Kehystefektien tyypit

Kehystystä on neljä päätyyppiä. Ensimmäinen on visuaalinen kehys, joka sisältää värin, kirjasinkoon ja kuvat. Sitten meillä on kuulokehyksiä, jotka voidaan kehystää eri sävyillä ja sävelkorkeuksilla.

On myös arvokehyksiä, jotka osoittavat numeerisia lukuja, prosenttiosuuksia ja muita vastaavia arvoja. Sitten viimeinen kehys on positiivinen ja negatiivinen kehys. Katsotaanpa niitä alla.

1. Kuulokehys

Kuulokehys on suhteellisen suoraviivainen. Kun meille annetaan kaksi vaihtoehtoa, voimme vaikuttaa merkittävästi siihen, miten heiltä kysytään. Huutavatko he, syvällä ja aggressiivisella sävyllä?

Nämä kehykset ovat yleensä hieman vivahteikkaampia, mutta voimme tarkastella spektrin molempia päitä. Esimerkiksi autokauppias sanoo meille ujo ja naiivilla tavalla ”kuinka ccc-a autan sinua tänään?”. He eivät kuulosta itsevarmilta, joten he eivät todennäköisesti kiinnitä huomiomme tai myyntiämme.

Sitä vastoin meillä on luottavainen, hyvin puhuva autokauppias, joka kysyy meiltä ”Kuinka voin auttaa sinua tänään?” Samat sanat, jotka on juuri sanottu luotettavammin ja sopivammalla taivutuksella.

Äänen taivutus voi olla ratkaisevan tärkeä. Itse asiassa se on tärkeämpää kuin mitä todellisuudessa sanotaan. Samalla nopeus ja nopeus äänenvoimakkuus on tärkeää myös kehystettäessä.

Kysymyksen nopeaa esittäminen voi kohdata aggressiivisempaa kuin hitaasti kysyttäessä. Se voi kuitenkin olla hyödyllisempää tosiseikkojen esittämisessä. Meillä on sitten äänenvoimakkuutta. Vanhemmat, jotka kertovat lapsilleen pois päältä nostaa heidän ääntään ja kertoo heidän olevan vakavia. Sitä vastoin pehmeämpi sävy on lempeämpi ja rakastavampi.

2. Visuaaliset kehykset

Visuaaliset kehykset voivat kattaa esimerkiksi väri, kuvat, kirjasinkoko, kirjasintyyli tai jopa kehon kieli. Esimerkiksi väri voi olla melko vaikutusvaltainen, ja jokainen niistä voi olla hieman erilainen. Esimerkiksi vaaleanpunaisella on naisellisempi tunnelma, joten se ei todennäköisesti ole paras väri miesten vaatteiden mainostamiseen.

Väri

Alla olevassa kuvassa on kaksi kuvaa o f sama kuva. Yksi vaaleanpunaisella ja toinen neutraalimmalla harmaalla taustalla. Nyt vaaleanpunainen on mahdollisesti enemmän huomiota herättävä, mutta ei houkuttele suurinta osaa miehistä. Se on sama kuva, mutta kehystetty eri tavalla.

Muut värit luovat myytävälle tuotteelle tai palvelulle erilaisia ominaisuuksia ja ainutlaatuisia näkökulmia. Ne puolestaan voivat vaikuttaa päätöksentekoon. Otetaan esimerkiksi autot. Suurin osa keskimääräisen etupihan edustajista on harmaa, valkoinen, musta tai jonkin verran sellaista. Syy? Ensinnäkin ne ovat suosituimpia värejä ja toiseksi ne sopivat väkijoukkoon.

Haluamme usein noudattaa sosiaalisia normeja. Tämä tarkoittaa sitä, että seuraamme sitä, mitä kaikki muut tekevät, mukaan lukien hopea-auton hankkiminen. Lisäksi hopea, valkoinen ja musta ovat suhteellisen neutraaleja värejä. Ne eivät ole kasvoillasi tai erottuvat kuin kipeä peukalo, minkä vuoksi ne ovat niin suosittuja.

Joten kun etupihat katsovat mitä autoja ”kehystetään”, heillä on tapana käyttää tällaisia neutraaleja värejä. Sillä voi olla merkittävä vaikutus siihen, miten tulkitsemme autoa ja tunteitamme siihen. Vaaleanpunainen tai keltainen autojen etuosa työntää monet asiakkaat pois ja vähentää myyntiä, kun taas neutraali väri tekee päinvastoin.

Kirjasinkoko ja tyyli

On olemassa koko tiede sen takana, kuinka fontit voivat saada meidät tuntemaan. Ne voidaan kehystää samalla tavalla, mutta ne voivat laukaista erilaisia vastauksia pelkästään koon tai tyylin perusteella. Jos tarkastelemme alla olevaa esimerkkiä, kukin on eri kirjasimella, mutta samalla sanamuodolla. Ensimmäiset ja viimeiset eivät ole kovin luettavissa, joten tällaisen kirjasimen käyttö ei olisi kovin tehokasta.

