A menos que você tenha a sorte de ser o único jogador em sua indústria (digamos, o único fornecedor dedicado de leão de domar equipamentos na América do Norte), você precisará se diferenciar da concorrência por meio de sua proposta de venda exclusiva ou USP.
Um USP forte e instantaneamente reconhecível pode fazer ou quebrar negócios que operam em mercados competitivos e setores de marketing de nicho, portanto, é essencial que você aproveite seu USP e o torne a base de sua estratégia de marketing geral. Até que você saiba o que é seu USP e como capitalizá-lo, seu negócio será apenas mais uma voz clamando para ser ouvido.
Neste guia para desenvolver uma proposta de venda única, você aprenderá como escreva uma proposta de venda única verdadeiramente atraente, com ajuda nestas cinco áreas:
- Definição de proposta de venda única
- Exemplos de proposição de venda única
- Proposta de venda única melhores práticas
- Como usar uma proposta de venda única em seus anúncios
- Como usar uma proposta de venda única em suas páginas de destino
O que é uma proposta de venda única?
Resumindo, sua proposta de venda única é o que diferencia sua empresa de todos os outros no mercado. Uma proposta de venda única e forte pode ajudá-lo a atrair e reter clientes e reduzir a rotatividade de clientes.
Para algumas empresas, identificar um USP será mais fácil do que outras. Por exemplo, se sua empresa realmente for a única dedicada fornecedor de equipamentos para domar leões na América do Norte, este será o seu USP. Claro, existem muitas empresas que vendem equipamentos de circo em geral, mas seu negócio se concentra exclusivamente em acessórios de alta qualidade para o exigente artista de desempenho comportamental do grande felino – isso é o que o diferencia do resto dos palhaços.
No entanto, para a maioria das empresas, identificar uma proposta de venda exclusiva não é tão fácil. Na verdade, para empresas mais convencionais, pode ser muito difícil. Felizmente, existem várias maneiras de você fazer um nome para si mesmo, mesmo se você fizer ou vender um produto ou serviço comum. Vejamos alguns exemplos de propostas de vendas exclusivas.
Exemplos de propostas de vendas exclusivas: O que torna um USP forte?
Os melhores USPs atendem diretamente a uma necessidade específica vivida pelo cliente ideal de uma empresa. Uma grande proposta de venda única, às vezes conhecida como proposta de valor, também deve enfatizar o que a qualidade individual separa uma empresa de sua concorrência. Aqui estão alguns exemplos de propostas de venda exclusivas que funcionam.
Proposta de venda exclusiva da Saddleback Leather
Crédito onde o crédito é devido – se não fosse pelos caras da Fizzle , Poderia ter passado o resto da minha vida sem descobrir a Saddleback Leather. A USP desta empresa (e o site em geral) exemplifica perfeitamente como ela atende às necessidades específicas dos clientes e destaca a qualidade verdadeiramente única de seus produtos.
Agora, você pode pensar que encontrar uma USP única – e memorável – para uma empresa de bolsas de couro seria difícil. No entanto, dê uma olhada na página “Sobre nós” da Saddleback.
Touradas amadoras. Fugindo de um policial federal mexicano corrupto. Troca de cachorros por 100 tacos em Juarez – a página “Sobre nós” da Saddleback parece um piloto de um novo programa da AMC. Isso combina perfeitamente com a estética robusta e aventureira dos produtos da empresa.
Como se não fosse assim Não é o suficiente, Saddleback também oferece uma garantia de 100 anos (!), que a empresa chama de brincadeira “Eles vão brigar por isso quando você estiver morto”. Quantas empresas o lembram de mencionar a garantia do produto em seu testamento? Isso não apenas representa uma afirmação ousada sobre a confiança da empresa na habilidade de seus produtos, mas também atrai seu cliente ideal – viajantes ousados e em busca de emoções que precisam de bolsas que possam sobreviver às suas aventuras pelo mundo afora.
Sério, só de escrever sobre essas bolsas me dá vontade de comprar uma. Genial.
Proposta de venda exclusiva do Voodoo Donut
As lojas de donuts custam dez o centavo – especialmente aqui em Boston, onde você pode tropeçar em um meio-fio e praticamente cair em um Dunkin ‘Donuts – mas a Voodoo Donut em Portland, Oregon, consegue tornar os produtos de panificação tradicionais sensuais de uma forma altamente distinta.
Embora praticamente tudo no Voodoo seja único, sua ampla variedade de donuts (e o óbvio prazer com que os proprietários elaboram suas criações açucaradas) o diferenciam de qualquer outra loja de donuts.Em sua busca para criar um menu verdadeiramente único, os proprietários do Voodoo até mesmo entraram em conflito com o FDA depois de experimentar duas receitas específicas que incluíam Pepto-Bismol e NyQuil – acrobacias que poderiam ter ameaçado seus negócios, mas acabaram ajudando a notícia da pequena loja de donuts viral.
