Dacă nu aveți norocul de a fi singurul jucător din industria dvs. (să zicem, singurul furnizor dedicat de leu) echipament de îmblânzire în America de Nord), va trebui să vă diferențiați de concurența dvs. prin propunerea dvs. de vânzare unică sau USP.
Un USP puternic, recunoscut instantaneu poate face sau sparge companiile care operează pe piețe competitive și industrii de marketing de nișă, deci este esențial să vă folosiți USP și să îl faceți piatra de temelie a strategiei dvs. generale de marketing. Până când nu știți care este USP-ul dvs. și cum să-l valorificați, afacerea dvs. va fi doar o altă voce care va fi auzită.
În acest ghid pentru dezvoltarea unei propuneri de vânzare unice, veți învăța cum să scrieți o propunere de vânzare unică cu adevărat convingătoare, cu ajutor în aceste cinci domenii:
- Definiție propunere de vânzare unică
- Exemple de propunere de vânzare unică
- Propunere de vânzare unică cele mai bune practici
- Cum să utilizați o propunere de vânzare unică în reclamele dvs.
- Cum să utilizați o propunere de vânzare unică pe paginile dvs. de destinație
Ce este o propunere unică de vânzare?
Pur și simplu, propunerea dvs. unică de vânzare este ceea ce face afacerea dvs. diferită de toți ceilalți de pe piața dvs. O propunere puternică de vânzare unică vă poate ajuta să atrageți și să păstrați clienți și să reduceți reducerea clientului.
Pentru unele companii, identificarea unui USP va fi mai ușoară decât altele. De exemplu, dacă afacerea dvs. este singura dedicată furnizor de echipamente de îmblânzire a leilor în America de Nord, acesta va fi USP-ul dvs. Sigur, există o mulțime de companii care vând echipamente de circ generale, dar afacerea dvs. se concentrează exclusiv pe accesorii de ultimă generație pentru artistul cu performanțe comportamentale de mare pisică – acesta este ceea ce vă diferențiază de restul clovnilor.
u toate acestea, pentru majoritatea companiilor, identificarea unui element unic de vânzare nu este atât de ușoară. De fapt, pentru companiile mai convenționale, poate fi foarte dificil. Din fericire, există o serie de moduri în care vă puteți crea un nume, chiar dacă creați sau vindeți un produs sau serviciu comun. Să vedem câteva exemple de propuneri de vânzare unice.
Exemple de propuneri de vânzare unice: Ce face un USP puternic?
Cei mai buni USP răspund direct unei nevoi specifice cu care se confruntă clientul ideal al unei companii. Un element unic de vânzare unic, uneori cunoscut sub numele de propunere de valoare, ar trebui să sublinieze, de asemenea, ce calitate individuală separă o afacere de concurența sa. Iată câteva exemple de propuneri de vânzare unice care funcționează.
Propunerea unică de vânzare a lui Saddleback Leather
Credit în care se datorează creditul – dacă nu ar fi fost pentru băieții de la Fizzle Aș fi putut să mă duc restul vieții fără să descopăr Saddleback Leather. USP (și site-ul web în general) al acestei companii exemplifică perfect modul în care răspunde nevoilor specifice ale clienților și evidențiază o calitate cu adevărat unică a produselor sale.
Acum, ați putea crede că găsirea unui USP unic – și memorabil – pentru o companie de ghiozdane din piele ar fi dificilă. Cu toate acestea, aruncați o privire la pagina „Despre noi” a Saddleback.
Taurul amator. Scăpând de un ofițer de poliție federal mexican corupt. Tranzacționarea cățelușelor pentru 100 de tacos în pagina „Despre noi” a lui Saddleback arată ca un pilot pentru un nou spectacol AMC. Acest lucru se leagă perfect cu estetica robustă și aventuroasă a produselor companiei.
