À moins que vous ne soyez assez chanceux pour être le seul acteur de votre secteur (par exemple, le seul fournisseur dédié de lion- apprivoiser l’équipement en Amérique du Nord), vous devrez vous différencier de vos concurrents grâce à votre proposition de vente unique, ou USP.
Un USP fort et immédiatement reconnaissable peut faire ou défaire des entreprises opérant sur des marchés concurrentiels et des industries de marketing de niche, il est donc essentiel que vous tiriez parti de votre USP et en fassiez la pierre angulaire de votre stratégie marketing globale. Tant que vous ne savez pas ce qu’est votre USP et comment en tirer parti, votre entreprise ne sera qu’une autre voix qui réclame d’être entendue.
Dans ce guide pour développer une proposition de vente unique, vous apprendrez à rédigez une proposition de vente unique vraiment convaincante, en vous aidant dans ces cinq domaines:
- Définition de proposition de vente unique
- Exemples de proposition de vente unique
- Proposition de vente unique bonnes pratiques
- Comment utiliser une proposition de vente unique dans vos publicités
- Comment utiliser une proposition de vente unique sur vos pages de destination
Qu’est-ce que une proposition de vente unique?
En termes simples, votre proposition de vente unique est ce qui distingue votre entreprise de toutes les autres personnes de votre marché. Une proposition de vente unique et solide peut vous aider à attirer et à fidéliser les clients et à réduire le taux de désabonnement.
Pour certaines entreprises, l’identification d’un USP sera plus facile que d’autres. Par exemple, si votre entreprise est vraiment la seule fournisseur d’équipements pour apprivoiser les lions en Amérique du Nord, ce sera votre USP. Bien sûr, il existe de nombreuses entreprises qui vendent du matériel de cirque général, mais votre entreprise se concentre uniquement sur les accessoires haut de gamme pour l’artiste de performance comportementale des grands félins exigeants – c’est ce qui vous distingue du reste des clowns.
Cependant, pour la plupart des entreprises, identifier un accessoire de vente unique n’est pas aussi simple. En fait, pour les entreprises plus conventionnelles, cela peut être très difficile. Heureusement, il existe plusieurs façons de vous faire un nom, même si vous fabriquez ou vendez un produit ou un service courant. Examinons quelques exemples de propositions de vente uniques.
Exemples de propositions de vente uniques: qu’est-ce qui fait un USP fort?
Les meilleurs USP répondent directement à un besoin spécifique éprouvé par le client idéal d’une entreprise. Un excellent accessoire de vente unique, parfois connu sous le nom de proposition de valeur, devrait également mettre l’accent sur la qualité individuelle qui sépare une entreprise de ses concurrents. Voici quelques exemples de propositions de vente uniques qui fonctionnent.
Proposition de vente unique de Saddleback Leather
Crédit où le crédit est dû – si cela n’avait pas été pour les gars de Fizzle , J’aurais peut-être passé le reste de ma vie sans découvrir Saddleback Leather. L’USP de cette société (et son site Web en général) illustre parfaitement comment elle répond aux besoins spécifiques des clients et met en évidence une qualité vraiment unique de ses produits.
Maintenant, vous pourriez penser qu’il serait difficile de trouver une USP unique – et mémorable – pour une entreprise de cartables en cuir. Cependant, jetez un œil à la page « À propos de nous » de Saddleback.
Corrida amateur. S’échapper d’un agent corrompu de la police fédérale mexicaine. Échangez des chiots contre 100 tacos à Juarez – La page «À propos de nous» de Saddleback se lit comme un pilote pour un nouveau spectacle AMC. Cela correspond parfaitement à l’esthétique robuste et aventureuse des produits de l’entreprise.
