Rodzaje efektu kadrowania

Istnieją cztery główne typy kadrowania. Pierwsza to oprawa wizualna, która obejmuje kolor, rozmiar czcionki i obrazy. Mamy wtedy ramki dźwiękowe, które mogą być otoczone różnymi tonami i wysokościami.

Istnieją również ramki wartości, które przypisują liczby, procenty i inne podobne wartości. Wtedy ostatnia klatka to klatki pozytywne i negatywne. Spójrzmy na nie poniżej.

1. Ramka słuchowa

Ramka słuchowa jest stosunkowo prosta. Kiedy mamy dwie opcje, możemy znacząco wpłynąć na to, jak są one zadawane. Czy są wykrzykiwane z głębokim i agresywnym tonem?

Te klatki wydają się być nieco bardziej zniuansowane, ale możemy spojrzeć na oba końce spektrum, aby to zauważyć. Na przykład sprzedawca samochodów mówi do nas nieśmiało i naiwnie „jak ccc-an ja ci dzisiaj pomogę?”. Nie brzmią pewnie, więc jest mało prawdopodobne, że zwrócą na siebie naszą uwagę lub nie zostaną sprzedane.

Z drugiej strony mamy pewnego siebie sprzedawcę samochodów, który mówi nam dobrze, który pyta nas „Jak mogę Ci dzisiaj pomóc?” Te same słowa, po prostu wypowiedziane z większą pewnością siebie i bardziej odpowiednią odmianą.

Odmiana głosu może być niezwykle ważna. W rzeczywistości jest ważniejsza niż to, co faktycznie zostało powiedziane. Jednocześnie szybkość i głośność jest również ważna podczas kadrowania.

Szybkie zadawanie pytań może być bardziej agresywne niż zadawanie ich wolno. Jednak może być bardziej przydatne przy przedstawianiu faktów. Mamy wtedy głośność. Rodzice, którzy mówią swoim dzieciom podniesie ich głos, dając im do zrozumienia, że są poważni. Z kolei łagodniejszy dźwięk jest delikatniejszy i kochający.

2. Ramki wizualne

Ramki wizualne mogą obejmować takie czynniki, jak kolor, obrazy, rozmiar czcionki, styl czcionki, a nawet język ciała. Na przykład kolor może być dość wpływowy, a każdy z nich promuje nieco inną cechę. Na przykład różowy ma bardziej kobiecy charakter, więc prawdopodobnie nie jest najlepszy kolor do promocji męskiej odzieży.

Kolor

Patrząc na poniższe zdjęcie, mamy dwa obrazy o f tego samego obrazu. Jeden z różowym tłem, a drugi z bardziej neutralnym szarym tłem. Teraz różowy jest potencjalnie bardziej przyciągający wzrok, ale nie spodoba się większości mężczyzn. To ten sam obraz, ale w innej oprawie.

Inne kolory tworzą inną jakość i niepowtarzalne spojrzenie na sprzedawany produkt lub usługę. To z kolei może wpływać na nasze decyzje. Weźmy na przykład samochody. Większość z tych na przeciętnym placu będzie szara, biała, czarna lub w jakimś takim odcieniu. Powód? Cóż, po pierwsze są to najpopularniejsze kolory, a po drugie pasują do tłumu.

Często lubimy dostosowywać się do norm społecznych. Oznacza to podążanie za tym, co robią inni, w tym zdobycie srebrnego samochodu. Ponadto srebrny, biały i czarny to stosunkowo neutralne kolory. Nie widać ich na twarzy ani nie wyróżniają się jak obolały kciuk, dlatego są tak popularne.

Kiedy więc podjazdy patrzą, jakie samochody „oprawić”, zwykle używają takich neutralnych kolorów. Może mieć znaczący wpływ na to, jak interpretujemy samochód i nasze uczucia do niego. Różowe lub żółte samochody z przodu odepchną wielu klientów i zmniejszy sprzedaż, podczas gdy neutralny kolor będzie odwrotnie.

Rozmiar i styl czcionki

cała nauka za tym, jak czcionki mogą na nas wpływać. Można je formułować w ten sam sposób, ale mogą wywoływać różne reakcje tylko na podstawie samego rozmiaru lub stylu. Jeśli spojrzymy na poniższy przykład, każdy jest zapisany inną czcionką, ale z tym samym sformułowaniem. Pierwsze i ostatnie są mało czytelne, więc użycie takiej czcionki nie byłoby zbyt skuteczne.