Parcă asta ar fi fost Nu este suficient, Saddleback oferă, de asemenea, o garanție de 100 de ani (!), la care firma se referă pe jumătate în glumă la garanția „Ei se vor lupta pentru asta când vei muri”. Câte companii vă reamintesc să menționați o garanție a produsului în testamentul dvs.? Acest lucru nu numai că face o declarație îndrăzneață despre încrederea companiei în măiestria produselor sale, ci se adresează și clientului său ideal – călători îndrăzneți, în căutare de emoții, care au nevoie de genți care să poată supraviețui aventurilor lor de pe glob.
erios, doar să scriu despre aceste pungi mă face să vreau să cumpăr una. Genius.
Propunerea unică de vânzare a Voodoo Donut
Magazinele de gogoși sunt de zece bănuți – mai ales aici, în Boston, unde puteți călători pe o bordură și puteți cădea practic într-o Dunkin ‘Donuts – dar Voodoo Donut din Portland, Oregon, reușește să facă produsele de patiserie tradiționale sexy într-un mod extrem de distinctiv.
Deși practic totul despre Voodoo este unic, gama sa extinsă de gogoși (și gustul evident cu care proprietarii își creează creațiile zaharoase) îl diferențiază de orice alt magazin de gogoși.În încercarea lor de a crea un meniu cu adevărat unic, proprietarii Voodoo chiar au căzut în grija FDA, după ce au experimentat două rețete speciale, care includeau Pepto-Bismol și NyQuil – cascadorii care ar fi putut să le amenințe afacerea, dar în cele din urmă au ajutat să vorbească despre micul magazin de gogoși. viral.
Un meniu divers nu este singurul lucru care face Voodoo unic. Decorul său roz roz rockabilly, politica privind numerarul și programul de lucru târziu au făcut din Voodoo mult mai mult decât un magazin de gogoși – este o atracție turistică. Sigur, puteți obține o gogoșă aproape oriunde, dar USP-ul lui Voodoo este diversitatea meniului său și experiența de așteptare la coadă pentru un gust decadent de ceea ce se află în interior.
Popularitatea (și notorietatea) magazinul chiar le-a permis proprietarilor să deschidă o a doua sucursală în Denver, iar magazinele suplimentare sunt planificate pentru alte locații din întreaga țară. USP-ul Voodoo îi face pe oameni să vorbească într-un mod pe care puține campanii de marketing pe rețelele de socializare ar putea spera să îl realizeze.
Propunerea unică de vânzare a lui Osmium
Industriile confecțiilor și modei sunt extrem de competitive și găsirea unei propuneri de vânzare unice pe această piață este departe de a fi ușoară – dar asta nu înseamnă că trebuie să fie și el complicat. Acest lucru este exemplificat excelent de Osmium.
Creșterea fenomenală a popularității bunurilor realizate manual în ultimii ani a transformat artele și meșteșugurile tradiționale dintr-o distracție obișnuită în afaceri mari, datorită în mare parte succesului piața online realizată manual Etsy. Cu toate acestea, îmbrăcămintea rămâne un domeniu în care mărfurile produse în serie sunt încă mult normele, datorită materialelor substanțial mai ieftine și a forței de muncă din străinătate utilizate de majoritatea lanțului de comercianți cu amănuntul. Astfel simplitatea USM-ului Osmium ajută micile strălucirea companiei.
Fiecare articol vestimentar vândut de Osmium este realizat manual, majoritatea inventarului companiei fiind realizat chiar aici, în Boston. Compania pune accent pe procesele sale etice de producție și pe durabilitatea produselor sale, ambele diferind foarte mult de majoritatea producătorilor de îmbrăcăminte convenționale.
Cele mai bune practici de propunere de vânzare unice
Am văzut câteva exemple puternice de propuneri de vânzare unice, ce ar trebui să aveți în vedere atunci când încercați să creați propriul dvs. USP?
Intrați în capul clientului ideal
Înainte de a începe să vă gândiți la care calitățile diferențiază afacerea dvs. de companiile similare, trebuie să știți aproape totul despre clientul perfect.
