jednoduchost USP společnosti Osmium pomáhá malým společnost září.
Každý jednotlivý oděv, který Osmium prodává, je vyrobeno ručně, přičemž většina inventáře společnosti byla vyrobena právě tady v Bostonu. Společnost klade důraz na své etické výrobní procesy a trvanlivost svých produktů, které se výrazně liší od většiny konvenčních výrobců oděvů.
Osvědčené postupy pro jedinečnou prodejní nabídku
Takže nyní jsme Viděli jsme několik silných jedinečných příkladů prodejních nabídek, na co byste měli pamatovat při pokusu o vytvoření vlastního USP?
Dostaňte se do hlavy svého ideálního zákazníka
Než začnete přemýšlet o tom, které Kvality, které odlišují vaše podnikání od podobných společností, potřebujete vědět téměř vše o svém dokonalém zákazníkovi.
Při identifikaci svého ideálního vyhlídky zvažte následující:
- Co váš dokonalý zákazník opravdu chce?
- Jak může váš produkt nebo služba vyřešit jeho problém (s)?
- Jaké faktory motivují jejich nákupní rozhodnutí?
- Proč si vaši stávající zákazníci vybírají vaši firmu před konkurencí?
Pamatujte – i Nestačí pouze zaměřit se na drsnou demografickou skupinu. Musíte přesně vědět, komu chcete prodat a proč. Jakmile to víte, můžete se pustit do práce na dalším jedinečném osvědčeném postupu prodeje, který je …
Vysvětlete, jak vaše firma řeší problémy vašich ideálních zákazníků
Spotřebitelé ne chtějí koupit výrobky – chtějí vyřešit své problémy. Může to být stejně jednoduché jako koupit spolehlivou sadu nástrojů, která vydrží roky, ale může (a často je) mnohem složitější.
Vezměme si například kosmetický průmysl. Společnosti v tomto prostoru neprodávají jen make-up, ale i životní styl; půvab, důvěra a styl. Přemýšlejte o tom v kontextu řešení problémů; lidé, kteří se nemusí cítit okouzlující, sebevědomí nebo styloví, pokud používají konkrétní produkt. To leží v samém srdci většiny kosmetických reklam a tento koncept platí i pro mnoho dalších průmyslových odvětví.
Chcete-li vytvořit silné USP, musíte prozkoumat profil svého dokonalého zákazníka a poté prodat své výrobky na způsobem, který jim ukazuje, že můžete uspokojit jejich potřeby a vyřešit jejich problémy. Nemůžete doufat, že napíšete přesvědčivou a přesvědčivou kopii hlasem zákazníka, pokud nevíte, o koho jde. Pokud si vaši zákazníci vybírají vaše produkty, jak se zlepší jejich život? Čím se vaše podnikání liší tak, že by si potenciální zákazníci měli vybrat vaše produkty nebo služby? Odpovědi na tyto otázky by měly tvořit základ vašeho USP.
Udělejte ze svého podnikání neodolatelný přístup k vašim zákazníkům
Nyní víte, kdo je váš ideální zákazník a problémy, se kterými se potýkají, je čas jim přesně říct, proč by si měli vybrat vaši firmu před konkurencí.
FedEx je dokonalým příkladem tohoto principu.Jistě, existují desítky přepravců zásilek, ze kterých si lidé mohou vybrat (včetně USPS), ale slogan společnosti FedEx „Když je to absolutně pozitivní, musí tam být přes noc“ přeměnil společnost z pouhé další logistické společnosti na přední světovou značku na trhu. I když společnost tento slogan před lety upustila, USP a značka společnosti FedEx jí pomohla stát se proprietárním eponymem – název s ochrannou známkou, který se často používá jako obecný termín, jako jsou Kleenex, Band-Aid a Coke.
Další nejlepší USP praxe, na kterou byste měli v této fázi myslet, dělá z vašich zákazníků slib. Například společnost FedEx zaručuje, že může přes noc dostat jakýkoli balíček (odkudkoli) na místo určení. To nejen řeší konkrétní potřebu zákazníků (spolehlivé doručení balíku), ale také z nich dělá příslib – doručovat své balíčky s péčí, včas, pokaždé.
