W większości przypadków musisz dostarczyć co najmniej ostatnie trzy lata zeznania podatkowego, a także dokładne zestawienia finansowe (bilans, rachunek zysków i strat, rachunek przepływów pieniężnych).
Wszelkie błędy lub dezorganizacja w tych rejestrach mogą być sygnałem ostrzegawczym dla potencjalnych nabywców. Niespójności w twoich książkach mogą wywołać inne pytania, nawet jeśli byłby to po prostu szczery błąd.
Czy jestem wprowadzany w błąd? Czy te liczby próbują coś ukryć? Czy mogę uwierzyć we wszystko, co mi powiedziano o firmie? To są rodzaje myśli, które przychodzą do głowy kupującemu, jeśli wykryje błędy w Twoich finansach.
Zdecydowana większość małych firm nie ma księgowego ani księgowego.
Jeśli należysz do tej kategorii, zdecydowanie zalecamy zatrudnienie eksperta ds. księgowości, który posprząta Twoje księgi przed wystawieniem firmy na sprzedaż. To znacznie ułatwi Ci życie.
Krok # 3: Zatrudnij brokera biznesowego
Przy sprzedaży firmy są zasadniczo dwie opcje do rozważenia – sprzedaj ją samodzielnie lub skorzystaj z usług pośrednika.
Potencjalnie możesz sprzedać firmę na własną rękę, jeśli sprzedajesz ją członkowi rodziny lub komuś godnemu zaufania. Pomoże Ci to zaoszczędzić trochę pieniędzy na opłatach maklerskich.
Ale w większości przypadków skorzystanie z usług brokera będzie najlepszym rozwiązaniem.
Czy będą jakieś dodatkowe opłaty związane z Ta metoda? Absolutnie. Jednak broker może pomóc Ci uzyskać najlepszą możliwą cenę i sprzedać firmę szybciej niż w przypadku własnej firmy. Pamiętaj, brokerzy pracują na prowizję. Dlatego też w ich najlepszym interesie leży również sprzedaż firmy za maksymalną wartość.
Broker zazwyczaj ustala własną wycenę firmy. Porównaj to z oszacowaniem uzyskanym w kroku 1. Chociaż te dwie liczby prawdopodobnie nie będą dokładne, powinny być stosunkowo zbliżone.
Jeśli istnieje drastyczna różnica między szacunkiem brokera a wyceną podaną przez rzeczoznawcę, możesz poprosić o trzecią opinię, aby zobaczyć który z nich jest dokładniejszy.
Twój broker ma duże doświadczenie w sprzedaży firm, co jest niezwykle cenne. Inne typowe obowiązki brokera obejmują:
-
- Znajdowanie najlepszych kupujących
- Marketing sprzedaży
- Zapewnij poufność
- Finansowanie transakcji
- Pomóż w negocjacjach
- Zarządzaj należytą starannością
Opcje brokerów biznesowych
W USA są setki brokerów biznesowych! Dowiedz się, który z nich najlepiej odpowiada Twoim potrzebom. Wprowadź swój kod pocztowy poniżej, aby rozpocząć.
Oto zalecenia dotyczące najlepszych brokerów biznesowych, którzy mogą sprzedawać Twoją firmę:
- Bizbuysell.com – najlepsza dla firm o wartości poniżej 300 000 USD
- Businessexits.com – najlepsza dla firm z rocznym zyskiem powyżej 300 000 do 10 mln USD
- HL.com – najlepsza dla firm o ponad 10 milionów dolarów rocznego zysku
Ile to będzie kosztować? Cena dla brokera biznesowego zwykle zależy od tego, ile pieniędzy zarabia Twoja firma.
Ogólna zasada jest taka; im wyższy przychód, tym niższa prowizja brokera.
Firma z przychodami do 1 miliona USD zazwyczaj płaci opłatę maklerską w wysokości 10-12%, podczas gdy firmy z 25 + milionami USD zazwyczaj płacą w 2,5 -4,5% prowizji. W przypadku firm znajdujących się pośrodku brokerzy często używają modelu prowizji Double Lehman, a nie stałej wartości procentowej.
Ważne jest, aby od początku zrozumieć model prowizji brokera. Dlatego zadawaj pytania, jeśli nie masz pewności. Niektórzy brokerzy mogą nawet obciążyć Cię opłatą zaliczkową, ale prawdopodobnie możesz tego uniknąć, oferując minimalną kwotę prowizji.