Mamy też „mały druk”. W większości przypadków nie będziemy go czytać. Dlaczego? Ponieważ jest tak mały, że trudno go odczytać i po prostu go przegapiamy. Gdyby był większy i bardziej czytelny, być może przeczytałoby go więcej z nas. Jednak ze względu na sposób, w jaki jest oprawiony, tak się nie dzieje.

Powód jest dość prosty. Jeśli nie przeczytamy drobnego druku, nie zdamy sobie sprawy z tego, co obejmuje gwarancja, a co nie.

Treść Język

Język ciała jest prawdopodobnie jednym z najbardziej niedocenianych czynników kadrowania. W rzeczywistości badania dr Mehrabiana wykazały, że aż 55 procent komunikacji można przypisać mowie ciała.

Czynniki takie jak uśmiech, postawa, mimika i postawa mogą przyczynić się do kadrowania. pytania. Na przykład wyobraź sobie, że idziesz do sprzedawcy samochodów i mówi ci, że chce 20 000 dolarów za samochód, podczas gdy ich ramiona są skrzyżowane.

Teraz wyobraź sobie, że pytają, patrząc na podłogę i zgarbiony. Nie jest to pozytywny znak, mimo że słowa mogą być takie same.

Jeśli teraz wyobrazimy sobie, że pytają z szeroko rozstawionymi ramionami i złożonymi rękami.Ramy te mogą nie w pełni wpływać na naszą decyzję w takim stopniu, jak ramy werbalne, wartościowe lub pozytywne i negatywne, ale w rzeczywistości mogą wpływać na naszą decyzję. Na przykład będziemy bardziej skłonni kupować od ciepłego i przyjaznego sprzedawcy niż takiego, który wydaje się bezinteresowny.

3. Ramy wartości

Po prostu ramy wartości są tam, gdzie techniki psychologiczne są używane, abyśmy czuli, że otrzymujemy lepszą ofertę lub ofertę niż w rzeczywistości. Na przykład wyższe wartości zwykle sprawiają, że wierzymy, że oznacza to lepszą ofertę. Jest to napędzane przez heurystykę dostępności, która próbuje uprościć proces poznawczy poprzez wykorzystanie łatwo dostępnych informacji w naszym mózgu.

Wyższe liczby oznaczają zwykle lepszą wartość. 90-procentowa zniżka jest lepsza niż 50-procentowa zniżka, prawda? To oczywiste, ale kiedy bawimy się oprawą, widzimy różnicę.

Powiedzmy, że sklep z laptopami Susan zajmuje się sprzedażą laptopów. Ma na stanie kilka wysokiej jakości Apple Mac i ma na nie ofertę, ale nie wie, jak to wyrazić.

Komputery Mac są obecnie sprzedawane za 600 USD. Susan musi wybrać jedną z dwóch opcji:

Opcja 1 – 20% zniżki na MacBooki.

Opcja 2 – 120 USD zniżki na MacBooki.

Większość sprzedawców detalicznych wybierze drugą opcję. W rzeczywistości jest to powszechnie stosowana strategia, znana jako „zasada 100”. Po prostu wszystko poniżej 100 dolarów jest bardziej atrakcyjne w ujęciu procentowym. Zatem 10% zniżki na towar o wartości 10 USD jest bardziej atrakcyjne niż o 1 USD.

W przypadku towarów powyżej 100 USD jest odwrotnie. Na przykład rabat w wysokości 50 USD jest generalnie bardziej atrakcyjny niż 10% zniżki na towar o wartości 500 USD.

Mamy również ramki wartości ujemnych i dodatnich. Na przykład pan Longley chce założyć własną firmę. Powiedziano mu, że jego firma ma 90 procent szans na niepowodzenie. Z drugiej strony ma 10 procent szans na sukces. Chociaż nadal jest to niski procent, nadal jest sformułowany w bardziej pozytywny sposób. Dlatego jest to lepszy sposób, aby zachęcić pana Longleya do rozpoczęcia działalności.

4. Ramki pozytywne i negatywne

Kiedy mówimy o pozytywnych i negatywnych ramach, możemy spojrzeć na klasyczne przykład szklanki do połowy pełnej, czy do połowy pustej? Wielu marketerów używa takich negatywnych ramek, aby skłonić nas do podjęcia działań i zakupu ich produktów.

