Types d’effet de cadrage

Il existe quatre types principaux de cadrage. Le premier est le cadre visuel qui comprend la couleur, la taille de la police et les images. Nous avons alors des cadres auditifs qui peuvent être encadrés dans différents tons et hauteurs.

Il existe également des cadres de valeurs, qui attribuent des chiffres numériques, des pourcentages et d’autres valeurs similaires. Ensuite, la trame finale est constituée de trames positives et négatives. Regardons-les ci-dessous.

1. Cadre auditif

Le cadre auditif est relativement simple. Lorsque nous avons deux options, nous pouvons être considérablement influencés par la façon dont elles sont posées. Sont-ils criés, avec un ton profond et agressif?

Ces cadres ont tendance à être un peu plus nuancés, mais nous pouvons regarder les deux extrémités du spectre pour faire le point. Par exemple, un vendeur de voitures nous dit d’une manière timide et naïve «comment ccc-an je vous aide aujourd’hui?». Ils ne semblent pas confiants, il est donc peu probable qu’ils retiennent notre attention ou nos ventes.

En revanche, nous avons un vendeur de voitures confiant et bien parlé qui nous demande « Comment puis-je vous aider aujourd’hui? » Les mêmes mots, juste prononcés avec plus de confiance et une inflexion plus appropriée.

La flexion de la voix peut être cruciale. En fait, elle est plus importante que ce qui est réellement dit. En même temps, la vitesse et Le volume est également important lors du cadrage.

Poser une question rapidement peut être plus agressif que si elle est posée lentement. Cependant, cela peut être plus utile pour énoncer des faits. Nous avons alors du volume. Les parents qui le disent à leurs enfants off élèvera leur voix pour leur faire savoir qu’ils sont sérieux. En revanche, un ton plus doux est plus doux et affectueux.

2. Cadres visuels

Les cadres visuels peuvent couvrir des facteurs tels que la couleur, les images, la taille de la police, le style de police ou même le langage corporel. La couleur, par exemple, peut être assez influente, chacune présentant une caractéristique légèrement différente. Par exemple, le rose a une sensation plus féminine, donc ce n’est probablement pas le meilleure couleur pour promouvoir les vêtements pour hommes.

Couleur

En regardant l’image ci-dessous, nous avons deux images o f la même image. L’un avec un fond rose et l’autre avec un fond gris plus neutre. Maintenant, le rose est potentiellement plus accrocheur, mais ne plaira pas à la majorité des hommes. C’est la même image mais encadrée différemment.

D’autres couleurs fonctionnent pour créer des qualités différentes et des perspectives uniques sur le produit ou le service vendu. À leur tour, ceux-ci peuvent influencer notre prise de décision. Prenons l’exemple des voitures. La plupart de ceux qui se trouvent sur le parvis moyen seront gris, blancs, noirs ou une nuance de ce genre. La raison? Eh bien, tout d’abord, ce sont les couleurs les plus populaires et, deuxièmement, elles s’intègrent dans la foule.

Souvent, nous aimons nous conformer aux normes sociales. Cela signifie suivre ce que tout le monde fait, y compris obtenir une voiture argentée. De plus, l’argent, le blanc et le noir sont des couleurs relativement neutres. Ils ne sont pas dans votre visage ou ne se détachent pas comme un pouce endolori, c’est pourquoi ils sont si populaires.

Ainsi, lorsque les prévisionnistes regardent quelles voitures «encadrer», ils ont tendance à utiliser des couleurs aussi neutres. Cela peut avoir un effet significatif sur la façon dont nous interprétons la voiture et nos sentiments à son égard. Avoir des voitures roses ou jaunes à l’avant va éloigner beaucoup de clients et réduire les ventes tandis qu’une couleur neutre fait le contraire.

Taille et style de police

Il y a un toute la science derrière ce que les polices peuvent nous faire ressentir. Ils peuvent être encadrés de la même manière mais peuvent déclencher des réponses différentes uniquement à partir de la taille ou du style. Si nous regardons l’exemple ci-dessous, chacun est dans une police différente mais avec le même libellé. Le premier et le dernier ne sont pas très lisibles, donc utiliser une telle police ne serait pas très efficace.

