Chyba że masz szczęście być jedynym graczem w swojej branży (powiedzmy, jedynym oddanym dostawcą lwa- oswajanie sprzętu w Ameryce Północnej), musisz wyróżnić się na tle konkurencji swoją unikalną propozycją sprzedaży, czyli USP.
Silny, natychmiast rozpoznawalny USP może stworzyć lub zniszczyć firmy działające na konkurencyjnych rynkach i niszowych branżach marketingowych, dlatego ważne jest, aby wykorzystać swoją USP i uczynić z niej kamień węgielny ogólnej strategii marketingowej. Dopóki nie dowiesz się, jakie jest Twoje USP i jak z niego skorzystać, Twoja firma będzie tylko kolejnym głosem domagającym się, aby go usłyszano.
W tym przewodniku po opracowaniu wyjątkowej oferty sprzedaży dowiesz się, jak napisz naprawdę przekonującą, wyjątkową propozycję sprzedaży, korzystając z pomocy w tych pięciu obszarach:
- Unikalna definicja propozycji sprzedaży
- Wyjątkowe przykłady propozycji sprzedaży
- Wyjątkowa propozycja sprzedaży sprawdzone metody
- Jak wykorzystać wyjątkową propozycję sprzedaży w reklamach
- Jak wykorzystać wyjątkową propozycję sprzedaży na stronach docelowych
Co to jest Unikalna propozycja sprzedaży?
Mówiąc najprościej, Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży jest tym, co odróżnia Twoją firmę od wszystkich innych na Twoim rynku. Silna, wyjątkowa propozycja sprzedaży może pomóc Ci przyciągnąć i zatrzymać klientów oraz zmniejszyć ich rotację.
W przypadku niektórych firm zidentyfikowanie USP będzie łatwiejsze niż innych. Na przykład, jeśli Twoja firma jest naprawdę jedyną dedykowaną dostawca sprzętu do poskramiania lwów w Ameryce Północnej, to będzie Twój USP. Jasne, jest wiele firm, które sprzedają ogólny sprzęt cyrkowy, ale Twoja firma koncentruje się wyłącznie na wysokiej klasy akcesoriach dla wymagających artystów zajmujących się behawioralnymi zachowaniami dużych kotów – to właśnie odróżnia Cię od reszty klaunów.
Jednak w przypadku większości firm zidentyfikowanie unikalnego elementu sprzedaży nie jest takie łatwe. W rzeczywistości dla bardziej konwencjonalnych firm może to być bardzo trudne. Na szczęście istnieje wiele sposobów, aby wyrobić sobie markę, nawet jeśli tworzysz lub sprzedajesz wspólny produkt lub usługę. Spójrzmy na kilka wyjątkowych przykładów propozycji sprzedaży.
Wyjątkowe przykłady propozycji sprzedaży: co decyduje o silnej USP?
Najlepsze USP bezpośrednio odpowiadają na konkretne potrzeby, których doświadcza idealny klient firmy. Wyjątkowa propozycja sprzedaży, czasami nazywana propozycją wartości, powinna również podkreślać, jaka indywidualna jakość odróżnia firmę od konkurencji. Oto kilka przykładów wyjątkowych propozycji, które działają.
Wyjątkowa propozycja sprzedaży Saddleback Leather
Kredyt, na który należy się zasługa – gdyby nie chłopaki z Fizzle , Mogę spędzić resztę życia bez odkrycia Saddleback Leather. USP tej firmy (i ogólnie strona internetowa) doskonale ilustruje, w jaki sposób odpowiada ona na konkretne potrzeby klientów i podkreśla naprawdę wyjątkową jakość swoich produktów.
Teraz możesz pomyśleć, że znalezienie wyjątkowego – i zapadającego w pamięć – USP dla firmy zajmującej się tornistrami skórzanymi byłoby trudne. Spójrz jednak na stronę „O nas” firmy Saddleback.
Amatorska walka byków. Ucieczka przed skorumpowanym funkcjonariuszem meksykańskiej policji federalnej. Wymiana szczeniąt na 100 tacos w Juarez – strona Saddleback „About Us” brzmi jak pilot nowego programu AMC. To doskonale pasuje do surowej, pełnej przygód estetyki produktów firmy.