Um menu diversificado não é a única coisa que torna o Voodoo único. Sua decoração rockabilly rosa choque, política de pagamento somente em dinheiro e horário de funcionamento noturno tornaram a Voodoo muito mais do que apenas uma loja de donuts – é uma atração turística. Claro, você pode conseguir um donut em quase qualquer lugar, mas o Voodoo’s USP é a diversidade de seu menu e a experiência de esperar na fila por um sabor decadente do que está dentro.
A popularidade (e notoriedade) do A loja permitiu até que os proprietários abrissem uma segunda filial em Denver, e outras lojas estão planejadas para outros locais do país. O USP da Voodoo faz as pessoas falarem de uma maneira que poucas campanhas de marketing de mídia social poderiam alcançar.
Proposta de venda exclusiva da Osmium
As indústrias de roupas e moda são extremamente competitivas e encontrar uma proposta de venda única neste mercado está longe de ser fácil – mas isso não significa que também tenha que ser complicado. Isso é exemplificado de forma excelente pelo Osmium.
O aumento fenomenal da popularidade dos produtos feitos à mão nos últimos anos transformou as artes e ofícios tradicionais de um passatempo casual em um grande negócio, graças em grande parte ao sucesso da mercado artesanal on-line Etsy. No entanto, as roupas continuam sendo uma área em que os produtos produzidos em massa ainda são a norma, devido aos materiais substancialmente mais baratos e à mão de obra estrangeira utilizada pela maioria das redes varejistas. É assim que a simplicidade do USP da Osmium ajuda os pequenos brilho da empresa.
Cada roupa vendida pela Osmium é feito à mão, com a maior parte do estoque da empresa sendo feito aqui mesmo em Boston. A empresa enfatiza seus processos de produção éticos e a durabilidade de seus produtos, que diferem totalmente da maioria dos fabricantes de roupas convencionais.
Práticas recomendadas para propostas de venda exclusivas
Então, agora nós vi alguns exemplos de propostas de vendas únicas e fortes, o que você deve ter em mente ao tentar criar seu próprio USP?
Conheça a cabeça de seu cliente ideal
Antes de começar a pensar sobre qual qualidades diferenciam sua empresa de empresas semelhantes, você precisa saber quase tudo sobre o cliente perfeito.
Ao identificar o seu cliente em potencial ideal, considere o seguinte:
- O que seu cliente perfeito realmente deseja?
- Como seu produto ou serviço pode resolver o problema dele (s)?
- Quais fatores motivam suas decisões de compra?
- Por que seus clientes existentes escolhem sua empresa em vez de seus concorrentes?
Lembre-se – eu Isso não é suficiente para meramente atingir um grupo demográfico aproximado Você precisa saber exatamente para quem deseja vender e por quê. Depois de saber disso, você pode começar a trabalhar na próxima prática recomendada de proposta de venda exclusiva, que é…
Explique como sua empresa resolve os problemas de seus clientes ideais
Os consumidores não querem comprar produtos – querem resolver seus problemas. Isso pode ser tão simples quanto comprar um conjunto confiável de ferramentas que durará anos, mas pode (e freqüentemente é) muito mais complexo.
Pegue a indústria de cosméticos, por exemplo. As empresas neste espaço não vendem apenas maquiagem – elas vendem ideais de estilo de vida; glamour, confiança e estilo. Pense nisso em um contexto de solução de problemas; pessoas que podem não se sentir glamorosas, confiantes ou elegantes o farão se usarem um determinado produto. Isso está no cerne da maioria da publicidade de cosméticos, e esse conceito se aplica a muitos outros setores também.
Para criar uma USP forte, você deve examinar o perfil de seu cliente perfeito e, em seguida, comercializar seus produtos em uma forma que mostra a eles que você pode atender às suas necessidades e resolver seus problemas. Você não pode esperar escrever textos persuasivos e convincentes na voz do cliente, a menos que saiba quem eles são. Se seus clientes em potencial escolherem seus produtos, como suas vidas serão melhoradas? O que torna seu negócio tão diferente que os clientes em potencial deveriam escolher seus produtos ou serviços? As respostas a essas perguntas devem formar a base de sua USP.
Torne sua empresa irresistível para seus clientes
Agora que você sabe quem é seu cliente ideal e o problemas que enfrentam, é hora de dizer a eles precisamente por que devem escolher sua empresa em vez de seus concorrentes.
A FedEx é o exemplo perfeito desse princípio.Claro, existem dezenas de transportadores de pacotes que as pessoas podem escolher (incluindo o USPS), mas o slogan da FedEx de “Quando é absolutamente, positivamente, tem que estar lá durante a noite” transformou a empresa de apenas mais uma empresa de logística em uma marca global líder de mercado. Embora a empresa tenha abandonado o slogan anos atrás, o USP e a marca da FedEx ajudaram-na a se tornar um epônimo proprietário – um nome de marca registrada frequentemente usado como um termo genérico, como Kleenex, Band-Aid e Coca.
