프레이밍 효과 유형

프레이밍에는 네 가지 주요 유형이 있습니다. 첫 번째는 색상, 글꼴 크기 및 이미지를 포함하는 시각적 프레임입니다. 그런 다음 다양한 톤과 피치로 프레임을 구성 할 수있는 청각 프레임이 있습니다.

숫자, 백분율 및 기타 값을 할당하는 값 프레임도 있습니다. 그런 다음 최종 프레임은 양수 및 음수 프레임입니다. 아래에서 살펴 보겠습니다.

1. 청각 프레임

청각 프레임은 상대적으로 간단합니다. 두 가지 옵션이 주어지면 요청 방식에 따라 큰 영향을받을 수 있습니다. 깊고 공격적인 톤으로 외치고 있습니까?

이 프레임은 약간 더 미묘한 경향이 있지만 스펙트럼의 양쪽 끝을 살펴볼 수 있습니다. 예를 들어, 자동차 판매원이 수줍고 순진한 방식으로 ‘오늘 ccc-an이 어떻게 도와 줄까요?’라고 말합니다. 그들은 자신감이 없어서 우리의 관심이나 판매를받을 가능성이 낮습니다.

대조적으로 우리에게는 “오늘 어떻게 도와 드릴까요?”라고 묻는 자신감 있고 말을 잘하는 자동차 세일즈맨이 있습니다. 더 자신있게 말한 같은 단어들.

음성 변곡은 매우 중요 할 수 있습니다. 사실 실제 말하는 것보다 더 중요합니다. 동시에 속도와 프레임을 구성 할 때 볼륨도 중요합니다.

빠르게 질문하는 것은 천천히 질문 할 때보 다 더 공격적으로 나올 수 있지만 사실을 말할 때 더 유용 할 수 있습니다. 그런 다음 볼륨이 있습니다. 자녀에게 이야기하는 부모 off는 자신이 진지함을 알리기 위해 목소리를 높입니다. 반대로 부드러운 톤은 더 부드럽고 사랑 스럽습니다.

2. 비주얼 프레임

비주얼 프레임은 다음과 같은 요소를 포함 할 수 있습니다. 색상, 이미지, 글꼴 크기, 글꼴 스타일 또는 바디 랭귀지입니다. 예를 들어 색상은 다소 영향력이있을 수 있으며 각각은 약간 다른 특성을 촉진합니다. 예를 들어 분홍색은 더 여성스러운 느낌을 주므로 그렇지 않을 수 있습니다. 남성 의류 홍보에 가장 적합한 색상입니다.

색상

아래 그림을 보면 두 개의 이미지가 있습니다. f 같은 사진. 하나는 분홍색 배경이고 다른 하나는 더 중립적 인 회색 배경입니다. 이제 분홍색은 잠재적으로 더 눈길을 끌지 만 대다수의 남성에게는 호소력이 없습니다. 이미지는 같지만 프레임이 다릅니다.

다른 색상은 판매되는 제품이나 서비스에 대해 다른 품질과 독특한 관점을 만들어냅니다. 이는 우리의 의사 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어 자동차를 생각해보십시오. 평균적인 앞마당에있는 대부분의 사람들은 회색, 흰색, 검은 색 또는 약간의 그늘입니다. 이유? 우선, 가장 인기있는 색상이고 두 번째로 군중과 어울립니다.

종종 우리는 사회적 규범을 따르는 것을 좋아합니다. 그것은 은색 차를 얻는 것을 포함하여 다른 사람들이하는 일을 따르는 것을 의미합니다. 또한 은색, 흰색 및 검정색은 상대적으로 중립적 인 색상입니다. 그들은 당신의 얼굴에 있지 않거나 아픈 엄지처럼 눈에 띄지 않아서 인기가 있습니다.

그래서 앞마당이 어떤 차를 ‘프레임’할 것인지 볼 때 그들은 그러한 중립적 인 색상을 사용하는 경향이 있습니다. 그것은 우리가 차를 해석하는 방법과 차에 대한 우리의 감정에 중요한 영향을 미칠 수 있습니다. 분홍색 또는 노란색 자동차를 앞쪽에두면 많은 고객을 몰아 내고 판매를 줄일 수 있지만 중립적 인 색상은 그 반대입니다.

글꼴 크기 및 스타일

글꼴이 우리를 느끼게하는 방법에 대한 모든 과학입니다. 동일한 방식으로 프레임을 구성 할 수 있지만 크기 나 스타일만으로 다른 응답을 유발할 수 있습니다. 아래 예를 살펴보면 각 글꼴은 서로 다르지만 단어는 동일합니다. 첫 번째와 마지막은 잘 보이지 않으므로 이러한 글꼴을 사용하는 것은 그다지 효과적이지 않습니다.

