Tipi di effetto di inquadratura

Esistono quattro tipi principali di inquadratura. Il primo è la cornice visiva che include colore, dimensione del carattere e immagini. Abbiamo quindi frame uditivi che possono essere inquadrati in diversi toni e altezze.

Ci sono anche frame di valori, che assegnano cifre numeriche, percentuali e altri valori simili. Quindi il frame finale è frame positivo e negativo. Vediamoli di seguito.

1. Frame uditivo

Il frame uditivo è relativamente semplice. Quando ci vengono fornite due opzioni, possiamo essere significativamente influenzati dal modo in cui vengono richieste. Sono gridati, con un tono profondo e aggressivo?

Questi frame tendono ad essere un po ‘più sfumati, ma possiamo guardare a entrambe le estremità dello spettro per chiarire il punto. Ad esempio, un venditore di auto ci dice in modo timido e ingenuo “come ccc-an ti aiuto oggi?”. Non sembrano sicuri di sé, quindi è improbabile che attirino la nostra attenzione o vendano.

Al contrario, abbiamo un venditore di auto fiducioso e ben parlato che ci chiede “Come posso aiutarti oggi?” Le stesse parole, solo pronunciate con maggiore sicurezza e un’inflessione più adatta.

L’inflessione della voce può essere di fondamentale importanza. In effetti, è più importante di ciò che viene effettivamente detto. Allo stesso tempo, la velocità e il volume è importante anche durante l’inquadratura.

Fare una domanda rapidamente può risultare più aggressivo rispetto a quando viene chiesto lentamente. Tuttavia, potrebbe essere più utile quando si affermano i fatti. Abbiamo quindi il volume. Genitori che lo dicono ai loro figli off alza la voce per far loro sapere che sono seri. Al contrario, un tono più morbido è più gentile e amorevole.

2. Fotogrammi visivi

I frame visivi possono coprire fattori come colore, immagini, dimensione del carattere, stile del carattere o persino linguaggio del corpo. Il colore, ad esempio, può essere piuttosto influente, e ciascuno promuove una caratteristica leggermente diversa. Ad esempio, il rosa ha un aspetto più femminile, quindi probabilmente non è il colore migliore per promuovere l’abbigliamento maschile.

Colore

Guardando l’immagine sotto, abbiamo due immagini o f la stessa immagine. Uno con uno sfondo rosa e l’altro con uno sfondo grigio più neutro. Ora quello rosa è potenzialmente più accattivante ma non piacerà alla maggior parte degli uomini. È la stessa immagine ma inquadrata in modo diverso.

Altri colori lavorano per creare qualità diverse e prospettive uniche sul prodotto o servizio venduto. A loro volta, questi possono influenzare il nostro processo decisionale. Prendi le auto per esempio. La maggior parte di quelli sul piazzale medio sarà grigia, bianca, nera o una qualche sfumatura di questo. La ragione? Beh, prima di tutto, sono i colori più popolari e, secondo, si adattano alla massa.

Spesso ci piace conformarci alle norme sociali. Ciò significa seguire quello che stanno facendo tutti gli altri, incluso prendere un’auto d’argento. Inoltre, argento, bianco e nero sono colori relativamente neutri. Non sono in faccia o risaltano come un pollice dolorante, motivo per cui sono così popolari.

Quindi, quando i piazzali guardano quali auto “inquadrare”, tendono a usare colori così neutri. Può avere un effetto significativo su come interpretiamo l’auto e sui nostri sentimenti nei suoi confronti. Avere auto rosa o gialle nella parte anteriore allontanerà molti clienti e ridurrà le vendite, mentre un colore neutro fa il contrario.

Dimensione carattere e stile

C’è un tutta la scienza dietro come i caratteri possono farci sentire. Possono essere inquadrati nello stesso modo ma possono innescare risposte diverse solo dalla dimensione o dallo stile. Se guardiamo l’esempio sotto, ognuno ha un carattere diverso ma con la stessa dicitura. Il primo e l’ultimo non sono molto leggibili, quindi l’utilizzo di un carattere del genere non sarebbe molto efficace.

