Tipos de efeito de enquadramento

Existem quatro tipos principais de enquadramento. O primeiro é o quadro visual que inclui cor, tamanho da fonte e imagens. Em seguida, temos quadros auditivos que podem ser enquadrados em diferentes tons e alturas.

Existem também quadros de valor, que atribuem números, porcentagens e outros valores semelhantes. Então, o quadro final é formado por quadros positivos e negativos. Vejamos abaixo.

1. Estrutura auditiva

A estrutura auditiva é relativamente simples. Quando temos duas opções, podemos ser significativamente influenciados pela forma como elas são solicitadas. Eles são gritados, com um tom profundo e agressivo?

Esses frames tendem a ter um pouco mais de nuances, mas podemos olhar para as duas extremidades do espectro para deixar isso claro. Por exemplo, um vendedor de carros nos diz de forma tímida e ingênua ‘como ccc-an eu te ajudo hoje? ”. Eles não parecem confiantes, então é improvável que chamem nossa atenção ou venda.

Por outro lado, temos um vendedor de carros confiante e bem falado que nos pergunta “Como posso ajudá-lo hoje?” As mesmas palavras, apenas faladas com mais confiança e uma inflexão mais adequada.

A inflexão da voz pode ser extremamente importante. Na verdade, é mais importante do que o que é realmente dito. Ao mesmo tempo, a velocidade e o volume também é importante para o enquadramento.

Fazer uma pergunta rapidamente pode ser mais agressivo do que quando perguntado lentamente. No entanto, pode ser mais útil ao expor os fatos. Temos então o volume. Pais que estão contando aos filhos irá levantar a voz para que saibam que estão falando sério. Por outro lado, um tom mais suave é mais gentil e amoroso.

2. Molduras visuais

As molduras visuais podem abranger fatores como cor, imagem, tamanho da fonte, estilo da fonte ou até linguagem corporal. A cor, por exemplo, pode ser bastante influente, com cada uma promovendo uma característica ligeiramente diferente. Por exemplo, o rosa tem um toque mais feminino, então provavelmente não é o melhor cor para promover roupas masculinas.

Cor

Olhando para a imagem abaixo, temos duas imagens o f a mesma imagem. Um com fundo rosa e outro com fundo cinza mais neutro. Agora, o rosa é potencialmente mais atraente, mas não atrairá a maioria dos homens. É a mesma imagem, mas com uma moldura diferente.

Outras cores funcionam para criar qualidades diferentes e perspectivas únicas sobre o produto ou serviço vendido. Por sua vez, eles podem influenciar nossa tomada de decisão. Pegue os carros, por exemplo. A maioria dos que estão no átrio médio será cinza, branco, preto ou algum tom semelhante. A razão? Bem, em primeiro lugar, são as cores mais populares e, em segundo lugar, combinam com a multidão.

Frequentemente, gostamos de nos conformar às normas sociais. Isso significa seguir o que todo mundo está fazendo, incluindo conseguir um carro prateado. Além disso, prata, branco e preto são cores relativamente neutras. Eles não estão na sua cara ou se destacam como um dedo machucado, e é por isso que são tão populares.

Então, quando os pátios de proteção olham para quais carros “enquadrar”, eles tendem a usar cores neutras. Pode ter um efeito significativo em como interpretamos o carro e em nossos sentimentos em relação a ele. Ter carros rosa ou amarelos na frente afastará muitos clientes e reduzirá as vendas, enquanto uma cor neutra faz o oposto.

Tamanho da fonte e estilo

Há um toda a ciência por trás de como as fontes podem nos fazer sentir. Eles podem ser enquadrados da mesma maneira, mas podem desencadear respostas diferentes apenas pelo tamanho ou estilo. Se olharmos o exemplo abaixo, cada um está em uma fonte diferente, mas com o mesmo texto. O primeiro e o último não são muito legíveis, então usar essa fonte não seria muito eficaz.

Também temos as “letras pequenas”. Na maioria das vezes, não nos incomodamos em lê-lo. Porque? Porque é tão pequeno que é difícil de ler e simplesmente não o percebemos. Se fosse maior e mais legível, talvez mais de nós o leríamos. No entanto, devido à forma como está estruturado, não o fazemos.

