Para cada empresa, chega um momento em que, por um motivo ou outro, você precisa aumentar seus preços. O maior argumento a favor do aumento de preços é o aumento da receita. O maior argumento contra é sempre a reação do cliente.

Com essas dicas, mostraremos como elaborar uma carta de aumento de preço para atrair o cliente insatisfeito e tornar a transição para novos planos de preços mais suave.

Aqui estão nossos 7 conselhos sobre como escrever um e-mail de aumento de preço (que não deixará seus clientes desapontados):

• Dicas para cartas de aumento de preço:
  • Não se preocupe
  • Justifique por meio de valores
  • Evite dissertações
  • Inicie uma conversa
  • Personalize o e-mail
  • Defina o prazo & use uma call-to-action para aumentar a receita
  • Segmente os destinatários
• Exemplos de cartas de aumento de preço:
  • Exemplo # 1: assinatura de SaaS
  • Exemplo # 2: varejo B2C
  • Exemplo # 3: Clientes leais
  • Exemplo # 4: usuários gratuitos
  • Exemplo # 5: carta de aumento de preço segmentado

Don não se preocupe com isso

Se você tiver que aumentar os preços, faça-o, não precisa se desculpar. Isso só vai confundir seus clientes sobre a intenção do aumento e, mais importante, a carta. E a intenção é anunciar e explicar, não apaziguá-los. Ser direto o ajudará a evitar aquele ar de hesitação que freqüentemente atormenta as cartas de aumento de preços.

Você pode perguntar, o que há de tão ruim em ser honesto? Assim que os clientes acharem que você não tem 100% de certeza por que está aumentando o preço ou se quer mesmo fazê-lo, eles tentarão fazer com que você adie o aumento, abrir uma exceção só para eles ou mesmo tentar obter você para cancelar o aumento completamente. É provável que você não tenha realmente tempo para lidar com isso.

Mantenha sua posição e não ande em círculos. Em vez de se desculpar, vá para o próximo ponto – valor.

Justifique pelo valor

Qualquer declaração, decisão ou conclusão que sua empresa fizer provavelmente passou por várias reuniões antes de ser anunciada. Use os argumentos por trás de sua decisão de aumentar os preços no e-mail (revelando apenas o máximo que você puder, é claro). Mais uma vez – evite pedir desculpas. Em vez disso, explique qual valor você será capaz de gerar usando a receita adicional.

Não tem nada interessante para anunciar? Não é um problema, qualquer coisa pode ser transformada em algo positivo. Teve que aumentar os preços porque você não podia se dar ao luxo de mudar para servidores melhores? Anuncie que seu serviço “direcionará o crescimento da receita para novos servidores mais rápidos que melhorarão significativamente o desempenho do serviço”. Sente que está perdendo receita ao oferecer freemiums ilimitados? Explique que esta etapa em sua estratégia de negócios lhe proporcionará uma longa impulso necessário que permitirá realizar todos os novos planos interessantes que você tem reservado para seus clientes fiéis.

Se você trabalha no nicho B2C, o aumento de preço do produto pode ser causado pelo aumento dos custos de produção. Embora seus clientes não se importem necessariamente com isso, eles definitivamente se preocupam com o consumo ético. Explique que o aumento de preço permitirá que você evite cortar custos, sacrificar a qualidade ou usar mão de obra exploradora mal paga. Na verdade, ao apoiá-lo, os clientes farão sua contribuição ao pagamento justo e ao movimento trabalhista ético.

Acho que nem é preciso dizer que você nunca deve mentir nesses e-mails. Não prometa algo que nunca pretendeu entregar. Quando o fizer lançar as melhorias, recursos ou produtos que você prometeu, é uma boa ideia dar aos seus clientes uma atualização para reconfirmar que você cumpriu o que foi prometido.

Evite ensaios

O que adoro mencionar sempre que escrevo sobre a criação de um e-mail é o tamanho do e-mail.
Não posso enfatizar o suficiente – não escreva e-mails longos. Por favor.
Existem apenas algumas ocasiões em que um e-mail longo pode ser uma boa ideia, mas um e-mail com aumento de preço não é isso. Apresente todos os pontos-chave em resumo, não os transforme em um ensaio sobre a filosofia por trás do conceito de preço.

O que você pode querer fazer em vez disso (se quiser evitar dedicar todo o e-mail à mudança de preço) é anunciá-lo junto com outras atualizações: por exemplo, fornecer 4 atualizações e o anúncio do aumento de preço; escreva a carta aos clientes sobre o aumento de preço com até 10 frases, incluindo saudação, quatro melhorias (frase separada para cada uma), informações de alteração de preço e uma aprovação. Curto e claro.

Inicie uma conversa

Ser passivo, mesmo em e-mails de rotina como este, será recebido com a mesma atitude dos destinatários. E a apatia é o maior inimigo de um comerciante de email. Você não é uma máquina de envio de e-mail. Você é uma pessoa real que se comunica com outras pessoas, então não descarte seu e-mail dessa humanidade.

Mostre o seu apreço pelos clientes mostrando um lado mais humano da sua empresa, oferecendo-se para responder às suas perguntas e fazendo com que um e-mail pareça uma conversa individual de qualquer maneira que você puder.

“Construir relacionamentos” é um dos conselhos mais antigos (e, francamente, mais usados), mas é por uma razão. Mesmo em uma carta de aumento de preço, dando ao cliente uma maneira de entrar em contato com você para expressar suas ideias a respeito seu serviço ou produto, para que eles saibam que você deseja ouvi-los é uma das maneiras mais fáceis de ganhar fidelidade.

