Typer av inramningseffekt

Det finns fyra huvudtyper av inramning. Den första är den visuella ramen som inkluderar färg, teckenstorlek och bilder. Vi har sedan hörlurar som kan inramas i olika toner och tonhöjder.

Det finns också värderamar som tilldelar numeriska siffror, procentsatser och andra sådana värden. Då är den sista bilden positiv och negativ. Låt oss titta på dem nedan.

1. Auditiv ram

Auditiv ram är relativt rakt framåt. När vi får två alternativ kan vi påverkas väsentligt av hur de frågas. Skrikas de med en djup och aggressiv ton?

Dessa ramar tenderar att vara lite mer nyanserade, men vi kan titta på båda ändarna av spektrumet för att göra poängen. Till exempel säger en bilförsäljare till oss på ett blyg och naivt sätt ”hur ccc-an jag hjälper dig idag?”. De låter inte självsäkra, så det är osannolikt att de kommer att få vår uppmärksamhet eller försäljning.

Vi har däremot en självsäker, vältalad bilförsäljare som frågar oss ”Hur kan jag hjälpa dig idag?” Samma ord, bara talade med mer självförtroende och en mer lämplig böjning.

Röstböjning kan vara av avgörande betydelse. Faktum är att det är viktigare än vad som egentligen sägs. volym är också viktigt vid inramning.

Att ställa en fråga snabbt kan komma över mer aggressivt än när man ställer det långsamt. Det kan dock vara mer användbart när man anger fakta. Vi har sedan volym. Föräldrar som berättar för sina barn off kommer att höja rösterna så att de vet att de är seriösa. Däremot är en mjukare ton mildare och kärleksfullare.

2. Visuella ramar

Visuella ramar kan täcka faktorer som färg, bilder, teckensnittsstorlek, teckensnittsstil eller till och med kroppsspråk. Färg kan till exempel vara ganska inflytelserik, var och en främjar en något annorlunda egenskap. Till exempel har rosa en mer feminin känsla, så det är förmodligen inte bästa färgen för att främja herrkläder.

Färg

Ser vi på bilden nedan har vi två bilder o f samma bild. En med rosa bakgrund och den andra med en mer neutral grå bakgrund. Nu är den rosa potentiellt mer iögonfallande men kommer inte att tilltala majoriteten av män. Det är samma bild men inramat annorlunda.

Andra färger skapar olika kvaliteter och unika perspektiv på den produkt eller tjänst som säljs. Dessa kan i sin tur påverka vårt beslutsfattande. Ta till exempel bilar. De flesta av dem på den genomsnittliga förgården kommer att vara grå, vit, svart eller någon nyans av sådana. Anledningen? Först och främst är de de mest populära färgerna och för det andra passar de in i publiken.

Ofta gillar vi att följa sociala normer. Det betyder att följa vad alla andra gör, inklusive att få en silverbil. Dessutom är silver, vitt och svart relativt neutrala färger. De är inte i ditt ansikte eller sticker ut som en öm tumme, varför de är så populära.

Så när förgårdarna tittar på vilka bilar som ska ”ramas in” tenderar de att använda sådana neutrala färger. Det kan ha en betydande effekt på hur vi tolkar bilen och våra känslor gentemot den. Att ha rosa eller gula bilar framtill kommer att driva bort många kunder och minska försäljningen medan en neutral färg gör det motsatta.

Fontstorlek och stil

Det finns en hela vetenskapen bakom hur teckensnitt kan få oss att känna. De kan inramas på samma sätt men kan utlösa olika svar bara från storlek eller stil ensam. Om vi tittar på exemplet nedan är de olika i olika teckensnitt men med samma formulering. Det första och det sista är inte särskilt läsbara, så det skulle inte vara särskilt effektivt att använda ett sådant typsnitt. För det mesta bryr vi oss inte om att läsa det. Varför? Eftersom det är så litet att det är svårt att läsa och vi bara saknar det. Om det var större och mer läsbart skulle kanske fler av oss läsa det. Ändå gör vi det inte på grund av hur det är inramat.

Anledningen är ganska enkel. Om vi inte läser det finstilta kommer vi inte att inse vad som täcks av garantin och vad som inte är.

Body Språk

Kroppsspråk är kanske en av de mest underskattade inramningsfaktorerna. Faktum är att forskning från Dr Mehrabian fann att så mycket som 55 procent av kommunikationen kan tillskrivas kroppsspråk.

Faktorer som ett leende, uppförande, ansiktsuttryck och hållning kan alla bidra till inramningen av en fråga. Tänk dig till exempel att gå till en bilförsäljare och berätta för dig att de vill ha 20 000 USD för bilen medan armarna är korsade.

Tänk dig att de frågar medan de tittar på golvet och med en böjd rygg. Knappast ett positivt tecken även om orden kan vara desamma.

Om vi nu föreställer oss att de frågar med en axel bred hållning och händerna knäppta ihop.Dessa ramar kanske inte helt påverkar vårt beslut lika mycket som verbala, värde eller positiva och negativa ramar, men de kan faktiskt bidra till vårt beslut. Vi kommer till exempel att vara mer benägna att köpa från en varm och vänlig säljare jämfört med en som verkar ointresserad.