Jakby to nie było Wystarczy, że Saddleback oferuje również 100-letnią (!) gwarancję, którą firma pół żartem nazywa gwarancją „Będą walczyć, gdy będziesz martwy”. Ile firm przypomina w testamencie o udzieleniu gwarancji na produkt? Nie tylko stanowi to odważne oświadczenie o zaufaniu firmy do kunsztu jej produktów, ale także przemawia do jej idealnego klienta – odważnych, poszukujących emocji podróżników, którzy potrzebują toreb, które przetrwają ich przygody w podróżach po świecie.
Poważnie, samo pisanie o tych torbach sprawia, że chcę je kupić. Geniusz.
Unikalna propozycja sprzedaży Voodoo Donut
Sklepy z pączkami kosztują dziesięć centów – szczególnie tutaj, w Bostonie, gdzie można potknąć się o krawężnik i praktycznie wpaść w Dunkin 'Donuts – ale Voodoo Donut w Portland w stanie Oregon sprawia, że tradycyjne wypieki są seksowne w bardzo charakterystyczny sposób.
Chociaż praktycznie wszystko w Voodoo jest wyjątkowe, jego szeroka gama pączków (i oczywista przyjemność, z jaką właściciele wymyślają swoje słodkie kreacje) wyróżnia go spośród innych sklepów z pączkami.Dążąc do stworzenia naprawdę wyjątkowego menu, właściciele Voodoo nawet wpadli w konflikt z FDA po eksperymentowaniu z dwoma konkretnymi przepisami, które obejmowały Pepto-Bismol i NyQuil – akrobacje, które mogły zagrozić ich firmie, ale ostatecznie pomogły wieść o małym sklepie z pączkami. wirusowe.
Zróżnicowane menu nie jest jedyną rzeczą, która sprawia, że Voodoo jest wyjątkowe. Jego gorący różowy rockabilly wystrój, polityka tylko gotówką i późne godziny otwarcia sprawiły, że Voodoo to coś więcej niż zwykły sklep z pączkami – to atrakcja turystyczna. Jasne, pączka można dostać prawie wszędzie, ale cechą charakterystyczną Voodoo jest różnorodność jego menu i doświadczenie czekania w kolejce po dekadencki smak tego, co kryje się w środku.
Popularność (i rozgłos) sklep umożliwił nawet właścicielom otwarcie drugiego oddziału w Denver, a kolejne sklepy planowane są w innych lokalizacjach w całym kraju. USP firmy Voodoo sprawia, że ludzie mówią w sposób, na który niewiele kampanii marketingowych w mediach społecznościowych mogłoby się udać.
Wyjątkowa propozycja sprzedaży Osmium
Branże odzieżowa i modowa są niezwykle konkurencyjne, a Znalezienie wyjątkowej oferty sprzedaży na tym rynku nie jest łatwe – ale to też nie znaczy, że musi to być skomplikowane. Doskonałym przykładem jest Osmium.
Fenomenalny wzrost popularności rękodzieła w ostatnich latach przekształcił tradycyjną sztukę i rzemiosło z codziennej rozrywki w wielki biznes, w dużej mierze dzięki sukcesowi Internetowy rynek rękodzieła Etsy. Jednak odzież pozostaje jednym z obszarów, w których produkty masowo produkowane są nadal bardzo popularne ze względu na znacznie tańsze materiały i zagraniczną siłę roboczą wykorzystywaną przez większość sieci handlowych. W ten sposób prostota USP firmy Osmium pomaga małym firmowy połysk.
Każda odzież sprzedawana przez firmę Osmium jest wykonane ręcznie, a większość zapasów firmy jest wykonywana tutaj, w Bostonie. Firma kładzie nacisk na etyczne procesy produkcyjne i trwałość swoich produktów, które znacznie różnią się od większości konwencjonalnych producentów odzieży.
Wyjątkowe najlepsze praktyki w zakresie propozycji sprzedaży
Więc teraz widziałem kilka wyjątkowych przykładów propozycji sprzedaży, o czym należy pamiętać, próbując stworzyć swój własny USP?
Wejdź w głowę swojego idealnego klienta
Zanim zaczniesz się zastanawiać cechy odróżniające Twoją firmę od podobnych firm, musisz wiedzieć prawie wszystko o swoim idealnym kliencie.
