Typer af indramningseffekt

Der er fire hovedtyper af indramning. Den første er den visuelle ramme, der inkluderer farve, skriftstørrelse og billeder. Vi har derefter auditive rammer, der kan indrammes i forskellige toner og tonehøjder.

Der er også værdirammer, der tildeler numeriske tal, procenter og andre sådanne værdier. Derefter er den sidste ramme positive og negative rammer. Lad os se på dem nedenfor.

1. Auditive Frame

Auditive frame er relativt ligetil. Når vi får to muligheder, kan vi blive væsentligt påvirket af, hvordan de bliver spurgt. Råbes de med en dyb og aggressiv tone?

Disse rammer har tendens til at være lidt mere nuancerede, men vi kan se i begge ender af spektret for at komme med pointen. For eksempel siger en bilsælger til os på en genert og naiv måde ‘hvordan ccc-an jeg hjælper dig i dag?’. De lyder ikke selvsikre, så det er usandsynligt, at de får vores opmærksomhed eller salg.

Derimod har vi en selvsikker, vellykket bilsælger, der spørger os “Hvordan kan jeg hjælpe dig i dag?” De samme ord, netop talt med mere selvtillid og en mere passende bøjning.

Stemmebøjning kan være af afgørende betydning. Faktisk er det vigtigere end hvad der faktisk siges. På samme tid er hastigheden og volumen er også vigtig, når man indrammer.

At stille et spørgsmål hurtigt kan komme mere aggressivt over, end når man bliver spurgt langsomt. Det kan dog være mere nyttigt, når man angiver fakta. Vi har derefter volumen. Forældre, der fortæller deres børn off vil hæve deres stemmer for at fortælle dem, at de er seriøse. Derimod er en blødere tone blidere og kærlig.

2. Visuelle rammer

Visuelle rammer kan dække faktorer som f.eks. farve, billedsprog, skriftstørrelse, skrifttypestil eller endda kropssprog. Farve kan for eksempel være ret indflydelsesrig, idet hver især fremmer en lidt anden karakteristik. F.eks. har lyserød en mere feminin følelse, så det er sandsynligvis ikke bedste farve til promovering af herretøj.

Farve

Ser vi på billedet nedenfor har vi to billeder o f det samme billede. Den ene med lyserød baggrund og den anden med en mere neutral grå baggrund. Nu er den lyserøde potentielt mere iøjnefaldende, men appellerer ikke til de fleste mænd. Det er det samme billede, men indrammet forskelligt.

Andre farver skaber forskellige kvaliteter og unikke perspektiver på det produkt eller den tjeneste, der sælges. Disse kan igen påvirke vores beslutningstagning. Tag f.eks. Biler. De fleste af dem på den gennemsnitlige forgård vil være grå, hvid, sort eller en eller anden skygge af sådan. Grunden? Nå, først og fremmest er de de mest populære farver, og for det andet passer de ind i mængden.

Ofte kan vi lide at overholde sociale normer. Det betyder at følge, hvad alle andre laver, herunder at få en sølvbil. Derudover er sølv, hvid og sort relativt neutrale farver. De er ikke i dit ansigt eller skiller sig ud som en øm tommelfinger, hvorfor de er så populære.

Så når forpladserne ser på, hvilke biler der skal ‘indrammes’, har de en tendens til at bruge sådanne neutrale farver. Det kan have en væsentlig effekt på, hvordan vi fortolker bilen og vores følelser over for den. At have lyserøde eller gule biler foran vil skubbe mange kunder væk og reducere salget, mens en neutral farve gør det modsatte.

Skriftstørrelse og stil

Der er en hele videnskaben bag, hvordan skrifttyper kan få os til at føle. De kan indrammes på samme måde, men kan udløse forskellige svar bare fra størrelsen eller stilen alene. Hvis vi ser på eksemplet nedenfor, har hver en anden skrifttype, men med samme ordlyd. Den første og den sidste er ikke særlig læselige, så brug af en sådan skrifttype ville ikke være særlig effektiv.

Vi har også det ‘lille bogstav’. For det meste gider vi ikke læse det. Hvorfor? Fordi det er så lille, at det er svært at læse, og vi bare savner det. Hvis det var større og mere læseligt, ville måske flere af os læse det. Men på grund af den måde, det er indrammet på, gør vi det ikke.

Årsagen er ret enkel. Hvis vi ikke læser det med småt, ved vi ikke, hvad der er dækket af garantien, og hvad der ikke er.

Body Sprog

Kropssprog er måske en af de mest undervurderede indramningsfaktorer. Faktisk fandt forskning fra Dr. Mehrabian, at så meget som 55 procent af kommunikationen kan tilskrives kropssprog.

Faktorer som et smil, opførsel, ansigtsudtryk og holdning kan alle bidrage til indramningen. af et spørgsmål. Forestil dig f.eks. At gå til en bilsælger og fortælle dem, at de vil have $ 20.000 til bilen, mens armene er krydsede.

Forestil dig nu, at de spørger, mens de ser på gulvet og med en bøjet ryg. Næppe et positivt tegn, selvom ordene måske er de samme.

Hvis vi nu forestiller os, at de spørger med en skulderbred holdning og deres hænder sammenklappet.Disse rammer påvirker måske ikke fuldt ud vores beslutning så meget som verbale, værdi eller positive og negative rammer, men de kan faktisk bidrage til vores beslutning. For eksempel vil vi være mere tilbøjelige til at købe fra en varm og venlig sælger sammenlignet med en, der synes uinteresseret.