3. Värdesramar

Helt enkelt är värdet ramar där psykologiska tekniker används för att få oss att känna att vi får en bättre affär eller ett bättre erbjudande än vi egentligen är. Exempelvis tenderar högre värden att få oss att tro att det betyder att det är en bättre affär. Detta drivs av tillgänglighetsheuristiken som försöker förenkla den kognitiva processen genom att använda lätt tillgänglig information i vår hjärna.

Högre siffror tenderar att betyda bättre värde. 90 procent rabatt är bättre än 50 procent rabatt, eller hur? Det är uppenbart, men när vi leker med inramningen kan vi se skillnaden.

Låt oss säga att Susans bärbara butik arbetar med att sälja bärbara datorer. Hon har några högkvalitativa Apple Mac-enheter i lager och har ett erbjudande på dem, men är osäker på hur man ska formulera det.

Mac-datorerna säljer för närvarande för $ 600. Susan måste välja mellan de två alternativen:

Alternativ 1 – 20 procent rabatt på MacBook.

Alternativ 2 – $ 120 rabatt på MacBook.

De flesta återförsäljare väljer det andra alternativet. I själva verket är det en vanligt förekommande strategi, känd som ”regeln 100”. Helt enkelt är allt under $ 100 mer tilltalande i procent. Så 10 procent rabatt på en $ 10-vara är mer tilltalande än $ 1 i rabatt.

Däremot gäller det motsatta för varor över $ 100. Till exempel är $ 50 rabatt i allmänhet mer tilltalande än 10 procent av en $ 500-vara.

Vi har också negativa och positiva värderamar. Till exempel vill Longley starta ett eget företag. Han får höra att hans verksamhet har 90 procents chans att misslyckas. Däremot har han 10 procents chans att lyckas. Även om det fortfarande är en låg procent, är det fortfarande inramat på ett mer positivt sätt. Därför är det ett bättre sätt att uppmuntra Mr. Longley att starta sin verksamhet.

4. Positiva och negativa ramar

När vi pratar om positiva och negativa ramar kan vi titta på klassikern exempel på glaset halvfullt eller är det halvtomt? Många marknadsförare använder sådana negativa ramar för att få oss att agera och köpa sina produkter.

Du kanske kommer ihåg fraser som ”Missa inte” eller ”Din sista chans att spara”. Ramen är enkel – få människor att känna att de tappar något. Som framgår av prospektsteorin tenderar människor att frukta och vidta åtgärder för att undvika förluster mer än vinster. Så när vi kanske tappar en hel del uppmuntras vi att vidta åtgärder.

Negativa ramar är effektiva i vissa scenarier. De kan skapa brådska hos kunden och omvandla försäljning. Medan positiva ramar kan fungera bättre för att övertyga människor. Till exempel tenderar patienter att vara mer mottagliga för operation när det finns 90 procents chans att överleva än 10 procents chans att dö.

Vår rädsla för förlust är stark, men vi tenderar att söka efter positivitet. När allt kommer omkring gillar ingen att hänga runt den personen som tar ner alla med negativitet. Det är av den anledningen att positiva ramar tenderar att vara mer effektiva i stort.

Vad många annonsörer gör är att kombinera både en negativ och positiv ram i en. Till exempel betyder ”sockerförbrukning att vi tappar vår emalj” (negativ ram), ”men du kan ersätta detta med tandkräm ABC” (positiv ram). Detta är ett klassiskt marknadsföringsexempel. Skapa problemet (tandförfall) och presentera sedan lösningen.

Framing Effect Experiment

1981 genomförde Tversky och Kahneman ett experiment med avseende på inramningseffekten. De frågade studenter från Stanford University och vid University of British Columbia som svarade på korta frågeformulär i klassrummet.

De ombads att föreställa sig att USA förbereder sig för en asiatisk sjukdom som förväntas döda 600 personer. . Det finns två program som presenteras för studenterna för att hantera problemet.

Om program A antas kommer 200 personer att sparas. Om program B antas är det 1/3 sannolikhet att 600 personer kommer att räddas och 2/3 sannolikhet att inga människor kommer att räddas. De två alternativen kan vara kategorier som nedan.

Du kanske har märkt att båda programmen kommer att resultera i samma antal dödsfall, men är inramade på olika sätt. Resultaten drog slutsatsen att 72 procent av deltagarna valde Program A (positiv inramning), medan 28 procent valde Program B (negativ inramning).

Så även om resultaten var desamma valde de allra flesta människor mer positivt alternativ. Men samtidigt är det inte avgörande och visar bara att våra hjärnor fungerar annorlunda än varandra. Även om inramning kan vara effektiv kan det kanske inte ha den önskade effekten på en minoritet av befolkningen.

Exempel på positiva och negativa inramningar

Exempel nr 1 – Kirurgi

Positiv ram – Du har 90 procents chans att överleva operationen.

Negativ ram – Du har 10 procents chans att dö under operationen.

Exempel # 2 – Medicinering

Positiv ram – Om du tar detta läkemedel kommer du att leva.

Negativ ram – Om du inte tar detta läkemedel kommer du att dö.

Exempel # 3 – Förhandling

Positiv ram – Vi kommer båda att dra nytta av detta deal.

Negativ ram – Du kommer att tappa bort om du inte tar affären.

Exempel # 4 – Sport

Positiv ram – Vi är femte bästa laget i ligan.

Negativ ram – Av fem är vi det värsta laget i ligan.

Exempel # 5 – Politik

Positiv ram – Vi vann fler platser än förra valet.

Negativ ram – Vi fick bara en plats av 327.

Allmänna frågor och svar om inramningseffekten