Când vă identificați potențialul ideal, luați în considerare următoarele:
- Ce își dorește cu adevărat clientul perfect?
- Cum poate produsul sau serviciul dvs. să le rezolve problema? (s)?
- Ce factori îi motivează deciziile de cumpărare?
- De ce își aleg clienții existenți afacerea în locul concurenților dvs.?
Amintiți-vă – eu Nu este suficient pentru a viza doar un demografic dur. Trebuie să știți exact cui doriți să vindeți și de ce. După ce știți acest lucru, puteți începe să lucrați la următoarea cea mai bună practică de propunere de vânzare unică, care este …
Explicați modul în care afacerea dvs. rezolvă problemele clienților dvs. ideali
Consumatorii nu vor să cumpere produse – vor să-și rezolve problemele. Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca și achiziționarea unui set fiabil de instrumente care va dura ani de zile, dar poate (și deseori este) mult mai complex.
Luați industria cosmetică, de exemplu. Companiile din acest spațiu nu vând doar machiaj – vând idealuri de stil de viață; farmec, încredere și stil. Gândiți-vă la acest lucru într-un context de rezolvare a problemelor; persoanele care s-ar putea să nu se simtă pline de farmec, încrezătoare sau elegante vor folosi un anumit produs. Aceasta se află în centrul majorității reclamelor cosmetice și acest concept se aplică și multor alte industrii.
Pentru a crea un USP puternic, trebuie să examinați profilul clientului dvs. perfect și apoi să vă comercializați produsele în un mod care le arată că le puteți satisface nevoile și le puteți rezolva problemele. Nu puteți spera să scrieți o copie convingătoare și convingătoare în vocea clientului, cu excepția cazului în care știți cine sunt. Dacă clienții potențiali vă aleg produsele, cum le va fi îmbunătățită viața? Ce face afacerea dvs. atât de diferită încât clienții potențiali ar trebui să aleagă produsele sau serviciile dvs.? Răspunsurile la aceste întrebări ar trebui să constituie piatra de temelie a USP-ului dvs. problemele cu care se confruntă, este timpul să le spunem cu exactitate de ce ar trebui să-și aleagă afacerea în locul concurenților dvs.
FedEx este exemplul perfect al acestui principiu.Sigur, există zeci de transportatori de pachete pe care oamenii le pot alege (inclusiv USPS), dar sloganul FedEx „Când trebuie să fie acolo în mod absolut peste noapte” a transformat compania dintr-o altă companie de logistică într-un brand global lider de piață. Chiar dacă compania a renunțat la sloganul cu ani în urmă, USP și branding-ul FedEx au ajutat-o să devină un eponim proprietar – un nume comercial utilizat adesea ca termen generic, cum ar fi Kleenex, Band-Aid și Coke.
Un alt USP cel mai bun practica la care ar trebui să te gândești în această etapă face ca clienții tăi să fie o promisiune. FedEx, de exemplu, garantează că poate duce orice colet (de oriunde) la destinație peste noapte. Aceasta nu răspunde doar nevoilor specifice ale clienților (livrare de pachete fiabilă), le face, de asemenea, o promisiune – să-și livreze pachetele cu grijă, la timp, de fiecare dată.
Creați un Elevator Pitch
Deci, ați aflat cine este clientul dvs. perfect, a explicat modul în care afacerea dvs. le poate rezolva problemele și le-a spus de ce ar trebui să te aleagă pe tine în locul competiției. Cu toate acestea, rareori veți avea ocazia să citiți liric despre oricare dintre acestea pe larg. Așa cum reclamele au doar câteva secunde pentru a atrage atenția consumatorilor, USP-ul dvs. ar trebui să fie aproape imediat evident.
Gândirea la USP în termeni de pitch ascensor este o modalitate excelentă de a condensa ceea ce face afacerea dvs. diferită și modul în care o puteți folosi ca bază a eforturilor dvs. de marketing.
