Keretezési effektusok típusai

A keretezésnek négy fő típusa van. Az első a vizuális keret, amely színt, betűméretet és képeket tartalmaz. Ezután vannak olyan hallókereteink, amelyeket különböző hangnemekben és hangmagasságokban lehet keretezni.

Vannak olyan értékkeretek is, amelyek numerikus számokat, százalékokat és más ilyen értékeket rendelnek hozzá. Ekkor az utolsó keret pozitív és negatív keret. Nézzük meg őket alább.

1. Hallókeret

A hallókeret viszonylag egyenes. Amikor két lehetőséget kapunk, jelentősen befolyásolhat minket az, hogy miként kérik őket. Kiabálják őket, mély és agresszív hanggal?

Ezek a keretek általában kissé árnyaltabbak, de a spektrum mindkét végén megnézhetjük a pontot. Például egy autókereskedő félénken és naiv módon mondja nekünk: „Hogyan segítek ma a ccc-an?”. Nem hangzanak magabiztosan, ezért valószínűleg nem fogják felhívni a figyelmünket vagy az eladásunkat.

Ezzel szemben van egy magabiztos, jól beszélő autókereskedőnk, aki azt kérdezi tőlünk: “Hogyan segíthetek ma?” Ugyanazok a szavak, amelyeket csak magabiztosabban és megfelelőbb inflexióval mondtak el.

A hangflexió kulcsfontosságú lehet. Valójában sokkal fontosabb, mint a valójában elmondottak. Ugyanakkor a sebesség és a a kötet a keretezésnél is fontos.

A gyors kérdésfelvetés agresszívebb lehet, mint lassan. Ha azonban tényeket közöl, hasznosabb lehet. Ezután van hangerő. Szülők, akik elmondják a gyerekeiknek kikapcsolva emeli fel a szavukat, hogy tudják velük, hogy komolyak. Ezzel szemben a lágyabb hang szelídebb és szeretetteljesebb. szín, képek, betűméret, betűtípus vagy akár testbeszéd. A szín például meglehetősen befolyásoló lehet, és mindegyikük kissé eltérő tulajdonságokkal rendelkezik. Például a rózsaszín nőiesebb hangulatú, így valószínűleg nem ez a legjobb szín a férfi ruházat népszerűsítésére.

Szín

Az alábbi képet nézve két képünk van o f ugyanazt a képet. Az egyik rózsaszín, a másik semlegesebb szürke háttérrel. Most a rózsaszín potenciálisan vonzóbb, de nem vonzó a férfiak többségére. Ugyanaz a kép, de másképp van keretezve.

Más színek különböző minőségeket és egyedi perspektívákat teremtenek az értékesített terméken vagy szolgáltatáson. Ezek viszont befolyásolhatják döntéshozatalunkat. Vegyünk például autókat. Az átlagos előtérben lévők többsége szürke, fehér, fekete vagy valamilyen árnyalata lesz. Az OK? Nos, először is ezek a legnépszerűbb színek, másodsorban pedig illeszkednek a tömegbe.

Gyakran szeretünk megfelelni a társadalmi normáknak. Ez azt jelenti, hogy követjük, amit mindenki más csinál, beleértve az ezüst autó beszerzését is. Ezenkívül az ezüst, a fehér és a fekete viszonylag semleges színű. Nincsenek az arcodban, és nem tűnnek ki, mint egy fájó hüvelykujj, ezért olyan népszerűek.

Tehát amikor az előterek megvizsgálják, hogy milyen autókat „keretezzenek”, hajlamosak ilyen semleges színeket használni. Jelentős hatással lehet arra, hogyan értelmezzük az autót és az iránta érzéseinket. Ha rózsaszín vagy sárga autók vannak elöl, sok vásárlót el fog tolni és csökkenteni fogja az eladásokat, míg a semleges szín az ellenkezőjét teszi.

Betűméret és stílus

Van egy az egész tudomány mögött, hogy a betűtípusok milyen érzéseket okozhatnak nekünk Kialakíthatók ugyanúgy, de csak a méretük vagy a stílusuk alapján válthatnak ki különféle válaszokat. Ha megnézzük az alábbi példát, mindegyik más-más betűtípussal, de azonos megfogalmazással rendelkezik. Az első és az utolsó nem nagyon olvasható, ezért egy ilyen betűtípus használata nem lenne túl hatékony.