Vytvořte rozteč výtahu
Takže jste zjistili, kdo je váš dokonalý zákazník, vysvětlil, jak může vaše firma vyřešit jejich problémy, a řekl jim proč by si místo konkurence měli vybrat právě vás. Zřídkakdy však budete mít příležitost o tom něco zdlouhavě voskovat. Stejně jako reklamy mají na upoutání pozornosti spotřebitelů pouhé sekundy, měla by být vaše USP téměř okamžitě zřejmá.
Přemýšlení o vašem USP ve smyslu výšky výtahu je skvělý způsob, jak zhustit, v čem se vaše firma liší, a jak ji můžete použít jako základ svého marketingového úsilí.
Jedinečná prodejní nabídka Šablona
Podívejme se, jak to funguje, a jako příklad použijeme obchod s dodávkami zařízení na lvy. Všimněte si, že vše v závorkách lze změnit tak, aby vyhovovalo specifikům vaší společnosti, a že tento rámec lze použít jak pro společnosti, tak pro jednotlivé produkty.
- Pro
- Kdo
- Je
- To.
- Na rozdíl od toho,
- je.
Podívejte se, jak je to jednou snadné máte všechny kousky skládačky? Pokud se někdo zeptá na vaši firmu, můžete ji použít jako pohotový a výstižný způsob, jak vysvětlit, co vaše společnost dělá. Tímto způsobem přemýšlení o vaší firmě nebo produktech vám umožní soustředit se na to, na čem opravdu záleží – váš ideální zákazník – a identifikovat jakékoli zjevné problémy s vašimi USP.
Jak využít vaši jedinečnou prodejní nabídku v reklamě
Nyní jste přibili svůj USP a zhustili ho do shrnutí ve stylu výtahu, jak jej můžete použít ve svých PPC reklamách? Aplikováním výše uvedeného na zásady psaní zabijáckých reklam.
Je zásadní, aby byl v kopii reklamy zvýrazněn váš USP. Nejlepší by měl být nadpis nebo první řádek reklamy. Pokud se rozhodnete v nadpisu uvést své USP, ujistěte se, že je bohaté na klíčová slova. Alternativně, pokud do inzerátu uvedete jinde, ujistěte se, že zdůrazňuje výhody používání vašeho produktu nebo služby. Mnoho inzerentů nedokáže odolat pokušení blouznit se o funkcích produktů, než přejde k výhodám pro své zákazníky, ale to je nováčkovská chyba. Zdůrazněním výhod vaší služby kladete větší důraz na emoční výplatu a apelujete na touhu vašich potenciálních zákazníků vyřešit jejich problémy.
Bezpečnost byla hlavní výhodou této reklamy, ale co volba nebo specializované znalosti? Můžete vytvořit další reklamy, které zdůrazní rozmanitost vašeho inventáře nebo odborné znalosti vašich zaměstnanců napříč oběma řádky reklamy:
Rozhodli jste se však, že do svých PPC reklam začleníte své USP, nezapomeňte zacílit na jednu vysoce specifickou potřebu na každou reklamu. Pokus o vyřešení všech problémů vašich potenciálních zákazníků v jedné reklamě zředí její sílu a povede k nižším konverzím.
Jak používat svou jedinečnou prodejní nabídku na své vstupní stránky
Nyní, když Napsal jsem řadu poutavých PPC reklam, které zdůrazňují vaše USP a jeho přínos pro vašeho ideálního zákazníka. Je na čase obrátit vaši pozornost k vysoce optimalizovaným vstupním stránkám.
Použijme jako příklad první výše uvedenou reklamu. Vytvoření vyhrazené vstupní stránky pro tuto reklamu by se mohlo zaměřit na USP několika způsoby a posílit výhody objednávání od Lucky Leo’s. Jak?
- Kopie vaší vstupní stránky by mohla začít posílením inherentních nebezpečí, kterým čelí krotitelé lvů, a jak se tato rizika zvyšují používáním nekvalitního vybavení.
- Mohli byste pak zdůrazněte kvalitu a řemeslné zpracování vašich produktů – a skutečnost, že Lucky Leo’s je jediným specializovaným distributorem zařízení pro zkrocení lvů v Severní Americe – před…
- Včetně silné výzvy k akci a poskytnutí více informací o vašich doručovací služby domů.
Je to téměř samozřejmé, ale pro každou ze svých reklam byste měli vytvořit vstupní stránky. To znamená, že každá vstupní stránka by měla zdůrazňovat jinou výhodu vašeho USP a zahrnovat relevantní výzvy k akci.