Meillä on myös ”pieni painos”. Suurimman osan ajasta emme vaivaudu lukemaan sitä. Miksi? Koska se on niin pieni, että sitä on vaikea lukea, ja me yksinkertaisesti kaipaamme sitä. Jos se olisi suurempi ja luettavampi, ehkä useampi meistä lukisi sen. Silti sen kehystavan vuoksi emme.

Syy on melko yksinkertainen. Jos emme lue pientä tekstiä, emme ymmärrä, mitä takuu koskee ja mikä ei.

Body Kieli

Kehon kieli on ehkä yksi aliarvostetuimmista kehystekijöistä. Itse asiassa tohtori Mehrabianin tutkimuksessa todettiin, että jopa 55 prosenttia viestinnästä johtuu kehon kielestä.

Tekijät, kuten hymy, käytös, ilmeet ja asenne, voivat kaikki vaikuttaa kehystykseen. kysymyksen. Kuvittele esimerkiksi, että menisit automyyjän luokse ja he kertoisivat sinulle, että he haluavat 20 000 dollaria autosta kädet ristissä.

Kuvittele heidän nyt kysyvän, kun he katsovat lattiaa ja kyynärillä. Tuskin positiivinen merkki, vaikka sanat saattavat olla samat.

Jos nyt kuvitellaan heidän kysyvän olkapään leveällä asennolla ja kätensä yhteen.Nämä kehykset eivät välttämättä vaikuta täysin päätökseemme yhtä paljon kuin suulliset, arvo- tai positiiviset ja negatiiviset kehykset, mutta ne voivat itse asiassa myötävaikuttaa päätöksemme tekemiseen. Esimerkiksi ostamme todennäköisemmin lämpimältä ja ystävälliseltä myyjältä verrattuna myyntiin, joka tuntuu kiinnostumattomalta.

3. Arvokehykset

Yksinkertaisesti, arvokehykset ovat psykologisia tekniikoita. käytetään saamaan meidät tuntemaan, että saamme paremman tarjouksen tai tarjouksen kuin olemme. Esimerkiksi korkeammat arvot saavat meidät uskomaan, että se tarkoittaa, että se on parempi sopimus. Tätä ohjaa käytettävyysheuristiikka, joka pyrkii yksinkertaistamaan kognitiivista prosessia käyttämällä helposti saatavilla olevaa tietoa aivoissa.

Suuremmat luvut merkitsevät yleensä parempaa arvoa. 90 prosentin alennus on parempi kuin 50 prosentin alennus, eikö? Se on ilmeistä, mutta kun pelaamme kehyksiä, voimme nähdä eron.

Oletetaan, että Susan’s Laptop Shop harjoittaa kannettavien tietokoneiden myyntiä. Hänellä on varastossa korkealaatuisia Apple Mac -tuotteita, ja hänellä on tarjous niistä, mutta hän ei ole varma, kuinka se voidaan sanoa.

Macit myyvät tällä hetkellä 600 dollaria. Susanin on valittava kaksi vaihtoehtoa:

Vaihtoehto 1 – 20 prosentin alennus MacBookista.

Vaihtoehto 2 – 120 dollarin alennus MacBookista.

Useimmat jälleenmyyjät valitsevat toisen vaihtoehdon. Itse asiassa se on yleisesti käytetty strategia, joka tunnetaan nimellä ’100 sääntö’. Yksinkertaisesti, kaikki alle 100 dollaria ovat houkuttelevampia prosentteina. Joten 10 prosenttia 10 dollarin hyödykkeestä on houkuttelevampi kuin 1 dollarin alennus.

Päinvastoin päinvastoin pätee yli 100 dollarin tuotteisiin. Esimerkiksi 50 dollarin alennus on yleensä houkuttelevampi kuin 10 prosenttia 500 dollarin hyödykkeestä.

Meillä on myös negatiivisia ja positiivisia arvokehyksiä. Esimerkiksi Mr. Longley haluaa perustaa oman yrityksen. Hänelle kerrotaan, että hänen yrityksellään on 90 prosentin mahdollisuus epäonnistua. Sitä vastoin hänellä on 10 prosentin mahdollisuus menestyä. Vaikka se on edelleen alhainen prosenttiosuus, se on edelleen kehitetty positiivisemmalla tavalla. Siksi se on parempi tapa kannustaa Mr. Longleyä aloittamaan liiketoimintansa.

