Typer innrammingseffekt

Det er fire hovedtyper av innramming. Den første er den visuelle rammen som inkluderer farge, skriftstørrelse og bilder. Vi har da hørbare rammer som kan rammes inn i forskjellige toner og tonehøyder.

Det er også verdirammer som tildeler numeriske figurer, prosenter og andre slike verdier. Da er den endelige rammen positive og negative rammer. La oss se på dem nedenfor.

1. Auditive Frame

Auditive frame er relativt rett frem. Når vi får to muligheter, kan vi bli betydelig påvirket av hvordan de blir spurt. Blir de ropt, med en dyp og aggressiv tone?

Disse rammene pleier å være litt mer nyanserte, men vi kan se i begge ender av spekteret for å komme til poenget. For eksempel sier en bilselger til oss på en sjenert og naiv måte ‘hvordan ccc-an jeg hjelper deg i dag?”. De høres ikke selvsikker ut, så det er lite sannsynlig at de får oppmerksomhet eller salg.

Vi har derimot en selvsikker, velutviklet bilselger som spør oss «Hvordan kan jeg hjelpe deg i dag?» De samme ordene, bare snakket med mer selvtillit og en mer passende bøyning.

Stemmebøyning kan være avgjørende viktig. Faktisk er det viktigere enn det som faktisk blir sagt. Samtidig er hastigheten og volum er også viktig når du rammer inn.

Å stille et spørsmål raskt kan komme over mer aggressivt enn når du blir spurt sakte. Det kan imidlertid være mer nyttig når du oppgir fakta. Vi har så volum. Foreldre som forteller barna sine av vil heve stemmene for å fortelle dem at de er seriøse. Derimot er en mykere tone mildere og kjærlig.

2. Visuelle rammer

Visuelle rammer kan dekke faktorer som farge, bilder, skriftstørrelse, skriftstil eller til og med kroppsspråk. Farge kan for eksempel være ganske innflytelsesrik, og hver av dem fremmer en litt annen karakteristikk. For eksempel har rosa en mer feminin følelse, så det er sannsynligvis ikke beste fargen for å fremme herreklær.

Farge

Ser vi på bildet nedenfor, har vi to bilder o f det samme bildet. Den ene med rosa bakgrunn og den andre med mer nøytral grå bakgrunn. Nå er den rosa potensielt mer iøynefallende, men vil ikke appellere til flertallet av mennene. Det er det samme bildet, men innrammet annerledes.

Andre farger fungerer for å skape forskjellige kvaliteter og unike perspektiver på produktet eller tjenesten som selges. Disse kan igjen påvirke vår beslutningstaking. Ta biler for eksempel. De fleste av de gjennomsnittlige forgårdene vil være grå, hvite, svarte eller noen nyanser av slike. Grunnen? Vel, først og fremst er de de mest populære fargene, og for det andre passer de inn i mengden.

Ofte liker vi å overholde sosiale normer. Det betyr å følge med på hva alle andre gjør, inkludert å få en sølvbil. I tillegg er sølv, hvitt og svart relativt nøytrale farger. De er ikke i ansiktet ditt eller skiller seg ut som en sår tommel, og det er grunnen til at de er så populære.

Så når forgårder ser på hvilke biler de skal ramme, har de en tendens til å bruke slike nøytrale farger. Det kan ha en betydelig innvirkning på hvordan vi tolker bilen og følelsene våre mot den. Å ha rosa eller gule biler foran vil presse mange kunder bort og redusere salget mens en nøytral farge gjør det motsatte.

Fontstørrelse og stil

Det er en hele vitenskapen bak hvordan skrifter kan få oss til å føle oss. De kan være innrammet på samme måte, men kan utløse forskjellige svar bare fra størrelsen eller stilen alene. Hvis vi ser på eksemplet nedenfor, har hver en annen skrift, men med samme ordlyd. Det første og det siste er ikke veldig lesbare, så bruk av en slik skrift ville ikke være veldig effektivt.

Vi har også ‘liten skrift’. Mesteparten av tiden gidder vi ikke lese den. Hvorfor? Fordi det er så lite at det er vanskelig å lese, og vi savner det bare. Hvis den var større og mer leselig, ville kanskje flere av oss lese den. Likevel, på grunn av måten det er innrammet, gjør vi det ikke.

Årsaken er ganske enkel. Hvis vi ikke leser det med småt, vil vi ikke innse hva som dekkes av garantien og hva som ikke er.

Body Språk

Kroppsspråk er kanskje en av de mest undervurderte innrammingsfaktorene. Faktisk fant forskning fra Dr. Mehrabian at så mye som 55 prosent av kommunikasjonen kan tilskrives kroppsspråk.

Faktorer som et smil, oppførsel, ansiktsuttrykk og holdning kan alle bidra til innrammingen. av et spørsmål. Tenk deg for eksempel å gå til en bilselger og fortelle deg at de vil ha $ 20 000 for bilen mens armene er krysset.

Tenk deg at de spør mens de ser på gulvet og med en bøyd rygg. Knapt et positivt tegn selv om ordene kan være de samme.

Hvis vi nå forestiller oss at de spør med en skulderbredd holdning og hendene sammenklemt.Disse rammene påvirker kanskje ikke vår beslutning helt like mye som verbale, verdi eller positive og negative rammer, men de kan faktisk bidra til vår beslutning. For eksempel vil vi være mer sannsynlig å kjøpe fra en varm og vennlig selger sammenlignet med en som virker uinteressert.

3. Verdirammer

Ganske enkelt er verdirammer der psykologiske teknikker er vant til å få oss til å føle at vi får en bedre avtale eller et tilbud enn vi egentlig er. For eksempel har høyere verdier en tendens til å få oss til å tro at det betyr at det er en bedre avtale. Dette er drevet av tilgjengelighetsheuristikken som prøver å forenkle den kognitive prosessen ved å bruke lett tilgjengelig informasjon i hjernen vår.

