Tipos de efecto de encuadre

Hay cuatro tipos principales de encuadre. El primero es el marco visual que incluye color, tamaño de fuente e imágenes. Luego tenemos marcos auditivos que se pueden enmarcar en diferentes tonos y tonos.

También hay marcos de valor, que asignan cifras numéricas, porcentajes y otros valores similares. Luego, el cuadro final son cuadros positivos y negativos. Veámoslos a continuación.

1. Marco auditivo

El marco auditivo es relativamente sencillo. Cuando se nos ofrecen dos opciones, la forma en que se nos piden puede influir significativamente en nosotros. ¿Se gritan con un tono profundo y agresivo?

Estos marcos tienden a ser un poco más matizados, pero podemos mirar ambos extremos del espectro para aclarar el punto. Por ejemplo, un vendedor de coches nos dice de forma tímida e ingenua «¿cómo ccc-an te ayudo hoy?». No suenan seguros, por lo que es poco probable que llamen nuestra atención o que los vendamos.

Por el contrario, tenemos un vendedor de autos seguro y bien hablado que nos pregunta «¿Cómo puedo ayudarlo hoy?» Las mismas palabras, simplemente dichas con más confianza y una inflexión más adecuada.

La inflexión de la voz puede ser de vital importancia. De hecho, es más importante que lo que realmente se dice. Al mismo tiempo, la velocidad y El volumen también es importante al enmarcar.

Hacer una pregunta rápidamente puede resultar más agresivo que cuando se hace lentamente. Sin embargo, puede ser más útil cuando se expresan hechos. Luego tenemos volumen. Los padres que les están diciendo a sus hijos off levantará la voz para hacerles saber que son serios. Por el contrario, un tono más suave es más suave y cariñoso.

2. Marcos visuales

Los marcos visuales pueden cubrir factores como el color, las imágenes, el tamaño de la fuente, el estilo de la fuente o incluso el lenguaje corporal. El color, por ejemplo, puede ser bastante influyente y cada uno de ellos promueve una característica ligeramente diferente. Por ejemplo, el rosa tiene una sensación más femenina, por lo que probablemente no sea el mejor color para promocionar la ropa masculina.

Color

Mirando la imagen de abajo, tenemos dos imágenes o f la misma imagen. Uno con fondo rosa y otro con fondo gris más neutro. Ahora el rosa es potencialmente más llamativo, pero no atraerá a la mayoría de los hombres. Es la misma imagen pero enmarcada de manera diferente.

Otros colores funcionan para crear diferentes cualidades y perspectivas únicas sobre el producto o servicio que se vende. A su vez, estos pueden influir en nuestra toma de decisiones. Tomemos los coches, por ejemplo. La mayoría de los que se encuentran en la explanada promedio serán grises, blancos, negros o algún tono de eso. ¿La razón? Bueno, en primer lugar, son los colores más populares y, en segundo lugar, encajan con la multitud.

A menudo, nos gusta cumplir con las normas sociales. Eso significa seguir lo que todos los demás están haciendo, incluido obtener un automóvil plateado. Además, el plateado, el blanco y el negro son colores relativamente neutros. No están en tu cara ni se destacan como un pulgar adolorido, por eso son tan populares.

Por eso, cuando las estaciones de servicio miran qué autos «enmarcar», tienden a usar colores tan neutros. Puede tener un efecto significativo en cómo interpretamos el automóvil y nuestros sentimientos hacia él. Tener autos rosados o amarillos en la parte delantera alejará a muchos clientes y reducirá las ventas, mientras que un color neutro hará lo contrario.

Tamaño y estilo de fuente

Hay una toda la ciencia detrás de cómo las fuentes pueden hacernos sentir. Se pueden enmarcar de la misma manera, pero pueden desencadenar diferentes respuestas solo por el tamaño o el estilo. Si miramos el ejemplo a continuación, cada uno está en una fuente diferente pero con la misma redacción. El primero y el último no son muy legibles, por lo que usar una fuente de este tipo no sería muy efectivo.

