Per ogni azienda arriva un momento in cui per un motivo o per l’altro è necessario aumentare i prezzi. Il principale argomento a sostegno dell’aumento dei prezzi è l’aumento delle entrate. Il più grande argomento contro è sempre il contraccolpo dei clienti.

Con questi suggerimenti, ti mostreremo come creare una lettera di aumento dei prezzi che attirerà il cliente scontento dalla tua parte e renderà più agevole la transizione a nuovi piani tariffari.

Ecco i nostri 7 consigli su come scrivere un’e-mail di aumento dei prezzi (che non lascerà delusi i tuoi clienti):

• Suggerimenti per la lettera di aumento dei prezzi:
  • Non aggirarlo in punta di piedi
  • Giustifica attraverso il valore
  • Evita di fare saggi
  • Avvia una conversazione
  • Personalizza l’email
  • Imposta la scadenza & utilizza un invito all’azione per aumentare le entrate
  • Segmenta i destinatari
• Esempi di lettere di aumento del prezzo:
  • Esempio n. 1: abbonamento SaaS
  • Esempio n. 2: vendita al dettaglio B2C
  • Esempio n. 3: Clienti fedeli
  • Esempio n. 4: utenti gratuiti
  • Esempio n. 5: lettera di aumento dei prezzi segmentata

Don non girarci intorno

Se devi aumentare i prezzi, fallo, non c’è bisogno di scusarti. Ciò confonderà solo i tuoi clienti sull’intento dell’aumento e, cosa più importante, sulla lettera. E l’intento è di annunciarli e spiegarli, non di placarli. Essere diretto ti aiuterà a evitare quell’aria di esitazione che spesso affligge le lettere di aumento dei prezzi.

Potresti chiedere, cosa c’è di così brutto nell’essere onesti? Non appena i clienti pensano che non sei sicuro al 100% del motivo per cui stai aumentando il prezzo o che lo desideri, cercheranno di convincerti a ritardare l’aumento, fare un’eccezione solo per loro o addirittura provare a ottenere di annullare del tutto l’aumento. È probabile che tu non abbia davvero il tempo per affrontarlo.

Rimani fermo e non andare in tondo. Invece di scusarti, vai al punto successivo: il valore.

Giustifica attraverso il valore

Qualsiasi affermazione, decisione o conclusione fatta dalla tua azienda è probabilmente passata attraverso più riunioni prima di essere annunciata. Usa gli argomenti alla base della tua decisione di aumentare i prezzi nell’e-mail (rivelando solo il più possibile, ovviamente). Ancora una volta, evita di scusarti. Spiega invece quale valore sarai in grado di ottenere utilizzando le entrate aggiuntive.

Non hai niente di interessante da annunciare? Nessun problema, tutto può essere trasformato in positivo. Hai dovuto aumentare i prezzi perché non ti potevi permettere di passare a server migliori? Annuncia che il tuo servizio “indirizzerà la crescita delle entrate verso nuovi server più veloci che miglioreranno in modo significativo le prestazioni del servizio”. Ti senti come se stessi perdendo entrate offrendo freemium illimitati? Spiega che questo passaggio nella tua strategia aziendale darà una lunga spinta necessaria che consentirà di realizzare tutti i nuovi entusiasmanti progetti che avete in serbo per i vostri affezionati clienti.

Se lavorate nella nicchia B2C, l’aumento del prezzo del prodotto può essere causato dall’aumento dei costi di produzione. Anche se ai tuoi clienti potrebbe non interessare necessariamente questo, sono sicuramente interessati al consumo etico. Spiega che l’aumento dei prezzi ti consentirà di evitare tagli, sacrificando la qualità o utilizzando manodopera sottopagata che sfrutta lo sfruttamento – infatti, sostenendoti, i clienti daranno il loro contributo alla giusta retribuzione e al movimento etico del lavoro.

