Pentru fiecare afacere vine un moment în care, dintr-un motiv sau altul, trebuie să vă creșteți prețurile. Cel mai mare argument în sprijinul creșterii prețurilor este venitul mai mare. Cel mai mare argument împotriva este întotdeauna reacția împotriva clienților.

Cu aceste sfaturi, vă vom arăta cum să creați o scrisoare de creștere a prețului, care va face clientul nemulțumit de partea dvs. și va face tranziția către noile planuri de tarifare mai ușoară.

Iată cele 7 sfaturi despre cum să scrieți un e-mail de creștere a prețului (care nu îi va lăsa pe clienții dvs. dezamăgiți):

• Sfaturi pentru scrisori de creștere a prețurilor:
  • Nu îți face vârful degetelor în jurul lui
  • Justifică prin valoare
  • Evită eseurile
  • Începe o conversație
  • Personalizează e-mailul
  • Setați termenul & utilizați un îndemn pentru a obține un spor al veniturilor
  • Segmentați destinatarii
• Exemple de litere de creștere a prețurilor:
  • Exemplul nr. 1: abonament SaaS
  • Exemplul nr. 2: retail B2C
  • Exemplul nr. 3: Clienți fideli
  • Exemplul nr. 4: utilizatori gratuiți
  • Exemplul nr. 5: scrisoarea de creștere a prețului segmentată

Nu Nu te îndrepta în vârf

Dacă trebuie să crești prețurile – fă-o, nu trebuie să fii scuzat. Acest lucru vă va deruta clienții doar cu privire la intenția creșterii și, mai important, la scrisoare. Și intenția este să le anunțăm și să le explicăm, nu să le liniștim. A fi direct vă va ajuta să evitați acel aer de ezitare care afectează adesea literele de creștere a prețurilor.

S-ar putea să întrebați, ce este atât de rău în a fi sincer? De îndată ce clienții cred că nu sunteți 100% siguri de ce creșteți prețul sau chiar doriți, vor încerca să vă determine să întârziați creșterea, să faceți o excepție doar pentru ei sau chiar să încercați să obțineți să anulați cu totul creșterea. Este posibil să nu aveți cu adevărat timp să vă ocupați de asta.

Rămâneți ferm și nu mergeți în cercuri. În loc să vă cereți scuze, ajungeți la următorul punct – valoare.

Justificați prin valoare

Orice declarație, decizie sau concluzie pe care o face compania dvs. a trecut probabil prin mai multe întâlniri înainte de a fi anunțate. Folosiți argumentele din spatele deciziei dvs. de a crește prețurile în e-mail (dezvăluind doar cât puteți, desigur). Încă o dată – evitați să vă scuzați. În schimb, explicați ce valoare veți putea aduce folosind veniturile suplimentare.

Nu aveți nimic interesant de anunțat? Nu este o problemă, orice poate fi transformat într-un pozitiv. A trebuit să creșteți prețurile pentru că nu vă permiteți să vă mutați pe servere mai bune? Anunțați că serviciul dvs. „va direcționa creșterea veniturilor către noi servere mai rapide, care vor îmbunătăți semnificativ performanța serviciului”. Simțiți că pierdeți veniturile oferind freemium-uri nelimitate? Explicați că acest pas din strategia dvs. de afaceri vă va oferi o lungă impulsul necesar, care vă va permite să realizați toate noile planuri interesante pe care le aveți în rezervă pentru clienții fideli.

Dacă lucrați în nișa B2C, creșterea prețului produsului poate fi cauzată de creșterea costurilor Deși este posibil ca clienții dvs. să nu aibă grijă neapărat de acest lucru, cu siguranță le pasă de consumul etic. Explicați că creșterea prețului vă va permite să evitați să sacrificați calitatea sau să folosiți forță de muncă exploatată subplătită – de fapt, sprijinindu-vă, clienții își vor aduce contribuția la o plată echitabilă și la mișcarea etică a muncitorilor.

Cred că este de la sine înțeles că nu ar trebui să mintiți niciodată în aceste e-mailuri. Nu promiteți ceva pe care nu intenționați niciodată să-l livrați. lansați îmbunătățirile, caracteristicile sau produsele pe care le-ați promis, este o idee bună să oferiți clienților dvs. o actualizare pentru a vă reconfirma că ați livrat ceea ce a fost promis.