Megvan a „kis betű” is. Legtöbbször nem fogunk zavartatni az olvasásával. Miért? Mert olyan kicsi, hogy nehéz elolvasni, és egyszerűen csak hiányzik. Ha nagyobb és olvashatóbb lenne, talán többen elolvassák. Mégis, a keretek kialakítása miatt nem.

Ennek oka meglehetősen egyszerű. Ha nem olvassuk el az apró betűket, nem fogjuk fel, hogy mire terjed ki a jótállás és mi nem.

Body Nyelv

A testbeszéd talán az egyik alulértékelt keretezési tényező. Valójában Dr. Mehrabian kutatásai szerint a kommunikáció 55 százaléka a testbeszédnek tulajdonítható.

Az olyan tényezők, mint a mosoly, a viselkedés, az arckifejezések és a testtartás, mind hozzájárulhatnak a keretezéshez egy kérdés. Képzelje el például, hogy elmegy egy autókereskedőhöz, és elmondják nekik, hogy 20 000 dollárt akarnak az autóért, miközben keresztbe teszik a karjukat. Aligha pozitív előjel, annak ellenére, hogy a szavak ugyanazok lehetnek.

Ha most elképzeljük, hogy vállszéles állással és összekulcsolt kézzel kérdeznek.Ezek a keretek nem befolyásolhatják teljesen a döntésünket, mint a verbális, az érték, vagy a pozitív és negatív keretek, de valójában hozzájárulhatnak döntésünkhöz. Például nagyobb valószínűséggel vásárolunk egy barátságos és barátságos eladótól, mint az, aki érdektelennek tűnik.

3. Értékkeretek

Egyszerűen az értékkeretek jelentik a pszichológiai technikákat. arra használják, hogy úgy érezzük, hogy a ténylegesnél jobb ajánlatot vagy ajánlatot kapunk. Például a magasabb értékek általában elhitetik velünk, hogy ez jobb üzletet jelent. Ezt az elérhetőség heurisztikája vezérli, amely megkönnyíti a kognitív folyamatot az agyunkban könnyen elérhető információk felhasználásával.

A magasabb számok általában jobb értéket jelentenek. A 90 százalékos kedvezmény jobb, mint az 50 százalékos, nem? Ez nyilvánvaló, de amikor játszunk a keretezéssel, láthatjuk a különbséget.

Tegyük fel, hogy a Susan Laptop Shop laptopok értékesítésével foglalkozik. Van néhány kiváló minőségű Apple Mac-je, és van ajánlata rájuk, de nem tudja, hogyan fogalmazzon.

A Mac-ek jelenleg 600 dollárért kelnek el. Susannak a két lehetőség közül kell választania:

1. opció – 20 százalék kedvezmény a MacBook-okból.

2. opció – 120 dollár a MacBook-okból.

A legtöbb kereskedő a második lehetőséget választja. Valójában ez egy általánosan használt stratégia, amelyet „100 szabályának” neveznek. Egész egyszerűen, bármi, ami 100 dollár alatt van, százalékban vonzóbb. Tehát a 10 dolláros árból 10 százalék kedvezménnyel vonzóbb, mint 1 dollár.

Ezzel szemben az ellenkezője igaz a 100 dollár feletti árukra. Például az 50 dolláros engedmény általában vonzóbb, mint 10 százalék az 500 dolláros árból.

Vannak negatív és pozitív értékkereteink is. Például Mr. Longley saját vállalkozást akar alapítani. Azt mondják neki, hogy vállalkozásának 90 százalékos esélye van a kudarcra. Ezzel szemben 10 százalék esélye van a sikerre. Bár ez még mindig alacsony százalék, mégis pozitívabb módon van kialakítva. Ezért jobb módszer arra ösztönözni Mr. Longley-t, hogy kezdje el vállalkozását.

4. Pozitív és negatív keretek

Amikor pozitív és negatív keretekről beszélünk, megnézhetjük a klasszikusokat a pohár félig tele van, vagy félig üres? Sok marketinges ilyen negatív kereteket használ arra, hogy cselekedjünk és megvásároljuk a termékeiket.