También tenemos la «letra pequeña». La mayoría de las veces, no nos molestamos en leerlo. ¿Por qué? Porque es tan pequeño que es difícil de leer y simplemente lo extrañamos. Si fuera más grande y más legible, quizás más de nosotros lo leeríamos. Sin embargo, debido a la forma en que está enmarcado, no lo hacemos.

La razón es bastante simple. Si no leemos la letra pequeña, no sabremos qué está cubierto por la garantía y qué no.

Cuerpo Lenguaje

El lenguaje corporal es quizás uno de los factores de encuadre menos valorados. De hecho, la investigación del Dr. Mehrabian encontró que hasta el 55 por ciento de la comunicación se puede atribuir al lenguaje corporal.

Factores como una sonrisa, comportamiento, expresiones faciales y postura pueden contribuir al encuadre de una pregunta. Por ejemplo, imagina que vas a ver a un vendedor de autos y te dice que quieren $ 20,000 por el auto con los brazos cruzados.

Ahora imagina que preguntan mientras miran al piso y tienen la espalda encorvada. Difícilmente es una señal positiva, aunque las palabras pueden ser las mismas.

Si ahora los imaginamos preguntando con una postura amplia de hombros y con las manos juntas.Estos marcos pueden no influir completamente en nuestra decisión tanto como los marcos verbales, de valor o positivos y negativos, pero pueden, de hecho, contribuir a nuestra decisión. Por ejemplo, es más probable que compremos a un vendedor cálido y amigable en comparación con uno que parece desinteresado.

3. Value Frames

En pocas palabras, los marcos de valor son donde las técnicas psicológicas se utilizan para hacernos sentir que estamos obteniendo un trato u oferta mejor de lo que realmente estamos. Por ejemplo, los valores más altos tienden a hacernos creer que significa que es un mejor negocio. Esto está impulsado por la heurística de disponibilidad que intenta simplificar el proceso cognitivo utilizando información fácilmente disponible en nuestro cerebro.

Los números más altos tienden a significar un mejor valor. Un descuento del 90 por ciento es mejor que un descuento del 50 por ciento, ¿verdad? Eso es obvio, pero cuando jugamos con el encuadre, podemos ver la diferencia.

Supongamos que Susan’s Laptop Shop se dedica a la venta de portátiles. Tiene algunas Apple Mac de alta calidad en stock y tiene una oferta, pero no está segura de cómo expresarlo.

Las Mac se venden actualmente por $ 600. Susan debe elegir entre las dos opciones:

Opción 1 – 20 por ciento de descuento en MacBook.

Opción 2 – $ 120 de descuento en MacBook.

La mayoría de los minoristas elegirán la segunda opción. De hecho, es una estrategia de uso común, conocida como «la regla de los 100». En pocas palabras, cualquier valor inferior a $ 100 es más atractivo como porcentaje. Por lo tanto, un 10 por ciento de descuento en un bien de $ 10 es más atractivo que un descuento de $ 1.

Por el contrario, lo contrario es válido para productos de más de $ 100. Por ejemplo, un descuento de $ 50 es generalmente más atractivo que un 10 por ciento de descuento en un bien de $ 500.

También tenemos marcos de valor negativos y positivos. Por ejemplo, el Sr. Longley quiere comenzar su propio negocio. Le dicen que su negocio tiene un 90 por ciento de posibilidades de fracasar. Por el contrario, tiene un 10 por ciento de posibilidades de éxito. Aunque todavía es un porcentaje bajo, todavía está enmarcado de una manera más positiva. Por lo tanto, es una mejor manera de alentar al Sr. Longley a comenzar su negocio.