Penso che sia ovvio che non dovresti mai mentire in queste email. Non promettere qualcosa che non intendi mai mantenere. Quando lo fai lancia i miglioramenti, le funzionalità o i prodotti che hai promesso, è una buona idea fornire ai tuoi clienti un aggiornamento per riconfermare che hai mantenuto quanto promesso.

Evita di scrivere testi

Ciò che amo menzionare ogni volta che scrivo sulla creazione di un’email è la lunghezza dell’email.
Non lo sottolineerò mai abbastanza: non scrivere email lunghe. Per favore.
Ci sono solo poche occasioni in cui un’email lunga può essere una buona idea, ma un’email con aumento del prezzo non lo è. Presenta tutti i punti chiave in breve, non trasformarlo in un saggio sulla filosofia alla base del concetto di prezzo.

Quello che invece potresti voler fare (se vuoi evitare di dedicare l’intera email al cambio di prezzo) è annunciarlo insieme ad altri aggiornamenti: ad esempio, dare 4 aggiornamenti e l’annuncio dell’aumento di prezzo; scrivere la lettera ai clienti sull’aumento del prezzo fino a un massimo di 10 frasi, inclusi saluti, quattro miglioramenti (frase separata per ciascuno), informazioni sulla modifica dei prezzi e una firma. Breve e chiaro.

Avvia una conversazione

Essere passivi, anche in messaggi di posta elettronica di routine come questo, sarà accolto con lo stesso atteggiamento dai destinatari. E l’apatia è il più grande nemico di un email marketer. Non sei una macchina per l’invio di email. Sei una persona reale che comunica con altre persone, quindi non spogliare la tua email di quell’umanità.

Mostra il tuo apprezzamento per i clienti mostrando un lato più umano della tua attività, offrendoti di rispondere alle loro domande e facendo in modo che un’email sembri una conversazione a tu per tu in ogni modo possibile.

“Costruire relazioni” è uno dei consigli più vecchi (e francamente più abusati), ma ha una ragione. Anche in una lettera di aumento dei prezzi, dare a un cliente un modo per contattarti, per esprimere le proprie idee in merito il tuo servizio o prodotto, per fargli sapere che vuoi sentire da loro è uno dei modi più semplici per guadagnare lealtà.

Personalizza l’email

Approccio individuale. Gentilezza. Rispetto. Questa è la personalizzazione. Non è il 2003 e indirizzare le persone con il loro nome in un’e-mail non è più una lampada di Aladino per far sentire speciali i destinatari, ma la personalizzazione non riguarda più solo i dati che hai sul destinatario.

Ovviamente il livello di personalizzazione dipenderà dalle dimensioni della tua base di clienti: potresti avere 10 grandi clienti o 100.000 clienti ers. Inutile dire che le lettere ai primi dovrebbero essere realizzate individualmente e iper-personalizzate, anche se stai automatizzando le tue email. Tuttavia, se la tua base di clienti è troppo grande per applicare un vero approccio individuale, concentrati sul rendere la tua email facile. “Facile” come non forzato, casuale, di facile lettura e autentico. Questo è più facile da ottenere se le email vengono inviate da un account individuale (CEO, ad esempio) e non da un account “team” senza nome e senza volto .

Diamo un’occhiata un po ‘più da vicino a questi due esempi di lettere di aumento dei prezzi per vedere cosa funziona esattamente e cosa no.
Questa lettera funziona, ed ecco perché:

✔️ Tu può vedere il volto e il nome della persona che si rivolge a te
✔️ Saluti e toni casuali disattivano la mentalità ufficiale con cui leggeresti di solito le email del marchio
✔️ L’aumento dei prezzi è menzionato facilmente e naturalmente scritto in notizie positive
✔️ Il valore è descritto in grande dettaglio
✔️ Il mittente fornisce un paio di modi per contattarlo personalmente con idee e opinioni
✔️ Nel complesso, una persona ti sta scrivendo sulle notizie dell’azienda, non un’azienda sta segnalando l’azienda news.