Emlékezhet olyan mondatokra, mint a „Ne hagyja ki” vagy „Az utolsó esély a megtakarításra”. A keret egyszerű – éreztesse az emberekkel, hogy elveszítenek valamit. Amint azt a kilátáselmélet megfogalmazta, az emberek hajlamosak jobban félni és cselekedni a veszteségek elkerülése érdekében. Tehát, ha jócskán veszíthetünk, ösztönözzük a cselekvésre.

A negatív keretek bizonyos esetekben hatékonyak. Sürgősséget teremthetnek az ügyfél körében, és átalakíthatják az értékesítést. Míg a pozitív keretek jobban működhetnek az emberek meggyőzésében. Például a betegek hajlamosabbak fogékonyabbak a műtétekre, ha a túlélés esélye 90 százalékos, mint a halálos esély 10 százaléka.

A veszteségtől való félelmünk erős, de hajlamosak vagyunk a pozitivitást keresni. Végül is senki sem szeret ott lógni azon az emberen, aki mindenkit negatívumokkal hoz le. Éppen ezért a pozitív keretek általában hatékonyabbak.

Amit sok hirdető tesz, az a negatív és a pozitív keretet egyaránt ötvözi. Például: „A cukorfogyasztás azt jelenti, hogy elveszítjük a zománcunkat” (negatív keret), „de ezt helyettesítheti a fogkrém ABC-vel” (pozitív keret). Ez egy klasszikus marketing példa. Készítse el a problémát (fogszuvasodás), majd mutassa be a megoldást.

Keretezési hatáskísérlet

1981-ben Tversky és Kahneman kísérletet hajtott végre a keretezési hatással kapcsolatban. Megkérdezték a Stanford Egyetem és a British Columbia Egyetem hallgatóit, akik rövid kérdőívekre válaszoltak tanteremben.

Arra kérték őket, hogy képzeljék el, hogy az Egyesült Államok egy ázsiai betegségre készül, amely várhatóan 600 embert fog megölni. . Két problémaprogramot mutatnak be a hallgatóknak.

Ha elfogadják az A programot, 200 embert mentenek meg. Ha a B programot elfogadják, akkor 1/3 valószínűséggel 600 embert fog megmenteni, és 2/3-os valószínűséggel egyetlen ember sem kerül megmentésre. A két lehetőség az alábbiak szerint kategorizálható.

Lehet, hogy észrevette, hogy mindkét program ugyanannyi halált eredményez, de be van keretezve. különböző módon. Az eredmények arra a következtetésre jutottak, hogy a résztvevők 72 százaléka az A programot (pozitív keretezés), míg 28 százaléka a B programot (negatív keretezés) választotta.

Bár az eredmények ugyanazok voltak, az emberek túlnyomó többsége a pozitívabb lehetőség. Ugyanakkor nem meggyőző, és csak azt a tényt mutatja be, hogy agyunk egymástól eltérően működik. Annak ellenére, hogy a keretezés hatékony lehet, nem biztos, hogy a kívánt hatást gyakorolja a lakosság kisebbségére.

Pozitív és negatív keretezési példák

1. példa – Műtét

Pozitív keret – 90 százalékos esélye van arra, hogy túlélje a műveletet.

Negatív képkocka – 10% esélye van a halálra a művelet során.

2. példa – Gyógyszeres kezelés

Pozitív keret – Ha ezt a gyógyszert szedi, akkor élni fog.

Negatív keret – Ha nem szedi ezt a gyógyszert, akkor meghal.

# 3. példa – Tárgyalás

Pozitív keret – Mindkettőnknek haszna lesz üzlet.

Negatív keret – veszteni fog, ha nem vállalja az üzletet.

4. példa – Sport

Pozitív keret – Mi vagyunk a ötödik legjobb csapat a bajnokságban.

Negatív keret – Ötből mi vagyunk a liga legrosszabb csapata.

# 5. példa – Politika

Pozitív keret – Több helyet nyertünk, mint a legutóbbi választásokon.

Negatív keret – Csak egy helyet nyertünk a 327-ből.

Általános GYIK a keretezési hatásról