또한 ‘작은 글씨’도 있습니다. 대부분의 경우 우리는 그것을 읽지 않을 것입니다. 왜? 너무 작아서 읽기 어렵고 우리는 그냥 놓치기 때문입니다. 더 크고 더 읽기 쉽다면 아마도 우리 중 더 많은 사람들이 읽을 것입니다. 하지만 프레임 방식 때문에 그렇지 않습니다.

이유는 아주 간단합니다. 작은 글씨로 된 글씨를 읽지 않으면 보증에 포함되는 내용과 적용되지 않는 내용을 알 수 없습니다.

본문 언어

신체 언어는 아마도 가장 과소 평가 된 프레임 요소 중 하나 일 것입니다. 실제로 Mehrabian 박사의 연구에 따르면 의사 소통의 55 %가 신체 언어에 기인하는 것으로 나타났습니다.

미소, 품행, 얼굴 표정 및 자세와 같은 요인이 모두 프레임 구성에 기여할 수 있습니다. 질문의. 예를 들어, 자동차 판매원에게 가서 팔을 꼬고있는 동안 $ 20,000를 원한다고 말합니다.

이제 그들이 바닥을 쳐다보고 등을 구부린 채 묻는다고 상상해보십시오. 단어가 같더라도 긍정적 인 신호는 거의 없습니다.

이제 그들이 어깨를 크게 벌리고 두 손을 모아서 묻는다고 상상해보십시오.이러한 프레임은 말, 가치 또는 긍정적이고 부정적인 프레임만큼 우리의 결정에 완전히 영향을 미치지 않을 수 있지만 실제로는 우리의 결정에 기여할 수 있습니다. 예를 들어, 우리는 무관심 해 보이는 세일즈맨에 비해 따뜻하고 친근한 세일즈맨으로부터 구매할 가능성이 더 높습니다.

3. 가치 프레임

간단히 말해서 가치 프레임은 심리적 기술이있는 곳입니다. 우리가 실제보다 더 나은 거래 또는 제안을 받고 있다고 느끼게하는 데 사용됩니다. 예를 들어, 더 높은 가치는 그것이 더 나은 거래라는 것을 의미한다고 믿게 만드는 경향이 있습니다. 이것은 우리의 두뇌에서 쉽게 사용할 수있는 정보를 사용하여인지 과정을 단순화하려는 가용성 휴리스틱에 의해 주도됩니다.

숫자가 클수록 더 나은 가치를 의미하는 경향이 있습니다. 90 % 할인이 50 % 할인보다 낫죠? 당연한 일이지만 프레임을 살펴보면 그 차이를 알 수 있습니다.

Susan의 노트북 매장에서 노트북 판매를하고 있다고 가정 해 보겠습니다. 그녀는 고품질의 Apple Mac을 보유하고 있으며 제안을 받았지만 어떻게 표현해야할지 모르겠습니다.

Mac은 현재 600 달러에 판매되고 있습니다. Susan은 다음 두 옵션 중 하나를 선택해야합니다.

옵션 1 – MacBook 20 % 할인

옵션 2 – MacBook $ 120 할인

대부분의 소매 업체는 두 번째 옵션을 선택합니다. 사실 ‘100의 법칙’으로 알려진 일반적으로 사용되는 전략입니다. 간단히 말해서, 100 달러 미만은 백분율로 볼 때 더 매력적입니다. 따라서 $ 10 상품의 10 % 할인이 $ 1 할인보다 더 매력적입니다.

대조적으로 $ 100 이상의 상품은 그 반대입니다. 예를 들어, $ 50 할인은 일반적으로 $ 500 재화의 10 % 할인보다 더 매력적입니다.

우리는 또한 음수 및 양수 가치 프레임을 가지고 있습니다. 예를 들어, Mr. Longley는 자신의 사업을 시작하기를 원합니다. 그는 자신의 사업이 실패 할 확률이 90 %라고 들었습니다. 반면에 그는 성공 확률이 10 %입니다. 여전히 낮은 비율이지만 더 긍정적 인 방식으로 구성되어 있습니다. 따라서 Longley 씨가 사업을 시작하도록 장려하는 더 좋은 방법입니다.

4. 긍정적 인 프레임과 부정적인 프레임

우리가 긍정적 인 프레임과 부정적인 프레임에 대해 이야기 할 때 우리는 고전을 볼 수 있습니다. 유리의 예가 반쯤 찼습니까, 아니면 반이 비어 있습니까? 많은 마케팅 담당자가 이러한 네거티브 프레임을 사용하여 조치를 취하고 제품을 구매하도록 유도합니다.