Evitați eseurile

Ce îmi place să menționez de fiecare dată când scriu despre crearea unui e-mail este lungimea e-mailului.
Nu pot sublinia acest lucru suficient – nu scrie e-mailuri lungi. Vă rog.
Există doar o mână de ocazii în care un e-mail lung poate fi o idee bună, dar un e-mail de creștere a prețului nu este. Prezentați pe scurt toate punctele cheie, nu îl transformați într-un eseu despre filosofia din spatele conceptului de preț.

Ceea ce poate doriți să faceți (dacă doriți să evitați dedicarea întregului e-mail modificării prețurilor) este să îl anunțați alături de alte actualizări: de exemplu, dați 4 actualizări și anunțul de creștere a prețului; scrieți scrisoarea către clienți despre creșterea prețului cu până la 10 propoziții, inclusiv salut, patru îmbunătățiri (propoziție separată pentru fiecare), informații despre modificarea prețurilor și o semnare. Scurt și clar.

Începeți o conversație

Fiind pasiv, chiar și în e-mailurile de rutină ca acesta, va fi întâmpinat cu aceeași atitudine de la destinatari. Și apatia este cel mai mare dușman al marketerului de e-mail. Nu sunteți un aparat de trimitere a e-mailurilor. Sunteți o persoană reală care comunică cu alte persoane, așa că nu vă dezbrăcați e-mailul de acea umanitate.

Arătați-vă aprecierea față de clienți, arătând o latură mai umană a afacerii dvs., oferindu-vă să le răspundeți la întrebări și făcând ca un e-mail să pară o conversație individuală în orice mod puteți.

„Construiește relații” este unul dintre cele mai vechi sfaturi (și, sincer, cel mai suprautilizat), dar este dintr-un motiv. Chiar și într-o scrisoare de creștere a prețului, oferind unui client o modalitate de a te contacta, de a-și exprima ideile cu privire la serviciul sau produsul dvs., pentru a le informa că doriți să aflați de la ele, este una dintre cele mai simple modalități de a vă fideliza.

Personalizați e-mailul

Abordare individuală. Amabilitate. Respect. Aceasta este personalizarea. Nu este 2003 și adresarea oamenilor după numele lor într-un e-mail nu mai este o lampă a lui Aladdin pentru a face destinatarii să se simtă speciali – dar personalizarea nu mai este doar despre datele pe care le aveți despre destinatar.

Desigur, nivelul de personalizare va depinde de mărimea bazei dvs. de clienți – este posibil să aveți 10 clienți mari sau 100.000 personalizați ei. Inutil să spun că scrisorile către primele ar trebui să fie create individual și hiper-personalizate, chiar dacă vă automatizați e-mailurile. Cu toate acestea, dacă baza dvs. de clienți este prea mare pentru a aplica o abordare individuală reală, concentrați-vă pe a vă face e-mailul să pară ușor. „Ușor” ca în cazul neforțat, casual, ușor de citit și autentic. Acest lucru este mai ușor de realizat dacă e-mailurile sunt trimise din contul unei persoane (CEO, de exemplu) și nu dintr-un cont „echipă” fără nume și fără chip .

Să analizăm aceste două exemple de litere de creștere a prețurilor puțin mai aproape pentru a vedea ce funcționează exact și ce nu.
Această scrisoare funcționează și iată de ce:

✔️ Tu poate vedea fața și numele persoanei care se adresează dvs. ✔️ Salutul și tonul casual dezactivează mentalitatea oficială cu care ați citi de obicei e-mailurile de marcă
✔️ Creșterea prețului este menționată cu ușurință și în mod natural în știri pozitive
✔️ Valoarea este descrisă în detaliu
✔️ Expeditorul oferă câteva modalități de a-i contacta personal cu idei și opinii
✔️ În general, o persoană vă scrie despre știri despre companie, nu o companie raportează despre companie știri.

