Tipuri de efect de încadrare

Există patru tipuri principale de încadrare. Primul este cadrul vizual care include culoare, dimensiunea fontului și imagini. Apoi avem cadre auditive care pot fi încadrate în tonuri și tonuri diferite.

Există, de asemenea, cadre de valori, care atribuie cifre numerice, procente și alte astfel de valori. Apoi cadrul final este pozitiv și negativ. Să le privim mai jos.

1. Cadrul auditiv

Cadrul auditiv este relativ simplu. Când ni se oferă două opțiuni, putem fi influențați în mod semnificativ de modul în care sunt întrebați. Sunt strigate, cu un ton profund și agresiv?

Aceste cadre tind să fie ceva mai nuanțate, dar putem privi la ambele capete ale spectrului pentru a face rost. De exemplu, un vânzător de mașini ne spune într-un mod timid și naiv ‘cum te ajut eu astăzi?”. Nu par încrezători, așa că este puțin probabil să ne atragă atenția sau vânzarea.

În schimb, avem un vânzător de mașini încrezător și bine vorbit care ne întreabă „Cum te pot ajuta astăzi?” Aceleași cuvinte, tocmai rostite cu mai multă încredere și o flexiune mai potrivită.

Flexiunea vocală poate fi crucială. De fapt, este mai importantă decât ceea ce se spune de fapt. În același timp, viteza și volumul este, de asemenea, important atunci când încadrați.

A pune o întrebare rapid poate apărea mai agresiv decât atunci când vi se pune încet. Cu toate acestea, poate fi mai util atunci când spuneți fapte. Avem apoi volum. Părinții care le spun copiilor lor oprit își va ridica vocea pentru a le informa că sunt serioși. În schimb, un ton mai blând este mai blând și iubitor.

2. Cadrele vizuale

Cadrele vizuale pot acoperi factori precum culoare, imagini, dimensiunea fontului, stilul fontului sau chiar limbajul corpului. De exemplu, culoarea poate fi destul de influentă, fiecare promovând o caracteristică ușor diferită. De exemplu, rozul are o senzație mai feminină, deci probabil că nu este cea mai bună culoare pentru a promova îmbrăcămintea bărbaților.

Culoare

Privind imaginea de mai jos, avem două imagini o f aceeași imagine. Una cu fundal roz și cealaltă cu fundal gri mai neutru. Acum, cel roz este potențial mai atrăgător, dar nu va atrage majoritatea bărbaților. Este aceeași imagine, dar încadrat diferit.

Alte culori funcționează pentru a crea calități diferite și perspective unice asupra produsului sau serviciului vândut. La rândul lor, acestea ne pot influența luarea deciziilor. Luați mașinile de exemplu. Majoritatea celor de pe terenul mediu vor fi gri, alb, negru sau cu unele nuanțe. Motivul? Ei bine, în primul rând, acestea sunt cele mai populare culori și, în al doilea rând, se potrivesc mulțimii.

Adesea, ne place să ne conformăm normelor sociale. Asta înseamnă să urmezi ceea ce fac toți ceilalți, inclusiv să obții o mașină de argint. În plus, argintiu, alb și negru sunt culori relativ neutre. Nu sunt în fața ta sau se remarcă ca un deget mare, motiv pentru care sunt atât de populare.

Prin urmare, atunci când instanțele judecătorești privesc ce mașini să „încadreze”, tind să folosească culori atât de neutre. Poate avea un efect semnificativ asupra modului în care interpretăm mașina și a sentimentelor noastre față de ea. A avea mașini roz sau galbene în față va împinge mulți clienți și va reduce vânzările, în timp ce o culoare neutră face opusul.

Dimensiunea fontului și stilul

Există o întreaga știință din spatele modului în care fonturile ne pot face să simțim. Ele pot fi încadrate în același mod, dar pot declanșa răspunsuri diferite doar din dimensiune sau stil. Dacă ne uităm la exemplul de mai jos, fiecare este într-un font diferit, dar cu aceeași formulare. Primul și ultimul nu sunt foarte lizibile, așadar utilizarea unui astfel de font nu ar fi foarte eficientă.