Outro melhor da USP A prática em que você deve pensar neste estágio é fazer uma promessa aos seus clientes. A FedEx, por exemplo, garante que pode levar qualquer pacote (de qualquer lugar) ao seu destino durante a noite. Isso não apenas atende às necessidades específicas dos clientes (entrega confiável de pacote), mas também lhes faz uma promessa – entregar seus pacotes com cuidado, no tempo, sempre.
Crie um argumento de venda
Então, você descobriu quem é o seu cliente perfeito, explicou como sua empresa pode resolver seus problemas e disse a eles por que eles deveriam escolher você em vez da competição. No entanto, você raramente terá a oportunidade de se tornar lírico sobre isso por muito tempo. Assim como os anúncios têm meros segundos para capturar a atenção dos consumidores, seu USP deve ser quase imediatamente óbvio.
Pensar em seu USP em termos de um argumento de venda de elevador é uma ótima maneira de condensar o que torna seu negócio diferente e como você pode usá-lo como base para seus esforços de marketing.
Uma proposta de venda exclusiva Modelo
Vamos ver como isso funciona, usando nosso negócio de fornecimento de equipamentos para doma de leões como exemplo. Observe que tudo entre colchetes pode ser alterado para se adequar às especificidades de sua empresa, e que esta estrutura pode ser aplicada a empresas e produtos individuais.
- Para
- Quem
- É
- Isso.
- Ao contrário,
- é.
Veja como é fácil uma vez você tem todas as peças do quebra-cabeça? Se alguém perguntar sobre sua empresa, você pode usar isso como uma maneira rápida e concisa de explicar o que sua empresa faz. Pensar em sua empresa ou produtos dessa forma permite que você se concentre no que realmente importa – seu cliente ideal – e identifique quaisquer problemas gritantes com seu USP.
Como usar sua proposta de venda exclusiva em publicidade
Agora que você definiu seu USP e o condensou em um resumo no estilo pitch de elevador, como você pode usá-lo em seus anúncios PPC? Aplicando tudo o que foi descrito acima aos princípios da redação de anúncios matadores.
É essencial que o seu USP seja destacado no texto do anúncio. De preferência, deve estar no título ou na primeira linha do seu anúncio. Se você optar por apresentar seu USP no título, certifique-se de que ele seja rico em palavras-chave. Como alternativa, se você incluir em outro lugar em sua cópia do anúncio, certifique-se de enfatizar os benefícios de usar seu produto ou serviço. Muitos anunciantes não conseguem resistir à tentação de delirar sobre os recursos do produto antes de passar para os benefícios para seus clientes, mas isso é um erro de iniciante. Ao enfatizar os benefícios do seu serviço, você está valorizando a recompensa emocional e apelando para o desejo de seus clientes em potencial de resolver seus problemas.
Segurança foi o principal benefício desse anúncio, mas e quanto à escolha ou conhecimento especializado? Você pode criar outros anúncios que enfatizem a diversidade de seu inventário ou o conhecimento especializado de sua equipe nas duas linhas de texto de seu anúncio:
Independentemente de como você decidir incorporar seu USP em seus anúncios PPC, certifique-se de atender a uma necessidade altamente específica por anúncio. Tentar resolver todos os problemas de seus clientes em potencial em um único anúncio diluirá sua força e resultará em menos conversões.
Como usar sua proposta de venda exclusiva em suas páginas de destino
Agora que você Já escrevi uma série de anúncios PPC atraentes destacando seu USP e seus benefícios para o cliente ideal, é hora de voltar sua atenção para suas páginas de destino altamente otimizadas.
Vamos usar o primeiro anúncio acima como exemplo. A criação de uma página de destino dedicada para este anúncio pode se concentrar no USP de várias maneiras e reforçar os benefícios de fazer pedidos no Lucky Leo. Como?
- A cópia da sua página de destino poderia começar reforçando os perigos inerentes enfrentados pelos domadores de leões e como esses riscos aumentam com o uso de equipamentos de baixa qualidade.
- Você poderia em seguida, destaque a qualidade e a habilidade de seus produtos – e o fato de que Lucky Leo’s é o único distribuidor especializado de equipamentos para domar leões na América do Norte – antes de …
- Incluir uma forte chamada à ação e fornecer mais informações sobre o seu serviços de entrega em domicílio.
É quase desnecessário dizer, mas você deve criar páginas de destino para cada um de seus anúncios. Isso significa que cada página de destino deve destacar um benefício diferente do seu USP e incluir frases de chamariz relevantes.