Krok 4: Znajdź wstępnie zakwalifikowanych kupujących
Istnieją dwa kluczowe słowa do tego kroku; wstępnie zakwalifikowani i kupujący (liczba mnoga).
Na pewno będziesz chciał wystawić wiele ofert z kilku powodów. Na początek nie każda oferta będzie uzasadniona. Sprzedaż firmy wymaga ujawnienia poufnych informacji o organizacji. Może to być warte fortuny dla Twoich konkurentów.
Jest możliwe, że konkurent lub ktoś działający w jego imieniu złoży ofertę tylko po to, by przejrzeć Twoje finanse. Dlatego nie przekazuj tych informacji nikomu.
Większość transakcji biznesowych jest zabezpieczona pożyczką od firmy SBA. W niektórych przypadkach banki wymagają od sprzedawców, aby zapewnili również część finansowania. Nie ekscytuj się więc pierwszą ofertą, która się pojawi i zakładaj, że firma zostanie sprzedana.
Średnio sprzedanie firmy zajmuje od sześciu do ośmiu miesięcy.
Oprócz brokera zawsze możesz poprosić eksperta ds. sprzedaży, który pomoże przyspieszyć ten proces i wstępnie zakwalifikować kupujących.
Kupujących można zazwyczaj podzielić na trzy główne kategorie:
- Kupujący indywidualni
- Kupujący strategiczni
- Grupy private equity
Rodzaj kupującego składającego ofertę ma wpływ na czas potrzebny na przetworzenie transakcji. Na przykład indywidualny kupujący prawdopodobnie będzie potrzebował pożyczki zabezpieczonej przez SBA, co może zająć do 90 dni na zatwierdzenie, podczas gdy grupa private equity mogłaby samodzielnie sfinansować zakup.
Nie spiesz się, aby przyjąć ofertę od razu. Zawsze możesz skorzystać z jednej oferty, aby wykorzystać inną, co da Ci maksymalną wartość dla Twojej firmy.
Krok # 5: Sfinalizuj dokumenty prawne i umowy
Po znalezieniu kwalifikujący się kupujący i zaakceptował ofertę, czas sfinalizować transakcję.
W tym miejscu sprawy mogą stać się nieco chaotyczne i zagmatwane. Dlatego na pewno będziesz chciał, aby Twój prawnik zajął się większością tego etapu.
Niektóre ze standardowych dokumentów prawnych i umów związanych ze sprzedażą firmy obejmują:
- Umowa kupna
- Wykaz aktywów
- Umowy o zakazie konkurencji
- Wytyczne dotyczące korzystania z witryny internetowej i nazwy domeny
- Weksel sprzedaży
- Umowa bezpieczeństwa
Potencjalnie możesz samodzielnie sporządzić umowę kupna i umowę, ale zdecydowanie odradzam. Istnieje duża szansa, że przegapisz ważne informacje i możesz zostać narażony na nieprzewidziane okoliczności. Umowy te mogą mieć ponad 25–50 stron.
Jeśli Twój obecny prawnik nie jest ekspertem w zakresie prawa umów, powinien móc polecić współpracownika.
Kiedy wszystko jest w porządku, to tylko kwestia przekreślenia litery „I”, a następnie wielu podpisów i inicjałów.
Wskazówki i sprawdzone metody sprzedaży firmy
Podczas gdy proces sprzedaży firmy można uprościć do zaledwie pięciu kroków wymienionych powyżej. Po drodze należy wykonać pewne czynności.
Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami i sprawdzonymi metodami, aby sprzedaż przebiegła bezproblemowo. Zapewni to również maksymalną wartość dla Twojej firmy.
Zwiększ sprzedaż
Jak powiedziałem wcześniej, sprzedaż Twojej firmy wymaga czasu. Nie możesz spodziewać się, że dziś wymienisz to, a jutro dostaniesz ofertę.
Widziałem tak wielu właścicieli firm skupiających się na sprzedaży swojej firmy, że zaniedbali samą firmę, póki jeszcze są odpowiedzialny. Musisz codziennie przychodzić do pracy i dokładać wszelkich starań, aby zwiększyć sprzedaż.
Wysoka sprzedaż ostatecznie podniesie wycenę Twojej firmy i sprawi, że będzie ona bardziej atrakcyjna dla kupujących. Z drugiej strony spadek lub stabilizacja sprzedaży może być ogromną czerwoną flagą dla potencjalnych właścicieli.