O propunere de vânzare unică Șablon
Să vedem cum funcționează acest lucru, folosind ca exemplu afacerea noastră de aprovizionare cu echipamente de îmblânzire a leilor. Rețineți că totul dintre paranteze poate fi modificat pentru a se potrivi cu specificul companiei dvs. și că acest cadru se poate aplica atât companiilor, cât și produselor individuale.
- Pentru
- Cine
- Este
- Asta.
- Spre deosebire de,
- este.
Vedeți cât de ușor este odată ai toate piesele puzzle-ului? Dacă cineva vă întreabă despre afacerea dvs., îl puteți folosi ca un mod rapid și concis de a explica ce face compania dvs. Gândirea la afacerea sau produsele dvs. în acest fel vă permite să vă concentrați asupra a ceea ce contează cu adevărat – clientul ideal – și să identificați orice probleme evidente cu USP-ul dvs.
Cum să utilizați propunerea dvs. de vânzare unică în publicitate
Acum v-ați fixat USP-ul și l-ați condensat într-un rezumat în formă de pitch elevator, cum îl puteți utiliza în reclamele dvs. PPC? Prin aplicarea tuturor celor de mai sus la principiile de scriere a anunțurilor ucigașe.
Este esențial ca USP-ul dvs. să fie evidențiat în copia anunțului. De preferință, ar trebui să apară în titlul sau prima linie a anunțului dvs. Dacă alegeți să prezentați USP în titlu, asigurați-vă că este bogat în cuvinte cheie. Alternativ, dacă includeți în altă parte în copia anunțului, asigurați-vă că acesta subliniază avantajele utilizării produsului sau serviciului dvs. Mulți agenți de publicitate nu pot rezista tentației de a juca despre caracteristicile produsului înainte de a trece la beneficiile pentru clienții lor, dar aceasta este o greșeală de debutant. Subliniind avantajele serviciului dvs., acordați o valoare mai mare plății emoționale și faceți apel la dorința potențialilor dvs. de a le rezolva problemele.
Siguranța a fost principalul beneficiu al acestui anunț, dar ce zici de alegere sau cunoștințe specializate? Puteți crea alte reclame care să sublinieze diversitatea inventarului sau cunoștințele specializate ale personalului dvs. pe ambele linii de copiere din anunț:
Cu toate acestea, alegeți să încorporați USP în anunțurile PPC, asigurați-vă că vizați o nevoie foarte specifică pentru fiecare anunț. Încercarea de a rezolva toate problemele potențialilor dvs. într-un singur anunț îi va dilua puterea și va duce la conversii mai mici.
Cum să utilizați propunerea dvs. de vânzare unică pe paginile dvs. de destinație
Acum că Am scris o serie de anunțuri PPC convingătoare care să evidențieze USP-ul și beneficiile acestuia pentru clientul ideal, este timpul să vă îndreptați atenția asupra paginilor dvs. de destinație extrem de optimizate.
Să folosim primul anunț de mai sus ca exemplu. Crearea unei pagini de destinație dedicate pentru acest anunț s-ar putea concentra pe USP în mai multe moduri și ar consolida avantajele comenzii de la Lucky Leo’s. Cum?
- Copia paginii dvs. de destinație ar putea începe prin consolidarea pericolelor inerente cu care se confruntă domitorii de leu și modul în care aceste riscuri sunt crescute prin utilizarea echipamentelor de calitate slabă.
- apoi evidențiați calitatea și măiestria produselor dvs. – și faptul că Lucky Leo’s este singurul distribuitor specializat de echipamente de îmblânzire a leilor din America de Nord – înainte …
- Includerea unui îndemn puternic la acțiune și furnizarea de informații suplimentare despre servicii de livrare la domiciliu.
Este de la sine înțeles, dar ar trebui să creați pagini de destinație pentru fiecare dintre anunțurile dvs. Aceasta înseamnă că fiecare pagină de destinație ar trebui să evidențieze un beneficiu diferit de USP și să includă îndemnuri relevante.