Acum să verificăm un exemplu mai puțin reușit. Această scrisoare de creștere a ratei nu funcționează din câteva motive ușor de evitat:

❌ Nu există detalii personale ale expeditorului
❌ Valoare descrisă prea vag
❌ Nu există detalii despre cum să contactați echipa
❌ Acest e-mail ar fi trebuit să fie segmentat pentru cei care au achiziționat planuri lunare și anuale
❌ Se pare că este prea automat, „uscat” și impersonal

Unii ar putea susține că prietenia primul exemplu este artificial – la urma urmei, este încă o marcă care anunță noutăți despre marcă. Dar voi argumenta pentru un astfel de stil de redactare în orice zi. Dacă mă puteți face să mă entuziasmez de veștile proaste, acesta este un lucru mai puțin care mă va stresa în acea zi și un alt lucru pozitiv pe care îl voi asocia companiei dvs.

După cum puteți vedea, nu este vorba despre {{name}}.

Stabiliți termenul & utilizați un îndemn pentru a obține un spor al veniturilor

Dacă vă faceți griji în continuare cu privire la gestionarea reacțiilor adverse, puteți folosi o distragere a atenției pentru a transforma știrile negative într-o oportunitate de economisire. El iată cum.

Nu anunțați o creștere imediată a ratei. Stabiliți un termen limită pentru cel puțin 30 de zile de la data anunțului și oferiți clienților dvs. posibilitatea de a cumpăra / abona la tariful vechi. Din nou, acordați un termen specific pentru această oportunitate de economisire și, dacă este posibil, acordați un mic avantaj. Un avantaj poate fi o opțiune pentru a cumpăra un abonament de 3 luni la prețul vechi, în loc să permită doar o lună înainte de creșterea prețului.

Este posibil să doriți chiar să alegeți o opțiune de a cumpăra un plan anual la prețul vechi, care funcționează destul de bine pentru companiile SaaS. Acest lucru vă va oferi o creștere a veniturilor înainte de creșterea efectivă a prețului și va atrage clienții să rămână cu dvs. mai mult timp.

Segmentați destinatarii

Fiecare client este unic. Există cel puțin două categorii de clienți pe care îi veți avea: utilizatori gratuiți și clienți cu plată.

Împărțiți baza de clienți în grupuri (consultați ghidul nostru de segmentare vs personalizare pentru pași mai detaliați despre cum să vă segmentați baza) și creați variații ale scrisorii de creștere a prețului către clienți în funcție de starea lor. În termeni de bază, clienții dvs. se află în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului și ar trebui să utilizați o abordare diferită pentru fiecare etapă și categorie. Acest lucru vă va permite să păstrați mai ușor și să convertiți utilizatorii gratuiți.

Vă recomandăm să împărțiți clienții în cel puțin trei grupuri: utilizatorii unui plan de abonament gratuit, clienții care plătesc lunar și abonații cu planuri anuale. Compuneți copiile în funcție de particularitățile fiecărui grup și de obiecțiile și problemele acestora.

Exemple de litere de creștere a prețurilor

Există o mulțime de exemple de scrisori de creștere a prețurilor online (cum ar fi cele B2C), cu toate acestea, vă recomandăm să nu utilizați șabloane de scrisori de creștere a prețului, ci mai degrabă să le folosiți ca o inspirație.
Deci, iată câteva scrisori prin e-mail cu creștere a prețului pentru a vă inspira:

Exemplul # 1: Serviciul de abonament SaaS

Exemplul # 2: B2C retail

Exemplu # 3: Clienți fideli

Exemplu # 4: Scrisoare de creștere a prețurilor pentru utilizatorii gratuiți

Exemplu # 5: Scrisoare de creștere a prețului segmentată

Nu vă teme

Cea mai grea parte a creșterii prețurilor este gestionarea reacției adverse a clienților. Dar nu este atât de complicat dacă țineți cont de aceste scurte reguli simple:

• arătați certitudine în decizia dvs. și continuați să continuați
• explicați modul în care creșterea ratei va fi valoroasă pentru clienți
• mențineți-l pe scurt
• deschideți o conversație autentică, personală, individuală și oferiți utilizatorilor o modalitate de a vă contacta
• luați în considerare oferirea unei afacere specială pentru o creștere a veniturilor pre-majorată
• segmentați și personalizați