Personalize o e-mail

Abordagem individual. Bondade. Respeito. Isso é personalização. Não é 2003 e dirigir-se às pessoas pelo nome em um e-mail não é mais uma lâmpada de Aladim para fazer os destinatários se sentirem especiais – mas a personalização não é mais apenas sobre os dados que você tem sobre o destinatário.

Claro que o nível de personalização dependerá do tamanho de sua base de clientes – você pode ter 10 grandes clientes ou 100.000 clientes personalizados ers. Não é preciso dizer que as cartas para o primeiro devem ser feitas individualmente e hiperpersonalizadas, mesmo se você estiver automatizando seus e-mails. No entanto, se sua base de clientes for muito grande para aplicar uma abordagem individual real, concentre-se em fazer seu e-mail parecer fácil. “Fácil” como não forçado, casual, fácil de ler e genuíno. Isso é mais fácil de conseguir se os e-mails forem enviados da conta de um indivíduo (CEO, por exemplo) e não de uma conta de “equipe” sem nome e sem rosto .

Vamos examinar esses dois exemplos de cartas de aumento de preço um pouco mais de perto para ver o que exatamente está funcionando e o que não está.
Esta carta funciona e aqui está o motivo:

✔️ pode ver o rosto e o nome da pessoa que está se dirigindo a você
✔️ Saudação casual e tom desligam a mentalidade oficial com a qual você costumava ler e-mails de marca
✔️ O aumento de preço é mencionado de forma fácil e natural em notícias positivas
✔️ O valor é descrito detalhadamente
✔️ O remetente fornece algumas maneiras de contatá-los pessoalmente com ideias e opiniões
✔️ No geral, uma pessoa está escrevendo para você sobre notícias da empresa, não uma empresa está relatando sobre a empresa notícias.

Agora vamos verificar um exemplo menos bem-sucedido. Esta carta de aumento de taxa não funciona por alguns motivos facilmente evitáveis:

❌ Nenhum dado pessoal do remetente
❌ Valor descrito de forma muito vaga
❌ Nenhum detalhe sobre como entrar em contato com o equipe
❌ Este e-mail deveria ter sido segmentado para quem comprou planos mensais e anuais
❌ Parece muito automático, “seco” e impessoal

Alguns podem argumentar que a simpatia do primeiro exemplo é artificial – afinal, ainda é uma marca anunciando novidades da marca. Mas defenderei esse estilo de redação a qualquer dia. Se você pode me deixar animado com más notícias, é uma coisa a menos que me estressará naquele dia e outra coisa positiva que associarei à sua empresa.

Como você pode ver, não se trata realmente de {{name}}.

Defina o prazo & use uma frase de chamariz para aumentar sua receita

Se você ainda se preocupa em lidar com reações adversas, pode usar uma distração para transformar notícias negativas em uma oportunidade de economia. Ele é assim.

Não anuncie um aumento imediato da taxa. Defina um prazo de pelo menos 30 dias a partir da data do anúncio e dê a seus clientes a oportunidade de comprar / assinar com a tarifa antiga. Mais uma vez, forneça um prazo específico para esta oportunidade de economia e acrescente um pequeno benefício, se possível. Um benefício pode ser uma opção de comprar uma assinatura de 3 meses com o preço antigo, em vez de permitir apenas 1 mês antes do aumento de preço.

Você pode até querer lançar a opção de comprar um plano anual pelo preço antigo, que funciona muito bem para empresas de SaaS. Isso aumentará a receita antes do aumento real do preço e fará com que os clientes fiquem com você por mais tempo.

Segmente os destinatários

Cada cliente é único. Existem pelo menos duas categorias de clientes que você terá: usuários gratuitos e clientes pagantes.

Divida sua base de clientes em grupos (confira nosso guia Segmentação vs Personalização para obter etapas mais detalhadas sobre como segmentar sua base) e crie variações de sua carta de aumento de preços para os clientes de acordo com seu status. Em termos básicos, seus clientes estão em diferentes estágios da jornada do comprador e você deve usar uma abordagem diferente para cada estágio e categoria. Isso permitirá que você retenha o pagamento e converta os usuários gratuitos com mais facilidade.

Recomendamos dividir os clientes em pelo menos três grupos: usuários em um plano de assinatura gratuita, clientes que pagam mensalmente e assinantes com planos anuais. Componha as cópias de acordo com as peculiaridades de cada grupo e suas objeções e questões.

Exemplos de cartas de aumento de preço

Há muitos exemplos de cartas de aumento de preço online (como essas do B2C), no entanto, recomendamos não usar modelos de cartas de aumento de preço, mas sim como uma inspiração.
Então, aqui estão algumas cartas por e-mail de aumento de preço para inspirar você:

Exemplo nº 1: serviço de assinatura SaaS

Exemplo nº 2: varejo B2C

Exemplo # 3: Clientes leais

Exemplo # 4: Carta de aumento de preço para usuários gratuitos

Exemplo # 5: Carta de aumento de preço segmentada

Não tenha medo

A parte mais difícil de aumentar os preços é gerenciar a reação do cliente. Mas não é tão complicado se você apenas manter em mente estas regras curtas e simples:

• mostrar certeza em sua decisão e continuar insistindo
• explicar como o aumento da taxa será valioso para os clientes
• seja breve
• abra uma conversa genuína, pessoal e individual e dê aos usuários uma maneira de entrar em contato com você
• considere oferecer um oferta especial para um aumento de receita antes do aumento
• segmente e personalize