Ora controlliamo un esempio meno riuscito. Questa lettera di aumento della tariffa non funziona per un paio di motivi facilmente evitabili:

❌ Nessun dato personale del mittente
❌ Valore descritto in modo troppo vago
❌ Nessun dettaglio su come contattare il team
❌ Questa email avrebbe dovuto essere segmentata per coloro che hanno acquistato piani mensili e annuali
❌ Risulta troppo automatica, “secca” e impersonale

Alcuni potrebbero sostenere che la cordialità del primo esempio è artificiale – dopotutto, è ancora un marchio che annuncia notizie di marca. Ma sosterrò questo stile di copywriting un giorno o l’altro. Se riesci a farmi emozionare per le cattive notizie, questa è una cosa in meno che mi stresserà quel giorno e un’altra cosa positiva che assocerò alla tua azienda.

Come puoi vedere, non si tratta veramente di {{name}}.

Imposta la scadenza & utilizza un invito all’azione per aumentare le entrate

Se sei ancora preoccupato di affrontare il contraccolpo, puoi utilizzare una distrazione per trasformare le notizie negative in un’opportunità di risparmio. Egli ecco come.

Non annunciare un aumento immediato delle tariffe. Imposta una scadenza di almeno 30 giorni dalla data dell’annuncio e offri ai tuoi clienti l’opportunità di acquistare / abbonarsi alla vecchia tariffa. Ancora una volta, dai una scadenza specifica per questa opportunità di risparmio e aggiungi un piccolo vantaggio se possibile. Un vantaggio può essere un’opzione per acquistare un abbonamento di 3 mesi al vecchio prezzo invece di consentire solo 1 mese prima dell’aumento del prezzo.

Potresti anche voler aggiungere un’opzione per acquistare un piano annuale al vecchio prezzo, che funziona abbastanza bene per le aziende SaaS. Questo ti darà un aumento delle entrate prima dell’effettivo aumento del prezzo e coinvolgerà i clienti a rimanere con te più a lungo.

Segmenta i destinatari

Ogni cliente è unico. Ci sono almeno due categorie di clienti che avrai: utenti gratuiti e clienti paganti.

Dividi la tua base di clienti in gruppi (consulta la nostra guida Segmentazione vs personalizzazione per passaggi più dettagliati su come segmentare la tua base) e crea variazioni della tua lettera di aumento di prezzo ai clienti in base al loro stato. In termini di base, i tuoi clienti si trovano in fasi diverse del percorso dell’acquirente e dovresti utilizzare un approccio diverso per ciascuna fase e categoria. Ciò ti consentirà di mantenere i pagamenti e convertire più facilmente gli utenti gratuiti.

Consigliamo di suddividere i clienti in almeno tre gruppi: utenti con un piano di abbonamento gratuito, clienti che pagano mensilmente e abbonati con piani annuali. Componi le copie in base alle peculiarità di ciascun gruppo e alle loro obiezioni e problematiche.

Esempi di lettere di aumento di prezzo

Ci sono molti esempi di lettere di aumento di prezzo online (come questi B2C), tuttavia, consigliamo di non utilizzare modelli di lettere di aumento di prezzo ma piuttosto di usarli come un’ispirazione.
Ecco quindi alcune lettere e-mail di aumento del prezzo per ispirarti:

Esempio n. 1: servizio in abbonamento SaaS

Esempio n. 2: vendita al dettaglio B2C

Esempio 3: clienti fedeli

Esempio 4: lettera di aumento del prezzo degli utenti gratuiti

Esempio 5: lettera di aumento del prezzo segmentata

Non aver paura

La parte più difficile dell’aumento dei prezzi è la gestione del contraccolpo dei clienti. Ma non è così complicato se tieni a mente queste brevi semplici regole:

• mostra certezza nella tua decisione e continua a spingere
• spiega in che modo l’aumento del tasso sarà prezioso per i clienti
• mantienilo breve
• apri una conversazione genuina, personale, individuale e offri agli utenti un modo per contattarti
• considera di offrire un offerta speciale per aumentare le entrate in anticipo
• segmentare e personalizzare