Nous avons également les «petits caractères». La plupart du temps, nous ne prendrons pas la peine de le lire. Pourquoi? Parce qu’il est si petit qu’il est difficile à lire et qu’il nous manque tout simplement. S’il était plus grand et plus lisible, nous serions peut-être plus nombreux à le lire. Pourtant, à cause de la façon dont il est encadré, nous ne le faisons pas.

La raison est assez simple. Si nous ne lisons pas les petits caractères, nous ne réaliserons pas ce qui est couvert par la garantie et ce qui ne l’est pas.

Body Langue

Le langage corporel est peut-être l’un des facteurs de cadrage les plus sous-évalués. En fait, les recherches du Dr Mehrabian ont révélé que jusqu’à 55% de la communication peut être attribuée au langage corporel.

Des facteurs tels que le sourire, le comportement, les expressions faciales et la position peuvent tous contribuer au cadrage d’une question. Par exemple, imaginez aller voir un vendeur de voitures et lui dire qu’il veut 20 000 $ pour la voiture alors que ses bras sont croisés.

Maintenant, imaginez-les demander pendant qu’ils regardent le sol et avec le dos voûté. Ce n’est guère un signe positif même si les mots peuvent être les mêmes.

Si nous les imaginons maintenant demander avec une position d’épaule large et les mains jointes.Ces cadres peuvent ne pas influencer complètement notre décision autant que les cadres verbaux, de valeur ou positifs et négatifs, mais ils peuvent, en fait, contribuer à notre décision. Par exemple, nous serons plus susceptibles d’acheter à un vendeur chaleureux et sympathique par rapport à un vendeur qui semble désintéressé.

3. Cadres de valeur

Tout simplement, les cadres de valeur sont des techniques psychologiques sont utilisés pour nous faire sentir que nous obtenons une meilleure offre ou une meilleure offre que nous ne le sommes en réalité. Par exemple, des valeurs plus élevées ont tendance à nous faire croire que cela signifie que c’est une meilleure affaire. Ceci est motivé par l’heuristique de disponibilité qui tente de simplifier le processus cognitif en utilisant des informations facilement disponibles dans notre cerveau.

Des nombres plus élevés ont tendance à signifier une meilleure valeur. Une remise de 90% vaut mieux qu’une remise de 50%, non? C’est évident, mais lorsque nous jouons avec le cadrage, nous pouvons voir la différence.

Supposons que Susan’s Laptop Shop vend des ordinateurs portables. Elle a des Apple Mac de haute qualité en stock et a une offre sur eux, mais ne sait pas comment le dire.

Les Mac se vendent actuellement à 600 $. Susan doit choisir entre les deux options:

Option 1 – 20% de réduction sur MacBook.

Option 2 – 120 $ de réduction sur MacBook.

La plupart des détaillants choisiront la deuxième option. En fait, il s’agit d’une stratégie couramment utilisée, connue sous le nom de «règle des 100». Tout simplement, tout ce qui est inférieur à 100 $ est plus attrayant en pourcentage. Donc, 10% de réduction sur un bien de 10 $ est plus attrayant que 1 $ de réduction.

En revanche, le contraire est vrai pour les produits de plus de 100 $. Par exemple, 50 $ de réduction est généralement plus attrayant que 10% de réduction sur un bien de 500 $.

Nous avons également des cadres de valeur négative et positive. Par exemple, M. Longley veut démarrer sa propre entreprise. On lui dit que son entreprise a 90% de chances d’échouer. En revanche, il a 10% de chances de succès. Bien que ce pourcentage reste faible, il est toujours présenté de manière plus positive. C’est donc une meilleure façon d’encourager M. Longley à démarrer son entreprise.

4. Cadres positifs et négatifs

Lorsque nous parlons de cadres positifs et négatifs, nous pouvons regarder le classique exemple du verre à moitié plein, ou est-il à moitié vide? De nombreux spécialistes du marketing utilisent ces cadres négatifs pour nous inciter à agir et à acheter leurs produits.