A razão é bastante simples. Se não lermos as letras pequenas, não perceberemos o que é coberto pela garantia e o que não é.

Corpo Linguagem

A linguagem corporal é talvez um dos fatores de enquadramento mais subestimados. Na verdade, a pesquisa do Dr. Mehrabian descobriu que até 55 por cento da comunicação pode ser atribuída à linguagem corporal.

Fatores como sorriso, comportamento, expressões faciais e postura podem contribuir para o enquadramento de uma pergunta. Por exemplo, imagine ir a um vendedor de carros e ele dizer que quer $ 20.000 pelo carro enquanto seus braços estão cruzados.

Agora imagine-os perguntando enquanto estão olhando para o chão e com as costas curvadas. Dificilmente um sinal positivo, embora as palavras possam ser as mesmas.

Se agora os imaginarmos perguntando com os ombros largos e as mãos entrelaçadas.Esses quadros podem não influenciar completamente nossa decisão tanto quanto os verbais, de valor, ou quadros positivos e negativos, mas podem, de fato, contribuir para nossa decisão. Por exemplo, estaremos mais propensos a comprar de um vendedor caloroso e amigável em comparação com um que parece desinteressado.

3. Estruturas de valor

Muito simplesmente, estruturas de valor são onde as técnicas psicológicas são usados para nos fazer sentir que estamos conseguindo um negócio ou oferta melhor do que realmente somos. Por exemplo, valores mais altos tendem a nos fazer acreditar que isso significa que é um negócio melhor. Isso é impulsionado pela heurística de disponibilidade que tenta simplificar o processo cognitivo usando informações facilmente disponíveis em nosso cérebro.

Números mais altos tendem a significar melhor valor. Um desconto de 90% é melhor do que um desconto de 50%, certo? Isso é óbvio, mas quando brincamos com o enquadramento, podemos ver a diferença.

Digamos que a loja de laptops de Susan esteja no ramo de venda de laptops. Ela tem alguns Apple Macs de alta qualidade em estoque e tem uma oferta por eles, mas não tem certeza de como formulá-la.

Os Macs estão sendo vendidos por US $ 600. Susan precisa escolher entre as duas opções:

Opção 1 – 20% de desconto no MacBook.

Opção 2 – US $ 120 de desconto no MacBook.

A maioria dos varejistas escolherá a segunda opção. Na verdade, é uma estratégia comumente usada, conhecida como ‘regra dos 100’. Simplesmente, qualquer coisa abaixo de $ 100 é mais atraente como uma porcentagem. Portanto, 10% de desconto em um produto de $ 10 é mais atraente do que $ 1 de desconto.

Em contraste, o oposto é verdadeiro para produtos acima de $ 100. Por exemplo, $ 50 de desconto geralmente é mais atraente do que 10% de desconto em um bem de $ 500.

Também temos quadros de valor negativo e positivo. Por exemplo, o Sr. Longley deseja iniciar seu próprio negócio. Ele é informado de que seu negócio tem 90% de chance de falhar. Em contraste, ele tem 10% de chance de sucesso. Embora ainda seja um percentual baixo, ainda é enquadrado de uma forma mais positiva. Portanto, é a melhor maneira de incentivar o Sr. Longley a iniciar seu negócio.

4. Quadros positivos e negativos

Quando falamos sobre quadros positivos e negativos, podemos olhar para o clássico exemplo do copo meio cheio ou meio vazio? Muitos profissionais de marketing usam esses quadros negativos para nos fazer agir e comprar seus produtos.

Você pode se lembrar de frases como “Não perca” ou “Sua última chance de economizar”. O quadro é simples – faça as pessoas sentirem que estão perdendo algo. Conforme afirmado na teoria da perspectiva, as pessoas tendem a temer e agir para evitar mais perdas do que ganhos. Portanto, quando podemos perder um bom negócio, somos incentivados a agir.

Os frames negativos são eficazes em certos cenários. Eles podem criar urgência entre o cliente e converter as vendas. Enquanto frames positivos podem funcionar melhor para convencer as pessoas. Por exemplo, os pacientes tendem a ser mais receptivos à cirurgia quando há 90% de chance de sobrevivência do que 10% de chance de morte.