Høyere tall har en tendens til å bety bedre verdi. 90 prosent rabatt er bedre enn 50 prosent rabatt, ikke sant? Det er åpenbart, men når vi leker med innrammingen, kan vi se forskjellen.

La oss si Susan’s Laptop Shop er i ferd med å selge bærbare datamaskiner. Hun har noen høykvalitets Apple Mac-er på lager og har et tilbud på dem, men er usikker på hvordan den skal ordes.

Mac-ene selger for øyeblikket for $ 600. Susan må velge mellom de to alternativene:

Alternativ 1 – 20 prosent avslag på MacBook.

Alternativ 2 – $ 120 avslag på MacBook.

De fleste forhandlere velger det andre alternativet. Faktisk er det en vanlig brukt strategi, kjent som ‘the rule of 100’. Ganske enkelt, noe under $ 100 er mer tiltalende i prosent. Så 10 prosent avslag på en $ 10-vare er mer tiltalende enn $ 1 i rabatt.

Derimot gjelder det motsatte for varer over $ 100. For eksempel er $ 50 rabatt generelt mer tiltalende enn 10 prosent av en $ 500-vare.

Vi har også negative og positive verdirammer. F.eks. Vil Mr. Longley starte sin egen virksomhet. Han blir fortalt at virksomheten hans har 90 prosent sjanse for å mislykkes. Derimot har han 10 prosent sjanse for å lykkes. Selv om det fortsatt er en lav prosent, er det fremdeles innrammet på en mer positiv måte. Derfor er det en bedre måte å oppmuntre Mr. Longley til å starte sin virksomhet.

4. Positive og negative rammer

Når vi snakker om positive og negative rammer, kan vi se på klassikeren eksempel på glasset halvfullt, eller er det halvtomt? Mange markedsførere bruker slike negative rammer for å få oss til å handle og kjøpe produktene deres.

Du kan kanskje huske setninger som «Ikke gå glipp av» eller «Din siste sjanse til å spare». Rammen er enkel – få folk til å føle at de mister noe. Som nevnt i prospektsteorien, har folk en tendens til å frykte og iverksette tiltak for å unngå tap mer enn gevinster. Så når vi kan miste en god del, oppfordres vi til å ta affære.

Negative rammer er effektive i visse scenarier. De kan skape haster blant kundene og konvertere salg. Mens positive rammer kan fungere bedre for å overbevise mennesker. Pasienter har for eksempel en tendens til å være mer mottakelige for kirurgi når det er 90 prosent sjanse for å overleve enn 10 prosent sjanse for død.

Vår frykt for tap er sterk, men vi har en tendens til å oppsøke positivitet. Tross alt liker ingen å henge rundt den ene personen som bringer alle ned med negativitet. Det er av denne grunn at positive rammer generelt sett er mer effektive.

Det mange annonsører gjør er å kombinere både en negativ og positiv ramme i en. For eksempel betyr ‘Sukkerforbruk at vi mister emaljen’ (negativ ramme), ‘men du kan erstatte dette med Tannkrem ABC’ (positiv ramme). Dette er et klassisk markedsføringseksempel. Lag problemet (tannråte) og presenter deretter løsningen.

Framing Effect Experiment

I 1981 gjennomførte Tversky og Kahneman et eksperiment med hensyn til innrammingseffekten. De spurte studenter fra Stanford University og ved University of British Columbia som svarte på korte spørreskjemaer i klasserom.

De ble bedt om å forestille seg at USA forbereder seg på en asiatisk sykdom som forventes å drepe 600 mennesker. . Det er to programmer som blir presentert for studentene for å håndtere problemet.

Hvis program A blir vedtatt, vil 200 personer bli frelst. Hvis program B blir vedtatt, er det en 1/3 sannsynlighet for at 600 personer blir frelst, og 2/3 sannsynlighet for at ingen mennesker blir frelst. De to alternativene kan være kategorier som nedenfor.

Du har kanskje lagt merke til at begge programmene vil resultere i samme antall dødsfall, men er innrammet på forskjellige måter. Resultatene konkluderte med at 72 prosent av deltakerne valgte Program A (positiv innramming), mens 28 prosent valgte Program B (negativ innramming).

Så selv om resultatene var de samme, valgte de aller fleste mennesker mer positivt alternativ. Likevel er det ikke avgjørende og viser bare det faktum at hjernen vår fungerer annerledes enn hverandre. Selv om innramming kan være effektiv, kan det hende at den ikke har ønsket effekt på et mindretall av befolkningen.

Eksempler på positive og negative innramminger

Eksempel # 1 – Kirurgi

Positiv ramme – Du har 90 prosent sjanse for å overleve operasjonen.

Negativ ramme – Du har 10 prosent sjanse for å dø under operasjonen.

Eksempel # 2 – Medisinering

Positiv ramme – Hvis du tar denne medisinen, vil du leve.

Negativ ramme – Hvis du ikke tar denne medisinen, vil du dø.

Eksempel # 3 – Forhandling

Positiv ramme – Vi vil begge ha nytte av dette avtale.

Negativ ramme – Du taper hvis du ikke tar avtalen.

Eksempel # 4 – Sport

Positiv ramme – Vi er femte beste laget i ligaen.

Negativ ramme – Av fem er vi det verste laget i ligaen.

Eksempel # 5 – Politikk

Positiv ramme – Vi vant flere mandater enn forrige valg.

Negativ ramme – Vi vant bare ett sete av 327.

Vanlige spørsmål om rammende effekt