Vous vous souvenez peut-être d’expressions telles que « Ne manquez pas » ou « Votre dernière chance d’économiser ». Le cadre est simple – donnez aux gens l’impression de perdre quelque chose. Comme indiqué dans la théorie des perspectives, les gens ont tendance à craindre et à prendre des mesures pour éviter les pertes plus que les gains. Donc, lorsque nous pouvons perdre beaucoup, nous sommes encouragés à agir.

Les cadres négatifs sont efficaces dans certains scénarios. Ils peuvent créer une urgence chez le client et convertir les ventes. Alors que les cadres positifs peuvent mieux fonctionner pour convaincre les gens. Par exemple, les patients ont tendance à être plus réceptifs à la chirurgie lorsqu’il y a 90% de chances de survie que 10% de chances de décès.

Notre peur de la perte est forte, mais nous avons tendance à rechercher la positivité. Après tout, personne n’aime traîner avec cette seule personne qui rabaisse tout le monde avec négativité. C’est pour cette raison que les cadres positifs ont tendance à être plus efficaces dans l’ensemble.

Ce que de nombreux annonceurs font est de combiner à la fois un cadre négatif et positif en un seul. Par exemple, « La consommation de sucre signifie que nous perdons notre émail » (cadre négatif), « mais vous pouvez le remplacer par du dentifrice ABC » (cadre positif). Ceci est un exemple de marketing classique. Créez le problème (carie dentaire) et présentez ensuite la solution.

Expérience d’effet de cadrage

En 1981, Tversky et Kahneman ont mené une expérience concernant l’effet de cadrage. Ils ont demandé à des étudiants de l’Université de Stanford et de l’Université de la Colombie-Britannique de répondre à de brefs questionnaires dans une salle de classe.

On leur a demandé d’imaginer que les États-Unis se préparent à une maladie asiatique qui devrait tuer 600 personnes . Il y a deux programmes qui sont présentés aux étudiants pour faire face au problème.

Si le programme A est adopté, 200 personnes seront sauvées. Si le programme B est adopté, il y a 1/3 de probabilité que 600 personnes soient sauvées et 2/3 de probabilité qu’aucune personne ne soit sauvée. Les deux options peuvent être des catégories comme ci-dessous.

Vous avez peut-être remarqué que les deux programmes entraîneront le même nombre de décès, mais sont encadrés en différentes manières. Les résultats ont conclu que 72% des participants ont choisi le programme A (cadrage positif), tandis que 28% ont choisi le programme B (cadrage négatif).

Ainsi, même si les résultats étaient les mêmes, la grande majorité des gens ont choisi le programme option plus positive. Pourtant, en même temps, ce n’est pas concluant et démontre seulement le fait que nos cerveaux fonctionnent différemment les uns des autres. Même si le cadrage peut être efficace, il peut ne pas avoir l’effet escompté sur une minorité de la population.

Exemples d’encadrement positif et négatif

Exemple n ° 1 – Chirurgie

Cadre positif – Vous avez 90% de chances de survivre à l’opération.

Cadre négatif – Vous avez 10 pour cent de chances de mourir pendant l’opération.

Exemple 2 – Médicaments

Cadre positif – Si vous prenez ce médicament, vous vivrez.

Cadre négatif – Si vous ne prenez pas ce médicament, vous mourrez.

Exemple # 3 – Négociation

Cadre positif – Nous en profiterons tous les deux accord.

Cadre négatif – Vous perdrez si vous ne prenez pas l’accord.

Exemple # 4 – Sports

Cadre positif – Nous sommes le cinquième meilleure équipe de la ligue.

Cadre négatif – Sur cinq, nous sommes la pire équipe de la ligue.

Exemple n ° 5 – Politique

Cadre positif – Nous avons remporté plus de sièges que lors des dernières élections.

Cadre négatif – Nous n’avons remporté qu’un siège sur 327.

FAQ générale sur l’effet de cadrage