Nosso medo da perda é forte, mas tendemos a buscar positividade. Afinal, ninguém gosta de andar por aí com aquela pessoa que está levando todos para baixo com a negatividade. É por esse motivo que os frames positivos tendem a ser mais eficazes em geral.

O que muitos anunciantes fazem é combinar os frames negativo e positivo em um. Por exemplo, ‘Consumo de açúcar significa que perdemos nosso esmalte’ (quadro negativo), ‘mas você pode substituí-lo pela pasta de dente ABC’ (quadro positivo). Este é um exemplo clássico de marketing. Crie o problema (cárie dentária) e apresente a solução.

Experimento de efeito de enquadramento

Em 1981, Tversky e Kahneman conduziram um experimento com relação ao efeito de enquadramento. Eles pediram a alunos da Universidade de Stanford e da Universidade de British Columbia que respondessem a questionários curtos em sala de aula.

Eles foram convidados a imaginar que os Estados Unidos estão se preparando para uma doença asiática que deve matar 600 pessoas . Dois programas são apresentados aos alunos para lidar com o problema.

Se o Programa A for adotado, 200 pessoas serão salvas. Se o Programa B for adotado, há 1/3 de probabilidade de que 600 pessoas sejam salvas e 2/3 de probabilidade de ninguém ser salvo. As duas opções podem ser categorias como abaixo.

Você deve ter notado que ambos os programas resultarão no mesmo número de mortes, mas são enquadrados De maneiras diferentes. Os resultados concluíram que 72 por cento dos participantes escolheram o Programa A (enquadramento positivo), enquanto 28% escolheram o Programa B (enquadramento negativo).

Portanto, embora os resultados fossem os mesmos, a grande maioria das pessoas escolheu o opção mais positiva. No entanto, ao mesmo tempo, não é conclusivo e apenas demonstra o fato de que nossos cérebros funcionam de maneira diferente um do outro. Mesmo que o enquadramento possa ser eficaz, ele pode não ter o efeito desejado em uma minoria da população.

Exemplos de enquadramento positivo e negativo

Exemplo # 1 – Cirurgia

Frame positivo – você tem 90 por cento de chance de sobreviver à operação.

Quadro negativo – você tem 10 por cento de chance de morrer durante a operação.

Exemplo # 2 – Medicação

Quadro positivo – Se você tomar este medicamento, você viverá.

Quadro negativo – Se você não tomar este medicamento, você morrerá.

Exemplo # 3 – Negociação

Quadro positivo – ambos nos beneficiaremos disso negócio.

Quadro negativo – Você perderá se não aceitar o acordo.

Exemplo # 4 – Esportes

Quadro positivo – nós somos os quinto melhor time da liga.

Quadro negativo – de cinco, somos o pior time da liga.

Exemplo # 5 – Política

Quadro positivo – Ganhamos mais assentos do que na última eleição.

Quadro negativo – ganhamos apenas um assento entre 327.

Perguntas frequentes gerais sobre o efeito de enquadramento >

O que é exa mplo do efeito de enquadramento?

Um exemplo do efeito de enquadramento é a embalagem de carne. Estudos têm mostrado que 75% de carne magra é geralmente preferida em vez de 25% de carne gorda, mesmo que sejam iguais, mas com uma estrutura diferente. Parte da razão é puramente o fato de que é um número mais alto, portanto, é superior.

Por que ocorrem os efeitos de enquadramento?

Os efeitos de enquadramento ocorrem porque nossos cérebros tendem a tomar atalhos, também conhecido como heurística. Esses atalhos geralmente são úteis, mas podem nos levar a decisões erradas. Além disso, tendemos a favorecer mensagens positivas. Por exemplo, ‘você tem 90% de chance de sobreviver à cirurgia’ é mais bem recebido do que ‘você tem 10% de chance de morrer’.

Qual é o efeito de enquadramento na economia?

Em economia, o efeito de enquadramento pode impactar o comportamento do consumidor. Quando os anúncios e a venda de mercadorias são enquadrados de maneira diferente, eles podem aumentar o consumo. Com o passar dos anos, pode-se dizer que isso explica o aumento do nível de consumismo à medida que as marcas se aproveitam de tais preconceitos.