De asemenea, avem „litere mici”. De cele mai multe ori, nu ne vom deranja să-l citim. De ce? Pentru că este atât de mic încât este greu de citit și pur și simplu ne lipsește. Dacă ar fi mai mare și mai lizibil, poate că mai mulți dintre noi l-ar citi. Cu toate acestea, din cauza modului în care este încadrat, noi nu.

Motivul este destul de simplu. Dacă nu citim versiunea mică, nu ne vom da seama ce este acoperit de garanție și ce nu.

Corp Limbajul

Limbajul corpului este probabil unul dintre cei mai subevaluați factori de încadrare. De fapt, cercetările efectuate de Dr. Mehrabian au constatat că până la 55% din comunicare poate fi atribuită limbajului corpului.

Factori precum zâmbetul, comportamentul, expresiile faciale și poziția pot contribui la încadrarea. a unei întrebări. De exemplu, imaginați-vă să mergeți la un vânzător de mașini și să vă spună că vor 20.000 de dolari pentru mașină în timp ce brațele sunt încrucișate.

Acum imaginați-i întrebând în timp ce se uită la podea și cu spatele încovoiat. Cu greu un semn pozitiv, chiar dacă cuvintele pot fi aceleași.

Dacă ne imaginăm acum că întreabă cu o poziție largă pe umeri și cu mâinile împreunate.Este posibil ca aceste cadre să nu influențeze complet decizia noastră la fel de mult ca și cele verbale, valorice sau pozitive și negative, dar pot contribui, de fapt, la decizia noastră. De exemplu, vom fi mai predispuși să cumpărăm de la un vânzător cald și prietenos în comparație cu unul care pare dezinteresat.

3. Cadrele valorice

Pur și simplu, cadrele valorice sunt tehnicile psihologice. sunt folosite pentru a ne face să simțim că obținem o ofertă sau o ofertă mai bună decât suntem cu adevărat. De exemplu, valorile mai mari tind să ne facă să credem că înseamnă că este o afacere mai bună. Acest lucru este determinat de euristica disponibilității care încearcă să simplifice procesul cognitiv folosind informații ușor disponibile în creierul nostru.

Numerele mai mari tind să însemne o valoare mai bună. O reducere de 90% este mai bună decât o reducere de 50%, nu? Este evident, dar când ne jucăm cu cadrele, putem vedea diferența.

Să presupunem că Susan’s Laptop Shop se ocupă de vânzarea laptopurilor. Are câteva Apple Mac de înaltă calitate în stoc și are o ofertă, dar nu știe cum să o formuleze.

În prezent, Mac-urile se vând cu 600 USD. Susan trebuie să aleagă între cele două opțiuni:

Opțiunea 1 – 20% reducere pentru MacBook.

Opțiunea 2 – 120 $ reducere pentru MacBook.

Majoritatea comercianților cu amănuntul vor alege a doua opțiune. De fapt, este o strategie frecvent utilizată, cunoscută sub numele de „regula celor 100”. Pur și simplu, orice sub 100 USD este mai atrăgător ca procent. Deci, 10% reducere la un bun de 10 USD este mai atrăgător decât 1 $ reducere.

În schimb, opusul este valabil pentru bunurile de peste 100 USD. De exemplu, reducerea de 50 USD este, în general, mai atrăgătoare decât o reducere de 10% la un bun de 500 USD.

Avem, de asemenea, cadre negative și pozitive. De exemplu, domnul Longley vrea să-și înceapă propria afacere. I se spune că afacerea sa are 90% șanse de eșec. În schimb, are șanse de succes de 10%. Deși este încă un procent redus, este totuși încadrat într-un mod mai pozitiv. Prin urmare, este o modalitate mai bună de a-l încuraja pe domnul Longley să își înceapă afacerea.

4. Cadre pozitive și negative

Când vorbim despre cadrele pozitive și negative putem privi clasicul exemplu de pahar pe jumătate plin sau este pe jumătate gol? Mulți specialiști în marketing utilizează astfel de cadre negative pentru a ne determina să acționăm și să le cumpărăm produsele.