Możesz przypomnieć sobie takie zwroty, jak „Nie przegap” lub „Twoja ostatnia szansa na zaoszczędzenie”. Rama jest prosta – spraw, by ludzie poczuli, że coś tracą. Jak stwierdzono w teorii perspektywy, ludzie bardziej boją się i podejmują działania, aby uniknąć strat niż zysków. Więc kiedy możemy stracić dobrą ofertę, jesteśmy zachęcani do działania.

Negatywne ramki są skuteczne w niektórych scenariuszach. Mogą wywołać pośpiech wśród klientów i przekształcić sprzedaż. Podczas gdy pozytywne ramy mogą działać lepiej w przekonywaniu ludzi. Na przykład pacjenci są bardziej podatni na operację, gdy istnieje 90% szans na przeżycie niż 10% na śmierć.

Nasz strach przed stratą jest silny, ale staramy się szukać pozytywów. W końcu nikt nie lubi kręcić się w pobliżu tej jednej osoby, która sprowadza na wszystkich negatywność. Z tego powodu pozytywne ramki są ogólnie bardziej skuteczne.

Wielu reklamodawców łączy w jedną ramkę negatywową i pozytywną. Na przykład „Spożycie cukru oznacza, że tracimy szkliwo” (ramka ujemna), „ale można to zastąpić pastą do zębów ABC” (ramka pozytywna). To klasyczny przykład marketingowy. Stwórz problem (próchnica), a następnie przedstaw rozwiązanie.

Eksperyment dotyczący efektu kadrowania

W 1981 roku Tversky i Kahneman przeprowadzili eksperyment dotyczący efektu kadrowania. Zapytali studentów z Uniwersytetu Stanforda i Uniwersytetu Kolumbii Brytyjskiej, którzy odpowiedzieli na krótkie kwestionariusze w klasie.

Poproszono ich, aby wyobrazili sobie, że Stany Zjednoczone przygotowują się na chorobę azjatycką, która ma zabić 600 osób . Istnieją dwa programy, które są przedstawiane uczniom w celu rozwiązania problemu.

Jeśli program A zostanie przyjęty, 200 osób zostanie uratowanych. Jeśli przyjmiemy program B, istnieje 1/3 prawdopodobieństwa, że 600 osób zostanie uratowanych, a 2/3 prawdopodobieństwa, że nikt nie zostanie uratowany. Te dwie opcje mogą być kategoriami jak poniżej.

Być może zauważyłeś, że oba programy spowodują taką samą liczbę zgonów, ale są obramowane na różne sposoby. Wyniki pokazały, że 72 procent uczestników wybrało Program A (kadrowanie pozytywne), a 28 procent wybrało Program B (kadrowanie negatywne).

Tak więc, mimo że wyniki były takie same, zdecydowana większość osób wybrała bardziej pozytywna opcja. Jednak jednocześnie nie jest to rozstrzygające, a jedynie pokazuje, że nasze mózgi działają inaczej. Chociaż kadrowanie może być skuteczne, może nie mieć pożądanego wpływu na mniejszość populacji.

Pozytywne i negatywne przykłady ramek

Przykład 1 – operacja

Pozytywna ramka – masz 90% szans na przeżycie operacji.

Negatywna ramka – masz 10% szans na śmierć podczas operacji.

Przykład nr 2 – lekarstwo

Pozytywna ramka – jeśli zażyjesz ten lek, będziesz żyć.

Negatywna ramka – jeśli nie weźmiesz tego leku, umrzesz.

Przykład # 3 – Negocjacje

Pozytywna ramka – Oboje skorzystamy na tym umowa.

Negatywna ramka – przegrasz, jeśli nie podejmiesz transakcji.

Przykład # 4 – sport

Pozytywna ramka – jesteśmy piąty najlepszy zespół w lidze.

Negatywna ramka – na piątkę jesteśmy najgorszą drużyną w lidze.

Przykład nr 5 – Polityka

Pozytywna rama – wygraliśmy więcej mandatów niż w ostatnich wyborach.

Negatywna ramka – Wygraliśmy tylko jedno miejsce na 327.

Ogólne często zadawane pytania dotyczące efektu ramek