Comme si c’était le cas Cela ne suffit pas, Saddleback offre également une garantie de 100 ans (!), que la firme appelle à moitié en plaisantant sa garantie «Ils se battront dessus quand tu es mort». Combien d’entreprises vous rappellent de mentionner une garantie produit dans votre testament? Non seulement cela témoigne de la confiance de l’entreprise dans le savoir-faire de ses produits, mais il séduit également son client idéal – des voyageurs audacieux et à la recherche de sensations fortes qui ont besoin de sacs capables de survivre à leurs aventures à travers le monde.
Sérieusement, le simple fait d’écrire sur ces sacs me donne envie d’en acheter un. Genius.
Proposition de vente unique de Voodoo Donut
Les beigneries coûtent dix centimes – en particulier ici à Boston, où vous pouvez trébucher sur un trottoir et pratiquement tomber dans un Dunkin ‘Donuts – mais Voodoo Donut à Portland, Oregon, parvient à rendre les produits de boulangerie traditionnels sexy d’une manière très distinctive.
Bien que pratiquement tout ce qui concerne Voodoo est unique, sa vaste gamme de beignets (et le goût évident avec lequel les propriétaires conçoivent leurs créations sucrées) le distinguent de tout autre magasin de beignets.Dans leur quête pour créer un menu vraiment unique, les propriétaires de Voodoo se sont même heurtés à la FDA après avoir expérimenté deux recettes particulières qui comprenaient Pepto-Bismol et NyQuil – des cascades qui auraient pu menacer leur entreprise, mais qui ont finalement aidé le petit magasin de beignets à disparaître. viral.
Un menu varié n’est pas la seule chose qui rend Voodoo unique. Son décor rockabilly rose vif, sa politique de paiement en espèces uniquement et ses heures d’ouverture nocturnes ont fait de Voodoo bien plus qu’une simple boutique de beignets – c’est une attraction touristique. Bien sûr, vous pouvez obtenir un beignet presque partout, mais l’USP de Voodoo est la diversité de son menu et l’expérience de faire la queue pour un avant-goût décadent de ce qui se trouve à l’intérieur.
La popularité (et la notoriété) du Le magasin a même permis aux propriétaires d’ouvrir une deuxième succursale à Denver, et des magasins supplémentaires sont prévus pour d’autres emplacements à travers le pays. L’USP de Voodoo fait parler les gens d’une manière que peu de campagnes de marketing sur les réseaux sociaux pourraient espérer accomplir.
Proposition de vente unique d’Osmium
Les industries de l’habillement et de la mode sont extrêmement compétitives et trouver une proposition de vente unique sur ce marché est loin d’être facile, mais cela ne signifie pas non plus que cela doit être compliqué. Ceci est parfaitement illustré par Osmium.
L’augmentation phénoménale de la popularité des produits faits à la main ces dernières années a transformé les arts et l’artisanat traditionnels d’un passe-temps décontracté en une grande entreprise, en grande partie grâce au succès la place de marché artisanale en ligne Etsy. Cependant, les vêtements restent un domaine dans lequel les produits fabriqués en série sont toujours la norme, en raison des matériaux nettement moins chers et de la main-d’œuvre à l’étranger utilisée par la plupart des chaînes de distribution. C’est ainsi que la simplicité de l’USP d’Osmium aide les petits brille de l’entreprise.
Chaque vêtement vendu par Osmium est fait à la main, la majeure partie de l’inventaire de la société étant faite ici même à Boston. L’entreprise met l’accent sur ses processus de production éthiques et la durabilité de ses produits, qui diffèrent radicalement de la plupart des fabricants de vêtements conventionnels.
Meilleures pratiques de proposition de vente unique
Donc, maintenant nous ‘ai vu des exemples de propositions de vente uniques et solides, que devez-vous garder à l’esprit lorsque vous essayez de créer votre propre USP?
Entrez dans la tête de votre client idéal
Avant de commencer à penser à laquelle qualités qui distinguent votre entreprise des entreprises similaires, vous devez savoir presque tout sur votre client parfait.
