フレーミング効果のタイプ

フレーミングには主に4つのタイプがあります。 1つ目は、色、フォントサイズ、画像を含むビジュアルフレームです。次に、さまざまなトーンやピッチでフレーム化できる聴覚フレームがあります。

数値、パーセンテージなどの値を割り当てる値フレームもあります。その場合、最後のフレームは正と負のフレームです。以下でそれらを見てみましょう。

1。聴覚フレーム

聴覚フレームは比較的単純です。 2つの選択肢が与えられた場合、それらがどのように求められるかによって大きく影響を受ける可能性があります。深くアグレッシブなトーンで叫んでいますか？

これらのフレームは少しニュアンスがありますが、スペクトルの両端を見てポイントを決めることができます。たとえば、車のセールスマンは恥ずかしがり屋で素朴な方法で「今日はどのようにccc-私はあなたを助けますか？」と言います。彼らは自信を持っていないように思われるので、私たちの注意を引いたり販売したりする可能性は低いです。

対照的に、私たちには自信を持って話しやすい車のセールスマンがいて、「今日はどうすればお手伝いできますか？」と尋ねます。同じ言葉で、自信を持って話し、より適切な抑揚を得ることができます。

声の抑揚は非常に重要です。実際、実際に言われていることよりも重要です。同時に、速度とフレーミングの際には音量も重要です。

ゆっくり質問するよりも、すばやく質問する方が積極的に出くわす可能性があります。ただし、事実を述べるときに役立つ場合があります。音量があります。子供に話している親offは声を上げて、彼らが真剣であることを知らせます。対照的に、柔らかいトーンは穏やかで愛情深いものです。

2。ビジュアルフレーム

ビジュアルフレームは、次のような要素をカバーできます。色、画像、フォントサイズ、フォントスタイル、さらにはボディ言語。たとえば、色はかなり影響力があり、それぞれがわずかに異なる特徴を促進します。たとえば、ピンクはより女性らしい感じなので、おそらくそうではありません。紳士服を宣伝するのに最適な色。

色

下の写真を見ると、2つの画像があります。 f同じ写真。 1つはピンクの背景で、もう1つはよりニュートラルな灰色の背景です。現在、ピンク色のものは潜在的により目を引くものですが、大多数の男性には魅力的ではありません。同じ画像ですが、フレームが異なります。

他の色は、販売されている商品やサービスにさまざまな品質と独自の視点を生み出すために機能します。次に、これらは私たちの意思決定に影響を与える可能性があります。車を例にとってみましょう。平均的な前庭にあるもののほとんどは、灰色、白、黒、またはそのような色合いになります。理由？さて、まず第一に、それらは最も人気のある色であり、第二に、それらは群衆に適合します。

多くの場合、私たちは社会的規範に準拠することを好みます。それは、シルバーカーを手に入れることを含め、他の誰もがしていることに従うことを意味します。また、シルバー、ホワイト、ブラックは比較的ニュートラルな色です。彼らはあなたの顔にないか、親指の痛みのように目立たないので、とても人気があります。

したがって、前兆がどの車を「フレーム」にするかを見るとき、彼らはそのような中間色を使用する傾向があります。それは、私たちが車をどのように解釈するか、そしてそれに対する私たちの気持ちに大きな影響を与える可能性があります。ピンクや黄色の車を前に置くと、多くの顧客を遠ざけて売り上げを減らすことになりますが、中間色はその逆になります。

フォントサイズとスタイル

ありますフォントが私たちをどのように感じさせることができるかの背後にある科学全体。それらは同じ方法でフレーム化できますが、サイズやスタイルだけで異なる応答をトリガーできます。以下の例を見ると、それぞれが異なるフォントですが、同じ表現です。最初と最後はあまり読みにくいので、そのようなフォントを使用してもあまり効果的ではありません。

「小さなプリント」もあります。ほとんどの場合、わざわざ読むことはありません。どうして？とても小さいので読みづらくて、ただ見逃してしまいます。もしそれがもっと大きくて読みやすいなら、おそらくもっと多くの人がそれを読むでしょう。それでも、フレームの方法のため、私たちはしません。

理由は非常に単純です。小さな活字を読まないと、保証の対象となるものと対象とならないものがわかりません。

本文言語

ボディランゲージは、おそらく最も過小評価されているフレーミング要因の1つです。実際、Mehrabian博士の調査によると、コミュニケーションの55％がボディランゲージに起因している可能性があります。

笑顔、態度、表情、スタンスなどの要素はすべて、フレーミングに寄与する可能性があります。質問の。たとえば、車のセールスマンのところに行って、腕を組んで車に2万ドルが欲しいと言ったとします。

床を見ながら、腰を下ろして尋ねていると想像してみてください。言葉は同じかもしれませんが、肯定的な兆候はほとんどありません。

今、彼らが肩幅の広い姿勢で尋ね、両手を握りしめていると想像すると。これらのフレームは、口頭、価値、または正と負のフレームほど私たちの決定に完全に影響を与えるわけではありませんが、実際には、私たちの決定に貢献することができます。たとえば、無関心に見えるセールスマンと比較して、温かくフレンドリーなセールスマンから購入する可能性が高くなります。