3. Værdirammer

Værdirammer er ganske enkelt hvor psykologiske teknikker bruges til at få os til at føle, at vi får en bedre aftale eller et tilbud, end vi virkelig er. For eksempel har højere værdier tendens til at få os til at tro, at det betyder, at det er en bedre aftale. Dette er drevet af tilgængelighedsheuristikken, der forsøger at forenkle den kognitive proces ved at bruge let tilgængelige oplysninger i vores hjerne.

Højere tal har tendens til at betyde bedre værdi. En 90 procent rabat er bedre end en 50 procent rabat, ikke? Det er indlysende, men når vi leger med indramningen, kan vi se forskellen.

Lad os sige, at Susans bærbare computer handler med at sælge bærbare computere. Hun har nogle Apple Mac’er af høj kvalitet på lager og har et tilbud på dem, men er usikker på, hvordan man skal formulere det.

Mac’erne sælger i øjeblikket for $ 600. Susan skal vælge mellem de to muligheder:

Mulighed 1 – 20 procent rabat på MacBook’s.

Mulighed 2 – $ 120 rabat på MacBook’s.

De fleste detailhandlere vælger den anden mulighed. Faktisk er det en almindeligt anvendt strategi, kendt som ‘reglen om 100’. Simpelthen er alt under $ 100 mere tiltalende i procent. Så 10 procent rabat på en vare på $ 10 er mere tiltalende end $ 1 i rabat.

Derimod gælder det modsatte for varer over $ 100. For eksempel er $ 50 rabat generelt mere tiltalende end 10 procent af en $ 500 vare.

Vi har også negative og positive værdirammer. F.eks. Vil Mr. Longley starte sin egen virksomhed. Han får at vide, at hans virksomhed har 90 procent chance for at mislykkes. Derimod har han 10 procent chance for succes. Selvom det stadig er en lav procent, er det stadig indrammet på en mere positiv måde. Derfor er det en bedre måde at opmuntre Mr. Longley til at starte sin forretning.

4. Positive og negative rammer

Når vi taler om positive og negative rammer, kan vi se på det klassiske eksempel på glasset halvt fyldt, eller er det halvt tomt? Mange marketingfolk bruger sådanne negative rammer for at få os til at handle og købe deres produkter.

Du kan muligvis huske sætninger som “Gå ikke glip af” eller “Din sidste chance for at spare”. Rammen er enkel – få folk til at føle, at de mister noget. Som nævnt i perspektivteori er folk tilbøjelige til at frygte og handle for at undgå tab mere end gevinster. Så når vi måske mister en god del, opfordres vi til at handle.

Negative rammer er effektive i visse scenarier. De kan skabe uopsættelighed hos kunden og konvertere salg. Mens positive rammer kan fungere bedre for at overbevise mennesker. F.eks. Har patienter en tendens til at være mere modtagelige for operation, når der er 90 procent chance for at overleve end en 10 procent chance for død.

Vores frygt for tab er stærk, men vi har tendens til at søge positivitet. Når alt kommer til alt kan ingen lide at hænge rundt om den ene person, der bringer alle ned med negativitet. Det er af denne grund, at positive rammer generelt er mere effektive.

Hvad mange annoncører gør, er at kombinere både en negativ og positiv ramme i en. For eksempel betyder ‘Sukkerforbrug, at vi mister vores emalje’ (negativ ramme), ‘men du kan erstatte dette med tandpasta ABC’ (positiv ramme). Dette er et klassisk marketingeksempel. Opret problemet (tandforfald), og præsenter derefter løsningen.

Framing Effect Experiment

I 1981 gennemførte Tversky og Kahneman et eksperiment med hensyn til indramningseffekten. De spurgte studerende fra Stanford University og ved University of British Columbia, som besvarede korte spørgeskemaer i klasseværelset.

De blev bedt om at forestille sig, at USA forbereder sig på en asiatisk sygdom, som forventes at dræbe 600 mennesker. . Der er to programmer, der præsenteres for de studerende for at løse problemet.

Hvis program A vedtages, gemmes 200 personer. Hvis program B vedtages, er der en 1/3 sandsynlighed for, at 600 mennesker vil blive reddet, og 2/3 sandsynlighed for, at ingen mennesker vil blive reddet. De to muligheder kan være kategorier som nedenfor.

Du har muligvis bemærket, at begge programmer vil resultere i det samme antal dødsfald, men er indrammet på forskellige måder. Resultaterne konkluderede, at 72 procent af deltagerne valgte program A (positiv indramning), mens 28 procent valgte program B (negativ indramning).

Så selvom resultaterne var de samme, valgte langt de fleste mennesker mere positiv mulighed. Men på samme tid er det ikke afgørende og viser kun det faktum, at vores hjerner fungerer forskelligt fra hinanden. Selvom indramning kan være effektiv, har den muligvis ikke den ønskede effekt på et mindretal af befolkningen.

Eksempler på positive og negative indramninger

Eksempel # 1 – Kirurgi

Positiv ramme – Du har 90 procent chance for at overleve operationen.

Negativ ramme – Du har 10 procents chance for at dø under operationen.

Eksempel # 2 – Medicin

Positiv ramme – Hvis du tager denne medicin, vil du leve.

Negativ ramme – Hvis du ikke tager denne medicin, vil du dø.

Eksempel # 3 – Forhandling

Positiv ramme – Vi vil begge drage fordel af dette deal.

Negativ ramme – Du mister tabet, hvis du ikke tager aftalen.

Eksempel # 4 – Sport

Positiv ramme – Vi er femte bedste hold i ligaen.

Negativ ramme – Ud af fem er vi det værste hold i ligaen.

Eksempel # 5 – Politik

Positiv ramme – Vi vandt flere pladser end sidste valg.

Negativ ramme – Vi vandt kun et sæde ud af 327.

Generelle ofte stillede spørgsmål om indramningseffekten