Este posibil să vă amintiți fraze precum „Nu ratați” sau „Ultima dvs. șansă de a salva”. Cadrul este simplu – faceți oamenii să simtă că pierd ceva. După cum se afirmă în teoria perspectivelor, oamenii tind să se teamă și să acționeze pentru a evita pierderile mai mult decât câștigurile. Așadar, atunci când putem pierde o afacere bună, suntem încurajați să luăm măsuri.

Cadrele negative sunt eficiente în anumite scenarii. Ele pot crea urgență în rândul clientului și pot converti vânzările. În timp ce cadrele pozitive pot funcționa mai bine pentru a convinge oamenii. De exemplu, pacienții tind să fie mai receptivi la intervenții chirurgicale atunci când există șanse de supraviețuire de 90% decât șanse de deces de 10%.

Teama noastră de pierdere este puternică, dar avem tendința de a căuta pozitivitate. La urma urmei, nimănui nu îi place să stea în jurul acelei persoane care îi aduce pe toți cu negativitate. Din acest motiv, cadrele pozitive tind să fie mai eficiente în ansamblu.

Ceea ce fac mulți agenți de publicitate este să combine atât cadru negativ, cât și cadru pozitiv într-unul. De exemplu, „Consumul de zahăr înseamnă că ne pierdem smalțul” (cadru negativ), „dar îl puteți înlocui cu pasta de dinți ABC” (cadru pozitiv). Acesta este un exemplu clasic de marketing. Creați problema (cariile dentare) și apoi prezentați soluția.

Experiment cu efect de încadrare

În 1981, Tversky și Kahneman au efectuat un experiment cu privire la efectul de încadrare. Au cerut studenților de la Universitatea Stanford și de la Universitatea din Columbia Britanică care au răspuns la chestionare scurte într-o sală de clasă. . Există două programe care sunt prezentate studenților pentru a rezolva problema.

Dacă Programul A este adoptat, 200 de persoane vor fi salvate. Dacă Programul B este adoptat, există o probabilitate de 1/3 ca 600 de persoane să fie salvate și 2/3 probabilitate ca niciunul să nu fie salvat. Cele două opțiuni pot fi categorii de mai jos.

Este posibil să fi observat că ambele programe vor avea ca rezultat același număr de decese, dar sunt încadrate în diverse feluri. Rezultatele au concluzionat că 72 la sută dintre participanți au ales Programul A (încadrare pozitivă), în timp ce 28 la sută au ales Programul B (încadrare negativă).

Deci, chiar dacă rezultatele au fost aceleași, marea majoritate a oamenilor a ales opțiune mai pozitivă. Totuși, în același timp, nu este concludent și demonstrează doar faptul că creierul nostru funcționează diferit unul de celălalt. Chiar dacă încadrarea poate fi eficientă, este posibil să nu aibă efectul dorit asupra unei minorități a populației.

Exemple de încadrare pozitivă și negativă

Exemplu # 1 – Chirurgie

Cadru pozitiv – Aveți șanse de 90% să supraviețuiți operației.

Cadru negativ – Aveți 10% șanse de a muri în timpul operației.

Exemplul # 2 – Medicație

Cadru pozitiv – Dacă luați acest medicament, veți trăi.

Cadru negativ – Dacă nu luați acest medicament, veți muri.

Exemplul # 3 – Negociere

Cadru pozitiv – Amândoi vom beneficia de acest lucru afacere.

Cadru negativ – Veți pierde dacă nu luați acordul.

Exemplul # 4 – Sporturi

Cadru pozitiv – Suntem a cincea cea mai bună echipă din ligă.

Cadru negativ – Din cinci, suntem cea mai proastă echipă din ligă.

Exemplul # 5 – Politică

Cadru pozitiv – Am câștigat mai multe locuri decât alegerile trecute.

Cadru negativ – Am câștigat doar un loc din 327.

Întrebări frecvente generale despre efectul de încadrare