Abbiamo anche la “caratteri piccoli”. Il più delle volte, non ci preoccuperemo di leggerlo. Perché? Perché è così piccolo che è difficile da leggere e semplicemente ci manca. Se fosse più grande e più leggibile, forse più di noi lo leggerebbe. Tuttavia, a causa del modo in cui è incorniciato, non lo facciamo.

Il motivo è abbastanza semplice. Se non leggiamo le scritte in piccolo, non ci renderemo conto di cosa è coperto dalla garanzia e cosa no.

Body Linguaggio

Il linguaggio del corpo è forse uno dei fattori di inquadratura più sottovalutati. In effetti, una ricerca del dottor Mehrabian ha rilevato che fino al 55% della comunicazione può essere attribuito al linguaggio del corpo.

Fattori come il sorriso, il comportamento, le espressioni facciali e la posizione possono tutti contribuire all’inquadratura di una domanda. Ad esempio, immagina di andare da un venditore di auto e loro ti dicono che vogliono $ 20.000 per l’auto mentre le braccia sono incrociate.

Ora immagina che chiedano mentre guardano il pavimento e con la schiena curva. Difficilmente un segno positivo anche se le parole possono essere le stesse.

Se ora li immaginiamo chiedendo con una posizione di spalle larghe e le mani giunte insieme.Questi frame potrebbero non influenzare completamente la nostra decisione tanto quanto i frame verbali, di valore o positivi e negativi, ma possono, di fatto, contribuire alla nostra decisione. Ad esempio, saremo più propensi ad acquistare da un venditore cordiale e amichevole rispetto a uno che sembra disinteressato.

3. Frame di valore

Molto semplicemente, i frame di valore sono dove le tecniche psicologiche sono usati per farci sentire che stiamo ottenendo un affare o un’offerta migliore di quanto siamo realmente. Ad esempio, valori più alti tendono a farci credere che significhi che è un affare migliore. Ciò è guidato dall’euristica della disponibilità che cerca di semplificare il processo cognitivo utilizzando informazioni facilmente disponibili nel nostro cervello.

Numeri più alti tendono a significare un valore migliore. Uno sconto del 90% è meglio di uno sconto del 50%, giusto? È ovvio, ma quando giochiamo con l’inquadratura, possiamo vedere la differenza.

Supponiamo che il negozio di laptop di Susan sia nel business della vendita di laptop. Ha in stock alcuni Apple Mac di alta qualità e ha un’offerta, ma non è sicura di come esprimerlo.

I Mac attualmente vengono venduti per $ 600. Susan deve scegliere tra le due opzioni:

Opzione 1 – 20% di sconto su MacBook.

Opzione 2 – $ 120 di sconto su MacBook.

La maggior parte dei rivenditori sceglierà la seconda opzione. In effetti, è una strategia comunemente utilizzata, nota come “la regola del 100”. Molto semplicemente, qualsiasi cosa sotto i $ 100 è più attraente come percentuale. Quindi il 10% di sconto su un bene da $ 10 è più allettante di $ 1 di sconto.

Al contrario, è vero il contrario per i beni oltre $ 100. Ad esempio, uno sconto di $ 50 è generalmente più allettante del 10% su un bene di $ 500.

Abbiamo anche frame di valore negativi e positivi. Ad esempio, il signor Longley vuole avviare un’attività in proprio. Gli viene detto che la sua attività ha il 90% di probabilità di fallire. Al contrario, ha il 10% di possibilità di successo. Sebbene sia ancora una percentuale bassa, è ancora inquadrata in modo più positivo. Pertanto, è un modo migliore per incoraggiare il signor Longley ad avviare la sua attività.