3。バリューフレーム

非常に簡単に言えば、バリューフレームは心理的なテクニックです。私たちが実際よりも良い取引やオファーを得ていると私たちに感じさせるために使用されます。たとえば、値が高いほど、それがより良い取引であることを意味すると私たちは信じる傾向があります。これは、脳内で簡単に入手できる情報を使用して認知プロセスを単純化しようとする利用可能性ヒューリスティックによって推進されます。

数値が大きいほど、価値が高くなる傾向があります。 90％の割引は50％の割引よりも優れていますよね？それは明らかですが、フレーミングを試してみると、違いがわかります。

スーザンのラップトップショップがラップトップの販売を行っているとします。彼女は高品質のAppleMacをいくつか在庫していて、それらを提供していますが、その言い方がわかりません。

Macは現在600ドルで販売されています。スーザンは次の2つのオプションから選択する必要があります。

オプション1– MacBookが20％オフ。

オプション2–MacBookが$ 120オフ。

ほとんどの小売業者は2番目のオプションを選択します。実際、これは「100のルール」として知られる一般的に使用される戦略です。簡単に言うと、100ドル未満のものは、パーセンテージとしてより魅力的です。したがって、10ドルの商品の10％オフは、1ドルのオフよりも魅力的です。

対照的に、100ドルを超える商品には逆のことが当てはまります。たとえば、一般的に50ドルの割引は、500ドルの商品の10％割引よりも魅力的です。

負の値と正の値のフレームもあります。たとえば、ロングリー氏は自分のビジネスを始めたいと思っています。彼のビジネスは90％の確率で失敗すると言われています。対照的に、彼は成功する可能性が10パーセントあります。それはまだ低い割合ですが、それでもより前向きな方法で組み立てられています。したがって、ロングリー氏にビジネスを始めるように促すためのより良い方法です。

4。ポジティブフレームとネガティブフレーム

ポジティブフレームとネガティブフレームについて話すとき、古典を見ることができますガラスの半分がいっぱいの例ですか、それとも半分が空ですか？多くのマーケターは、このようなネガティブなフレームを使用して、私たちに行動を起こさせ、製品を購入させます。

「お見逃しなく」や「最後の節約のチャンス」などのフレーズを思い出してください。フレームはシンプルです–人々に何かを失っているように感じさせます。プロスペクト理論で述べられているように、人々は利益よりも損失を避けるために恐れ、行動を起こす傾向があります。そのため、かなりの損失を被る可能性がある場合は、行動を起こすことをお勧めします。

特定のシナリオではネガティブフレームが効果的です。彼らは顧客の間に緊急性を生み出し、売上を転換することができます。ポジティブフレームは人々を説得するのに効果的です。たとえば、患者は、死亡の可能性が10％よりも生存の可能性が90％の場合、手術を受け入れる傾向があります。

喪失に対する恐れは強いですが、積極性を追求する傾向があります。結局のところ、誰もが否定的にみんなを倒しているその一人の周りにぶらぶらするのが好きではありません。ポジティブフレームが全体としてより効果的である傾向があるのはこのためです。

多くの広告主は、ネガティブフレームとポジティブフレームの両方を1つに組み合わせています。たとえば、「砂糖の消費はエナメル質を失うことを意味します」（ネガティブフレーム）、「しかし、これを歯磨き粉ABCに置き換えることができます」（ポジティブフレーム）。これは典型的なマーケティングの例です。問題（虫歯）を作成し、解決策を提示します。

フレーミング効果の実験

1981年、トベルスキーとカーネマンはフレーミング効果に関する実験を行いました。彼らは、スタンフォード大学とブリティッシュコロンビア大学の学生に、教室で簡単な質問票に回答してもらいました。

米国は、600人が死亡すると予想されるアジアの病気に備えていると想像してもらいました。 。問題に対処するために学生に提示される2つのプログラムがあります。

プログラムAを採用すると、200人が節約されます。プログラムBを採用した場合、600人が救われる確率は1/3、人が救われない確率は2/3です。 2つのオプションは、次のようなカテゴリになります。

両方のプログラムで同じ数の死亡が発生することに気付いたかもしれませんが、フレームに収められています。さまざまな方法で。その結果、参加者の72％がプログラムA（ポジティブフレーミング）を選択し、28％がプログラムB（ネガティブフレーミング）を選択したと結論付けました。

したがって、結果は同じでしたが、大多数の人々がより積極的なオプション。それでも同時に、それは決定的なものではなく、私たちの脳が互いに異なって機能するという事実を示しているだけです。フレーミングは効果的ですが、少数の人々に望ましい効果をもたらさない場合があります。

ポジティブおよびネガティブフレーミングの例

例＃1-手術

ポジティブフレーム-手術を生き残る可能性は90％です。

ネガティブフレーム–手術中に死亡する可能性は10％です。

例2 –薬

ポジティブフレーム–この薬を服用すると、生きることができます。

ネガティブフレーム–この薬を服用しないと、死んでしまいます。

例3–交渉

ポジティブフレーム–私たちは両方ともこれから恩恵を受けます

ネガティブフレーム–ディールを行わないと負けます。

例4–スポーツ

ポジティブフレーム–私たちはリーグで5番目に優れたチーム。

ネガティブフレーム– 5つのうち、私たちはリーグで最悪のチームです。

例5–政治

ポジティブフレーム–前回の選挙よりも多くの議席を獲得しました。

ネガティブフレーム–327議席のうち1議席しか獲得しませんでした。

フレーミング効果に関する一般的なFAQ