‘놓치지 마세요’또는 ‘마지막 할인 기회’와 같은 문구를 기억할 수 있습니다. 프레임은 간단합니다. 사람들이 무언가를 잃어버린 것처럼 느끼게합니다. 전망 이론에서 언급했듯이 사람들은 이득보다 손실을 피하기 위해 두려움과 행동을 취하는 경향이 있습니다. 따라서 우리가 좋은 거래에 실패 할 경우 조치를 취하는 것이 좋습니다.

네거티브 프레임은 특정 시나리오에서 효과적입니다. 그들은 고객 사이에 긴급 성을 만들고 판매를 전환 할 수 있습니다. 긍정적 인 프레임은 사람들을 설득하는 데 더 효과적 일 수 있습니다. 예를 들어, 환자는 10 %의 사망 확률보다 90 %의 생존 확률이있을 때 수술을 더 잘 받아들이는 경향이 있습니다.

우리의 상실에 대한 두려움은 강하지 만 우리는 양성을 찾는 경향이 있습니다. 결국, 누구도 모두를 부정적으로 실망시키는 한 사람과 어울리는 것을 좋아하지 않습니다. 이러한 이유로 포지티브 프레임이 전체적으로 더 효과적인 경향이 있습니다.

많은 광고주가하는 일은 네거티브 프레임과 포지티브 프레임을 하나로 결합하는 것입니다. 예를 들어,‘설탕 소비는 법랑질을 잃어버린다는 뜻입니다.’(네거티브 프레임),‘하지만 이것을 Toothpaste ABC (포지티브 프레임)로 대체 할 수 있습니다. 이것은 고전적인 마케팅 예입니다. 문제 (충치)를 만들고 해결책을 제시합니다.

프레임 효과 실험

1981 년에 Tversky와 Kahneman은 프레임 효과에 대한 실험을 수행했습니다. 그들은 스탠포드 대학과 브리티시 컬럼비아 대학의 학생들에게 교실에서 간단한 설문지에 답해달라고 요청했습니다.

그들은 미국이 600 명을 죽일 것으로 예상되는 아시아 질병에 대비하고 있다고 상상해 달라는 요청을 받았습니다. . 문제를 해결하기 위해 학생들에게 제공되는 두 가지 프로그램이 있습니다.

프로그램 A를 채택하면 200 명이 구할 수 있습니다. 프로그램 B를 채택하면 600 명이 구원받을 확률이 1/3이고, 아무도 구원받을 확률이 2/3입니다. 두 가지 옵션은 다음과 같은 범주가 될 수 있습니다.

두 프로그램 모두 사망자 수는 같지만 틀에 박힌다는 것을 알 수 있습니다. 다른 방법으로. 결과에 따르면 참가자의 72 %가 프로그램 A (포지티브 프레이밍)를 선택했고 28 %는 프로그램 B (네거티브 프레이밍)를 선택했습니다.

따라서 결과가 동일하더라도 대다수의 사람들이 프로그램 A (포지티브 프레이밍)를 선택했습니다. 더 긍정적 인 옵션. 그러나 동시에 그것은 결정적이지 않으며 우리의 두뇌가 서로 다르게 작동한다는 사실을 보여줄뿐입니다. 프레이밍이 효과적 일 수 있지만 소수의 인구에게 원하는 효과를주지 못할 수 있습니다.

포지티브 및 네거티브 프레이밍 예

예 # 1 – 수술

포지티브 프레임 – 수술에서 살아남을 확률은 90 %입니다.

음성 프레임 – 수술 중 사망 할 확률은 10 %입니다.

예 # 2 – 약물

양성 프레임 –이 약을 복용하면 살 것입니다.

네거티브 프레임 –이 약을 복용하지 않으면 사망합니다.

예 # 3 – 협상

포지티브 프레임 – 우리 둘 다 이로부터 혜택을받습니다. 거래.

네거티브 프레임 – 거래하지 않으면 패배합니다.

예제 # 4 – 스포츠

포지티브 프레임 – 우리는 리그에서 다섯 번째로 좋은 팀입니다.

네거티브 프레임 – 5 개 중 리그에서 가장 나쁜 팀입니다.

예제 # 5 – 정치

포지티브 프레임 – 지난 선거보다 더 많은 의석을 얻었습니다.

네거티브 프레임 – 327 개 중 1 석만 이겼습니다.

프레임 효과에 대한 일반 FAQ