4. Frame positivi e negativi

Quando parliamo di frame positivi e negativi possiamo guardare al classico esempio di bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto? Molti professionisti del marketing utilizzano questi frame negativi per indurci ad agire e ad acquistare i loro prodotti.

Potresti ricordare frasi come “Da non perdere” o “La tua ultima possibilità di risparmiare”. La cornice è semplice: fai sentire le persone come se stessero perdendo qualcosa. Come affermato nella teoria del prospetto, le persone tendono a temere e ad agire per evitare le perdite più che i guadagni. Quindi, quando potremmo perdere un buon affare, siamo incoraggiati ad agire.

I frame negativi sono efficaci in determinati scenari. Possono creare urgenza tra il cliente e convertire le vendite. Mentre i frame positivi possono funzionare meglio per convincere le persone. Ad esempio, i pazienti tendono ad essere più ricettivi alla chirurgia quando c’è una probabilità di sopravvivenza del 90% rispetto a una probabilità di morte del 10%.

La nostra paura della perdita è forte, ma tendiamo a cercare la positività. Dopotutto, a nessuno piace frequentare quella persona che sta abbattendo tutti con negatività. È per questo motivo che i frame positivi tendono ad essere più efficaci nel complesso.

Ciò che fanno molti inserzionisti è combinare un frame negativo e positivo in uno. Ad esempio, “Il consumo di zucchero significa che perdiamo il nostro smalto” (cornice negativa), “ma puoi sostituirla con Dentifricio ABC” (cornice positiva). Questo è un classico esempio di marketing. Crea il problema (carie) e poi presenta la soluzione.

Framing Effect Experiment

Nel 1981, Tversky e Kahneman hanno condotto un esperimento per quanto riguarda l’effetto frame. Hanno chiesto agli studenti della Stanford University e della University of British Columbia che hanno risposto a brevi questionari in classe.

È stato chiesto loro di immaginare che gli Stati Uniti si stiano preparando per una malattia asiatica che dovrebbe uccidere 600 persone . Ci sono due programmi che vengono presentati agli studenti per affrontare il problema.

Se viene adottato il programma A, verranno salvate 200 persone. Se viene adottato il programma B, c’è una probabilità di 1/3 che 600 persone vengano salvate e di 2/3 di probabilità che nessuna persona venga salvata. Le due opzioni possono essere categorie come di seguito.

Avrai notato che entrambi i programmi daranno lo stesso numero di morti, ma sono inquadrati in diversi modi. I risultati hanno concluso che il 72% dei partecipanti ha scelto il Programma A (framing positivo), mentre il 28% ha scelto il Programma B (framing negativo).

Quindi, anche se i risultati erano gli stessi, la stragrande maggioranza delle persone ha scelto il opzione più positiva. Tuttavia, allo stesso tempo, non è conclusivo e dimostra solo il fatto che i nostri cervelli funzionano in modo diverso l’uno dall’altro. Anche se l’inquadratura può essere efficace, potrebbe non avere l’effetto desiderato su una minoranza della popolazione.

Esempi di frame positivi e negativi

Esempio n. 1 – Chirurgia

Frame positivo: hai il 90% di possibilità di sopravvivere all’operazione.

Frame negativo: hai il 10% di possibilità di morire durante l’operazione.

Esempio n. 2 – Farmaco

Frame positivo – Se prendi questo farmaco, vivrai.

Frame negativo – Se non prendi questo farmaco, morirai.

Esempio n. 3 – Negoziazione

Frame positivo – Ne trarremo vantaggio entrambi accordo.

Frame negativo: perderai se non accetti l’accordo.

Esempio n. 4 – Sport

Frame positivo: siamo il quinta miglior squadra del campionato.

Frame negativo: su cinque, siamo la peggiore squadra del campionato.

Esempio n. 5 – Politica

Frame positivo: abbiamo vinto più seggi rispetto alle ultime elezioni.

Frame negativo: abbiamo vinto solo un seggio su 327.

Domande frequenti generali sull’effetto frame