Dlatego ważne jest, aby otaczać się ludźmi, którzy mogą Ci pomóc w tym procesie. Pozwól swojemu brokerowi, prawnikowi i księgowemu zająć się swoimi obowiązkami. Dzięki temu będziesz mieć więcej czasu na ustalenie priorytetów sprzedaży.
Opracuj strategię wyjścia
Każdy właściciel firmy musi mieć strategię wyjścia. Najlepsze strategie wyjścia są opracowywane na długo przed podjęciem decyzji o sprzedaży firmy.
Miejmy nadzieję, że jest to coś, co planowałeś od jakiegoś czasu; opracowanie właściwej strategii wyjścia wymaga czasu. Dla tych z Was, którzy nie mają obecnie strategii wyjścia, nie jest za późno, aby ją stworzyć. Ale to powiedziawszy, to może nie być najlepszy czas na sprzedaż firmy.
Ostatnią rzeczą, jakiej pragniesz, jest znalezienie się w sytuacji, w której czujesz się zmuszony do sprzedaży swojej firmy. W takich okolicznościach jest mało prawdopodobne, że będziesz w stanie sprzedawać za maksymalną wartość.
Wszystko się pojawia. Dlatego przygotuj plan awaryjny obejmujący szeroki zakres możliwych strategii wyjścia.
Co zrobisz, jeśli duże pudełko sklep otwiera się w pobliżu? Jak postąpisz, jeśli wiek lub choroba staną się czynnikiem w Twoim życiu? A co, jeśli Twoje dzieci nie chcą przejąć firmy? To tylko kilka przykładów sytuacji, które mogą się pojawić.
Kiedy nadejdzie dzień, w którym zdecydujesz się sprzedać, będziesz już przygotowany ze strategią wyjścia.
Bądź racjonalny
Sprzedaż firmy może być bardzo emocjonalna. Jest to szczególnie ważne w przypadku firm rodzinnych, małych firm lub czegoś, co stworzyłeś samodzielnie od zera.
Większość właścicieli firm jest bardzo dumnych z tego, co osiągnęli. Krew, pot, łzy i bezsenne noce to wszystko, co łączy przedsiębiorców.
Mając to na uwadze, ważne jest, aby nie angażować emocji w transakcję. Emocje mogą przyćmić myśli i decyzje.
Potencjalnych nabywców nie obchodzi, ile godzin tygodniowo przepracowałeś przez ostatnią dekadę. Wszystko, na czym im zależy, to wynik finansowy. Jeśli uważasz, że oferta jest zbyt niska lub nieuczciwa, zawsze możesz odrzucić.
W niektórych przypadkach konkurent może złożyć uzasadnioną i uczciwą ofertę z pełnym zamiarem zakupu.Nie pozwól, aby stara rywalizacja uniemożliwiła zawarcie umowy.
Otrzymaj zapłatę z góry
Upewnij się, że warunki Twojej umowy wymagają płatności z góry. Niektórzy kupujący mogą złożyć Ci kuszącą ofertę, ale nie mają środków, aby Ci zapłacić teraz.
Otrzymywanie płatności z czasem może nie wydawać się wielkim problemem, ale takie rozwiązanie może stanowić dla Ciebie pewne wyzwania droga. Możesz skończyć w sytuacji, w której nie otrzymasz zapłaty zgodnie z uzgodnionymi warunkami. Jeśli tak się stanie, wszelkie środki prawne będą po prostu dodatkowym wydatkiem po Twojej stronie.
Ponadto nowemu właścicielowi mogą zabraknąć pieniędzy, aby utrzymać firmę przy życiu. Jeśli tak się stanie, może nie zostać dla Ciebie żadnych pieniędzy, jeśli firma upadnie.
Powiedzmy, że masz na stole dwie poważne oferty. Jedna dotyczy wyższej kwoty, ale obejmuje dziesięcioletni okres finansowania. Druga oferta jest niższa, ale płatna z góry. Zdecydowanie polecam to drugie.
Wniosek
Gotowy do sprzedaży swojej firmy? Nie komplikuj zbytnio rzeczy; cały proces można podzielić na pięć prostych kroków.
W związku z tym sprzedaż firmy wymaga czasu. Miej realistyczne oczekiwania co do ceny i ram czasowych.
W niektórych przypadkach możesz ostatecznie zdecydować o odroczeniu sprzedaży do czasu zwiększenia przychodów i uporządkowania finansów. Jeśli Twoja firma dobrze sobie radzi i generuje wysokie zyski, jest o wiele bardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców.