Lorsque vous identifiez votre prospect idéal, tenez compte des éléments suivants:
- Que veut vraiment votre client idéal?
- Comment votre produit ou service peut-il résoudre son problème (s)?
- Quels facteurs motivent leurs décisions d’achat?
- Pourquoi vos clients existants choisissent-ils votre entreprise plutôt que vos concurrents?
N’oubliez pas – je Il ne suffit pas de cibler un groupe démographique approximatif. Vous devez savoir exactement à qui vous souhaitez vendre et pourquoi. Une fois que vous le savez, vous pouvez vous mettre au travail sur la prochaine meilleure pratique de proposition de vente unique, à savoir…
Expliquez comment votre entreprise résout les problèmes de vos clients idéaux
Les consommateurs ne le font pas veulent acheter des produits – ils veulent résoudre leurs problèmes. Cela peut être aussi simple que d’acheter un ensemble d’outils fiables qui dureront des années, mais cela peut (et est souvent) beaucoup plus complexe.
Prenons par exemple le secteur des cosmétiques. Les entreprises de cet espace ne vendent pas que du maquillage – elles vendent des idéaux de style de vie; glamour, confiance et style. Pensez-y dans un contexte de résolution de problèmes; les gens qui ne se sentent pas glamour, confiants ou élégants le feront s’ils utilisent un produit en particulier. Ceci est au cœur de la plupart des publicités cosmétiques, et ce concept s’applique également à de nombreux autres secteurs.
Pour créer une USP forte, vous devez examiner le profil de votre client idéal, puis commercialiser vos produits en une manière qui leur montre que vous pouvez répondre à leurs besoins et résoudre leurs problèmes. Vous ne pouvez pas espérer rédiger une copie convaincante et convaincante de la voix du client à moins de savoir qui il est. Si vos clients potentiels choisissent vos produits, comment leur vie sera-t-elle améliorée? Qu’est-ce qui rend votre entreprise si différente que les clients potentiels devraient choisir vos produits ou services? Les réponses à ces questions doivent constituer le fondement de votre USP.
Rendez votre entreprise irrésistible pour vos clients
Maintenant que vous savez qui est votre client idéal et le problèmes auxquels ils sont confrontés, il est temps de leur dire précisément pourquoi ils devraient choisir votre entreprise plutôt que vos concurrents.
FedEx est l’exemple parfait de ce principe.Bien sûr, il existe des dizaines de transporteurs de colis parmi lesquels les gens peuvent choisir (y compris l’USPS), mais le slogan de FedEx «Quand il faut absolument, positivement être là du jour au lendemain» a transformé la société d’une simple autre entreprise de logistique en une marque mondiale leader sur le marché. Même si la société a abandonné le slogan il y a des années, l’USP et la marque de FedEx l’ont aidé à devenir un éponyme propriétaire – un nom de marque souvent utilisé comme terme générique, comme Kleenex, Band-Aid et Coke.
Un autre meilleur USP La pratique à laquelle vous devriez penser à ce stade est de faire une promesse à vos clients. FedEx, par exemple, garantit qu’il peut acheminer n’importe quel colis (de n’importe où) jusqu’à sa destination pendant la nuit. Cela répond non seulement aux besoins spécifiques des clients (livraison fiable des colis), mais leur fait également une promesse: livrer leurs colis avec soin, à temps, à chaque fois.
Créer un emplacement d’ascenseur
Vous avez donc déterminé qui est votre client idéal, a expliqué comment votre entreprise peut résoudre ses problèmes et leur a dit pourquoi ils devraient vous choisir au lieu de la concurrence. Cependant, vous aurez rarement l’occasion de parler longuement de tout cela avec des paroles lyriques. Tout comme les publicités n’ont que quelques secondes pour capter l’attention des consommateurs, votre USP devrait être presque immédiatement évident.
Penser votre USP en termes de pitch de présentation est un excellent moyen de condenser ce qui rend votre entreprise différente, et comment vous pouvez l’utiliser comme base de vos efforts marketing.