Kiedy identyfikujesz idealnego klienta, weź pod uwagę następujące kwestie:
- Czego naprawdę chce Twój idealny klient?
- W jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać jego problem (s)?
- Jakie czynniki motywują ich decyzje zakupowe?
- Dlaczego Twoi obecni klienci wybierają Twoją firmę zamiast konkurencji?
Pamiętaj – ja Nie wystarczy kierować się jedynie na przybliżoną grupę demograficzną. Musisz dokładnie wiedzieć, komu chcesz sprzedawać i dlaczego. Gdy już to wiesz, możesz przystąpić do pracy nad kolejną wyjątkową najlepszą praktyką dotyczącą propozycji sprzedaży, czyli…
Wyjaśnij, w jaki sposób Twoja firma rozwiązuje problemy Twoich idealnych klientów
Konsumenci nie chcą kupować produkty – chcą rozwiązywać swoje problemy. Może to być tak proste, jak zakup niezawodnego zestawu narzędzi, które będą działać przez lata, ale może (i często jest) o wiele bardziej złożone.
Weźmy na przykład przemysł kosmetyczny. Firmy w tej przestrzeni nie tylko sprzedają produkty do makijażu – sprzedają także ideały stylu życia; blask, pewność siebie i styl. Pomyśl o tym w kontekście rozwiązywania problemów; ludzie, którzy mogą nie czuć się elegancko, pewnie lub stylowo, będą korzystać z określonego produktu. Jest to sedno większości reklam kosmetyków, a koncepcja ta odnosi się również do wielu innych branż.
Aby stworzyć silną USP, musisz zbadać profil swojego idealnego klienta, a następnie sprzedać swoje produkty w sposób, który pokazuje im, że możesz zaspokoić ich potrzeby i rozwiązać ich problemy. Nie możesz mieć nadziei na napisanie przekonującej, przekonującej treści w głosie klienta, chyba że wiesz, kim oni są. Jeśli Twoi potencjalni klienci wybiorą Twoje produkty, w jaki sposób poprawi się ich życie? Co sprawia, że Twoja firma jest tak wyjątkowa, że potencjalni klienci powinni wybrać Twoje produkty lub usługi? Odpowiedzi na te pytania powinny stanowić podstawę Twojego USP.
Uczyń swoją firmę nieodpartą dla klientów
Teraz, gdy wiesz, kto jest Twoim idealnym klientem i jaki problemy, z którymi się borykają, czas powiedzieć im dokładnie, dlaczego powinni wybrać Twoją firmę zamiast konkurencji.
FedEx jest doskonałym przykładem tej zasady.Oczywiście, są dziesiątki przewoźników przesyłek do wyboru (w tym USPS), ale hasło FedEx „Kiedy to absolutnie, pozytywnie musi tam być z dnia na dzień” przekształciło firmę z jeszcze jednej firmy logistycznej w wiodącą na rynku globalną markę. Mimo że firma porzuciła to hasło lata temu, USP i branding FedEx pomogły jej stać się zastrzeżonym eponimem – nazwą będącą znakiem towarowym często używaną jako termin ogólny, jak Kleenex, Band-Aid i Coke.
Kolejna najlepsza według USP praktyką, o której powinieneś pomyśleć na tym etapie, jest składanie klientom obietnic. Na przykład FedEx gwarantuje, że może odebrać każdą paczkę (z dowolnego miejsca) do miejsca przeznaczenia z dnia na dzień. To nie tylko odpowiada specyficznym potrzebom klientów (niezawodne dostarczanie paczek), ale to również obietnica – dostarczać paczki ostrożnie, na czas, za każdym razem.
Stwórz prezentację w windzie
Więc już wiesz, kto jest Twoim idealnym klientem, wyjaśnił, jak Twoja firma może rozwiązać swoje problemy, i powiedział im dlaczego powinni wybrać Ciebie zamiast konkurencji. Jednak rzadko będziesz mieć okazję do obszernego omówienia tego tematu. Tak jak reklamy mają zaledwie kilka sekund na przyciągnięcie uwagi konsumentów, Twój USP powinien być niemal natychmiast widoczny.