4. Marcos positivos y negativos

Cuando hablamos de marcos positivos y negativos, podemos mirar el clásico ejemplo del vaso medio lleno o medio vacío? Muchos especialistas en marketing utilizan marcos negativos para que actuemos y compremos sus productos.

Es posible que recuerde frases como «No se lo pierda» o «Su última oportunidad de ahorrar». El marco es simple: haz que la gente sienta que está perdiendo algo. Como se indica en la teoría de las perspectivas, las personas tienden a temer y tomar medidas para evitar pérdidas más que ganancias. Entonces, cuando podemos perder una buena oferta, se nos anima a tomar medidas.

Los marcos negativos son efectivos en ciertos escenarios. Pueden crear urgencia entre el cliente y convertir las ventas. Mientras que los marcos positivos pueden funcionar mejor para convencer a la gente. Por ejemplo, los pacientes tienden a ser más receptivos a la cirugía cuando hay un 90 por ciento de posibilidades de supervivencia que un 10 por ciento de posibilidades de muerte.

Nuestro miedo a la pérdida es fuerte, pero tendemos a buscar la positividad. Después de todo, a nadie le gusta estar con esa persona que está derribando a todos con negatividad. Es por esta razón que los marcos positivos tienden a ser más efectivos en general.

Lo que hacen muchos anunciantes es combinar un marco negativo y positivo en uno. Por ejemplo, «El consumo de azúcar significa que perdemos nuestro esmalte» (marco negativo), «pero puede reemplazarlo con Pasta de dientes ABC» (marco positivo). Este es un ejemplo clásico de marketing. Cree el problema (caries) y luego presente la solución.

Experimento del efecto de encuadre

En 1981, Tversky y Kahneman llevaron a cabo un experimento con respecto al efecto de encuadre. Preguntaron a estudiantes de la Universidad de Stanford y de la Universidad de Columbia Británica que respondieron breves cuestionarios en un salón de clases.

Se les pidió que imaginaran que Estados Unidos se está preparando para una enfermedad asiática que se espera que mate a 600 personas. . Hay dos programas que se presentan a los estudiantes para hacer frente al problema.

Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas. Si se adopta el Programa B, existe una probabilidad de 1/3 de que se salven 600 personas y de 2/3 de que ninguna persona se salve. Las dos opciones pueden ser categorías como se muestra a continuación.

Es posible que haya notado que ambos programas producirán el mismo número de muertes, pero están enmarcados En maneras diferentes. Los resultados concluyeron que el 72 por ciento de los participantes eligió el Programa A (encuadre positivo), mientras que el 28 por ciento eligió el Programa B (encuadre negativo).

Entonces, aunque los resultados fueron los mismos, la gran mayoría de las personas eligió el opción más positiva. Sin embargo, al mismo tiempo, no es concluyente y solo demuestra el hecho de que nuestros cerebros funcionan de manera diferente entre sí. Aunque el encuadre puede ser eficaz, es posible que no tenga el efecto deseado en una minoría de la población.

Ejemplos de encuadre positivo y negativo

Ejemplo n. ° 1: cirugía

Marco positivo: tiene un 90 por ciento de posibilidades de sobrevivir a la operación.

Marco negativo: tiene un 10 por ciento de posibilidades de morir durante la operación.

Ejemplo n. ° 2: medicamento

Marco positivo: si toma este medicamento, vivirá.

Marco negativo: si no toma este medicamento, morirá.

Ejemplo n. ° 3: Negociación

Marco positivo: ambos nos beneficiaremos de esto trato.

Marco negativo: saldrá perdiendo si no acepta el trato.

Ejemplo n. ° 4: deportes

Marco positivo: somos los quinto mejor equipo de la liga.

Cuadro negativo: de cinco, somos el peor equipo de la liga.

Ejemplo n. ° 5: política

Marco positivo: ganamos más escaños que en las últimas elecciones.

Marco negativo: solo ganamos un escaño de 327.

Preguntas frecuentes generales sobre el efecto de marco