4. Positiiviset ja negatiiviset kehykset

Kun puhumme positiivisista ja negatiivisista kehyksistä, voimme tarkastella klassista esimerkki lasista puoliksi täynnä, vai onko se puoliksi tyhjä? Monet markkinoijat käyttävät tällaisia negatiivisia kehyksiä saadakseen meidät toimimaan ja ostamaan tuotteitaan.

Voit muistaa lauseita, kuten ”Älä missaa” tai ”Viimeinen mahdollisuus säästää”. Kehys on yksinkertainen – saa ihmiset tuntemaan menettävänsä jotain. Kuten potentiaaliteoriassa todetaan, ihmiset yleensä pelkäävät ja ryhtyvät toimiin välttääkseen menetyksiä enemmän kuin voittoja. Joten kun saatamme menettää paljon, meitä kannustetaan ryhtymään toimiin.

Negatiiviset kehykset ovat tehokkaita tietyissä tilanteissa. Ne voivat luoda kiireellisyyttä asiakkaan keskuudessa ja muuttaa myyntiä. Vaikka positiiviset kehykset voivat toimia paremmin ihmisten vakuuttamisessa. Esimerkiksi potilailla on taipumus olla alttiimpia leikkauksille, kun on olemassa 90 prosentin mahdollisuus selviytymiseen kuin 10 prosentin mahdollisuus kuolemaan.

Menetyksen pelko on voimakas, mutta pyrimme etsimään positiivisuutta. Loppujen lopuksi kukaan ei tykkää ripustaa yhden ihmisen ympärillä, joka tuo kaikki negatiivisuuteen. Tästä syystä positiiviset kehykset ovat yleensä tehokkaampia kokonaisuudessaan.

Monet mainostajat tekevät yhdistämällä sekä negatiivisen että positiivisen kehyksen yhdessä. Esimerkiksi ”sokerin kulutus tarkoittaa, että emali menettää” (negatiivinen kehys), ”mutta voit korvata tämän hammastahnalla ABC” (positiivinen kehys). Tämä on klassinen markkinointiesimerkki. Luo ongelma (hampaiden rappeutuminen) ja esittele sitten ratkaisu.

Framing Effect Experiment

Vuonna 1981 Tversky ja Kahneman tekivät kokeen kehystefektistä. He kysyivät Stanfordin yliopiston ja British Columbian yliopiston opiskelijoilta, jotka vastasivat lyhyisiin kyselyluokkiin.

Heitä pyydettiin kuvittelemaan, että Yhdysvallat valmistautuu Aasian tautiin, jonka odotetaan tappavan 600 ihmistä. . Opiskelijoille esitellään kaksi ohjelmaa ongelman käsittelemiseksi.

Jos ohjelma A hyväksytään, 200 ihmistä pelastuu. Jos ohjelma B hyväksytään, on 1/3 todennäköisyys, että 600 ihmistä pelastetaan, ja 2/3 todennäköisyyttä, että ihmisiä ei pelasteta. Kaksi vaihtoehtoa voivat olla luokkia kuten alla.

Olet ehkä huomannut, että molemmat ohjelmat aiheuttavat saman määrän kuolemia, mutta ne on kehystetty. eri tavoin. Tulosten perusteella 72 prosenttia osallistujista valitsi ohjelman A (positiivinen kehystys), kun taas 28 prosenttia valitsi ohjelman B (negatiivinen kehystys).

Vaikka tulokset olivat samat, valtaosa ihmisistä valitsi positiivisempi vaihtoehto. Samanaikaisesti se ei ole ratkaiseva ja osoittaa vain sen tosiasian, että aivomme toimivat eri tavalla. Vaikka kehystys voi olla tehokasta, sillä ei välttämättä ole toivottua vaikutusta väestön vähemmistöön.

Positiivisia ja negatiivisia kehystysesimerkkejä

Esimerkki # 1 – Leikkaus

Positiivinen kehys – Sinulla on 90 prosentin mahdollisuus selviytyä toiminnasta.

Negatiivinen kehys – Sinulla on 10 prosentin mahdollisuus kuolla leikkauksen aikana.

Esimerkki # 2 – Lääkitys

Positiivinen kehys – Jos otat tämän lääkityksen, asut.

Negatiivinen kehys – Jos et ota tätä lääkettä, kuolet.

Esimerkki # 3 – Neuvottelut

Positiivinen kehys – Me molemmat hyötyvät tästä tarjous.

Negatiivinen kehys – Menetät, jos et ota sopimusta.

Esimerkki # 4 – Urheilu

Positiivinen kehys – Olemme liigan viidenneksi paras joukkue.

Negatiivinen kehys – Olemme viidestä viidestä liigan huonoin joukkue.

Esimerkki # 5 – Politiikka

Positiivinen kehys – Saimme enemmän paikkoja kuin edelliset vaalit.

Negatiivinen kehys – Olemme voittaneet vain yhden paikan 327.

Yleiset usein kysytyt kysymykset kehystefektistä