Une proposition de vente unique Modèle
Voyons comment cela fonctionne, en utilisant notre entreprise de fourniture d’équipements pour apprivoiser le lion comme exemple. Notez que tout ce qui est entre parenthèses peut être modifié en fonction des spécificités de votre entreprise et que ce cadre peut s’appliquer à la fois aux entreprises et aux produits individuels.
- Pour
- Qui
- Est
- Cela.
- Contrairement,
- l’est.
Voyez comme c’est facile une fois vous avez toutes les pièces du puzzle? Si quelqu’un vous pose des questions sur votre entreprise, vous pouvez l’utiliser comme un moyen rapide et concis d’expliquer ce que fait votre entreprise. Penser votre entreprise ou vos produits de cette manière vous permet de vous concentrer sur ce qui compte vraiment – votre client idéal – et d’identifier tout problème flagrant avec votre USP.
Comment utiliser votre proposition de vente unique dans la publicité
Maintenant que vous avez défini votre USP et l’avez condensé en un résumé de style pitch d’ascenseur, comment pouvez-vous l’utiliser dans vos publicités PPC? En appliquant tout ce qui précède aux principes de rédaction d’annonces géniales.
Il est essentiel que votre USP soit mis en évidence dans votre texte publicitaire. De préférence, il doit figurer dans le titre ou la première ligne de votre annonce. Si vous choisissez de faire figurer votre USP dans le titre, assurez-vous qu’il est riche en mots clés. Sinon, si vous incluez ailleurs dans votre copie d’annonce, assurez-vous qu’elle met l’accent sur les avantages de l’utilisation de votre produit ou service. De nombreux annonceurs ne peuvent pas résister à la tentation de s’extasier sur les fonctionnalités du produit avant de passer aux avantages pour leurs clients, mais c’est une erreur de débutant. En mettant l’accent sur les avantages de votre service, vous accordez une plus grande valeur au rendement émotionnel et faites appel au désir de vos prospects de résoudre leurs problèmes.
La sécurité était le principal avantage de cette annonce, mais qu’en est-il du choix ou des connaissances spécialisées? Vous pouvez créer d’autres annonces qui mettent en valeur la diversité de votre inventaire ou les connaissances spécialisées de votre personnel sur les deux lignes de texte de votre annonce:
Quelle que soit la manière dont vous choisissez d’incorporer votre USP dans vos annonces PPC, veillez à cibler un besoin très spécifique par annonce. Essayer de résoudre tous les problèmes de vos prospects dans une seule annonce diluera sa force et entraînera des conversions plus faibles.
Comment utiliser votre proposition de vente unique sur vos pages de destination
Maintenant que vous ‘ai écrit une série d’annonces PPC convaincantes mettant en évidence votre USP et ses avantages pour votre client idéal, il est temps de tourner votre attention vers vos pages de destination hautement optimisées.
Prenons la première annonce ci-dessus comme exemple. La création d’une page de destination dédiée pour cette annonce pourrait se concentrer sur l’USP de plusieurs manières et renforcer les avantages de la commande auprès de Lucky Leo. Comment?
- La copie de votre page de destination pourrait commencer par renforcer les dangers inhérents auxquels sont confrontés les dompteurs de lions, et comment ces risques sont augmentés en utilisant un équipement de mauvaise qualité.
- Vous pourriez puis mettez en valeur la qualité et le savoir-faire de vos produits – et le fait que Lucky Leo’s est le seul distributeur spécialisé d’équipement pour apprivoiser les lions en Amérique du Nord – avant…
- Incluant un appel à l’action fort et fournissant plus d’informations sur votre services de livraison à domicile.
Cela va presque sans dire, mais vous devriez créer des pages de destination pour chacune de vos annonces. Cela signifie que chaque page de destination doit mettre en évidence un avantage différent de votre USP et inclure des appels à l’action pertinents.