Myślenie o swojej USP w kategoriach promocji windy to świetny sposób na podsumowanie tego, co wyróżnia Twoją firmę i jak możesz wykorzystać to jako podstawę swoich działań marketingowych.
Wyjątkowa propozycja sprzedaży Szablon
Zobaczmy, jak to działa, na przykładzie naszej firmy zajmującej się dostawami sprzętu do oswajania lwów. Zwróć uwagę, że wszystko w nawiasach można zmienić, aby dopasować je do specyfiki Twojej firmy, a ramy te mogą dotyczyć zarówno firm, jak i poszczególnych produktów.
- Dla
- Kto
- Jest
- To.
- W przeciwieństwie do
- jest.
Zobacz, jakie to kiedyś było łatwe masz wszystkie elementy układanki? Jeśli ktoś zapyta o Twoją firmę, możesz to wykorzystać jako zwięzły i zwięzły sposób na wyjaśnienie, czym zajmuje się Twoja firma. Myślenie o swojej firmie lub produktach w ten sposób pozwala skupić się na tym, co naprawdę ważne – Twoim idealnym kliencie – i zidentyfikować wszelkie rażące problemy z USP.
Jak wykorzystać swoją unikalną propozycję sprzedaży w reklamie
Teraz już ustaliłeś swój USP i skondensowałeś go w podsumowaniu w stylu windy, jak możesz go wykorzystać w swoich reklamach PPC? Stosując wszystko powyższe do zasad pisania zabójczych reklam.
Istotne jest, aby Twój USP był wyróżniony w tekście reklamy. Najlepiej, aby był w nagłówku lub w pierwszym wierszu reklamy. Jeśli zdecydujesz się umieścić swój USP w nagłówku, upewnij się, że jest on bogaty w słowa kluczowe. Ewentualnie, jeśli umieszczasz w tekście reklamy w innym miejscu, upewnij się, że podkreśla on zalety korzystania z produktu lub usługi. Wielu reklamodawców nie może oprzeć się pokusie zachwycania się funkcjami produktów, zanim przejdzie do korzyści dla swoich klientów, ale jest to błąd początkującego. Podkreślając zalety swojej usługi, przykładasz większą wagę do korzyści emocjonalnych i odwoływania się do chęci potencjalnych klientów do rozwiązania ich problemów.
Bezpieczeństwo było główną korzyścią w tej reklamie, ale co z wyborem lub specjalistyczną wiedzą? Możesz utworzyć inne reklamy, które podkreślą różnorodność Twoich zasobów reklamowych lub specjalistyczną wiedzę Twojego personelu w obu liniach tekstu reklamy:
Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się uwzględnić swój USP w reklamach PPC, pamiętaj, aby kierować jedną bardzo konkretną potrzebę na reklamę. Próba rozwiązania wszystkich problemów potencjalnych klientów w jednej reklamie osłabi jej siłę i spowoduje spadek konwersji.
Jak wykorzystać wyjątkową propozycję sprzedaży na swoich stronach docelowych
Teraz, gdy Napisałeś serię atrakcyjnych reklam PPC, które podkreślają Twoją USP i korzyści dla Twojego idealnego klienta. Czas zwrócić Twoją uwagę na wysoce zoptymalizowane strony docelowe.
Użyjmy pierwszej reklamy powyżej jako przykładu. Utworzenie specjalnej strony docelowej dla tej reklamy może skupić się na USP na kilka sposobów i wzmocnić korzyści wynikające z zamawiania w Lucky Leo’s. Jak?
- Kopia strony docelowej mogłaby zacząć się od wzmocnienia nieodłącznych zagrożeń, na jakie narażeni są pogromcy lwów, oraz tego, w jaki sposób ryzyko to zwiększa się, używając sprzętu niskiej jakości.
- Możesz następnie podkreśl jakość i kunszt swoich produktów – oraz fakt, że Lucky Leo’s jest jedynym wyspecjalizowanym dystrybutorem sprzętu do poskramiania lwów w Ameryce Północnej – przed…
- Zawarcie silnego wezwania do działania i dostarczenie więcej informacji o usługi dostawy do domu.
To prawie oczywiste, ale należy utworzyć strony docelowe dla każdej reklamy. Oznacza to, że każda strona docelowa powinna podkreślać inną korzyść z USP i zawierać odpowiednie wezwania do działania.
