Arten des Rahmeneffekts

Es gibt vier Haupttypen des Rahmens. Der erste ist der visuelle Rahmen, der Farbe, Schriftgröße und Bilder enthält. Wir haben dann Hörrahmen, die in verschiedenen Tönen und Tonhöhen gerahmt werden können.

Es gibt auch Wertrahmen, die numerische Zahlen, Prozentsätze und andere solche Werte zuweisen. Dann ist das letzte Bild ein positives und ein negatives Bild. Schauen wir sie uns unten an.

1. Hörrahmen

Der Hörrahmen ist relativ einfach. Wenn wir zwei Optionen erhalten, können wir erheblich davon beeinflusst werden, wie sie gefragt werden. Werden sie mit einem tiefen und aggressiven Ton geschrien?

Diese Frames sind tendenziell etwas nuancierter, aber wir können uns beide Enden des Spektrums ansehen, um den Punkt zu verdeutlichen. Zum Beispiel sagt ein Autoverkäufer schüchtern und naiv zu uns: „Wie gut kann ich Ihnen heute helfen?“ Sie klingen nicht zuversichtlich, daher ist es unwahrscheinlich, dass sie unsere Aufmerksamkeit oder unseren Verkauf erhalten.

Im Gegensatz dazu haben wir einen selbstbewussten, gut gesprochenen Autoverkäufer, der uns fragt: „Wie kann ich Ihnen heute helfen?“ Dieselben Wörter, die nur mit mehr Selbstvertrauen und einer geeigneteren Beugung gesprochen werden.

Die Beugung der Stimme kann von entscheidender Bedeutung sein. Tatsächlich ist sie wichtiger als das, was tatsächlich gesagt wird Lautstärke ist auch beim Framing wichtig.

Das schnelle Stellen einer Frage kann aggressiver wirken als das langsame Stellen. Es kann jedoch nützlicher sein, wenn Fakten angegeben werden. Wir haben dann Volumen. Eltern, die ihren Kindern davon erzählen off erhöht ihre Stimmen, um sie wissen zu lassen, dass sie es ernst meinen. Im Gegensatz dazu ist ein weicherer Ton sanfter und liebevoller.

2. Visuelle Frames

Visuelle Frames können Faktoren wie z Farbe, Bildsprache, Schriftgröße, Schriftstil oder sogar Körpersprache. Farbe kann zum Beispiel ziemlich einflussreich sein, wobei jede eine etwas andere Eigenschaft fördert. Zum Beispiel hat Pink ein weiblicheres Gefühl, also ist es wahrscheinlich nicht die beste Farbe, um für Herrenbekleidung zu werben.

Farbe

Auf dem Bild unten sehen wir zwei Bilder o f das gleiche Bild. Einer mit einem rosa Hintergrund und der andere mit einem neutraleren grauen Hintergrund. Jetzt ist das Rosa möglicherweise auffälliger, spricht aber die Mehrheit der Männer nicht an. Es ist das gleiche Bild, aber unterschiedlich gerahmt.

Andere Farben erzeugen unterschiedliche Qualitäten und einzigartige Perspektiven für das verkaufte Produkt oder die verkaufte Dienstleistung. Diese können wiederum unsere Entscheidungsfindung beeinflussen. Nehmen wir zum Beispiel Autos. Die meisten auf dem durchschnittlichen Vorplatz sind grau, weiß, schwarz oder in einem solchen Farbton. Der Grund? Erstens sind sie die beliebtesten Farben und zweitens passen sie zur Masse.

Oft halten wir uns gerne an soziale Normen. Das bedeutet, zu verfolgen, was alle anderen tun, einschließlich eines silbernen Autos. Außerdem sind Silber, Weiß und Schwarz relativ neutrale Farben. Sie sind nicht in Ihrem Gesicht oder stechen wie ein schmerzender Daumen hervor, weshalb sie so beliebt sind.

Wenn Vorplätze also prüfen, welche Autos „gerahmt“ werden sollen, verwenden sie in der Regel so neutrale Farben. Dies kann einen erheblichen Einfluss darauf haben, wie wir das Auto interpretieren und wie wir uns ihm gegenüber fühlen. Wenn Sie vorne rosa oder gelbe Autos haben, werden viele Kunden davon abgehalten und der Umsatz reduziert, während eine neutrale Farbe das Gegenteil bewirkt.

Schriftgröße und -stil

Es gibt eine ganze Wissenschaft dahinter, wie Schriften uns fühlen lassen können. Sie können auf die gleiche Weise gerahmt werden, können jedoch allein aufgrund der Größe oder des Stils unterschiedliche Reaktionen auslösen. Wenn wir uns das folgende Beispiel ansehen, hat jedes eine andere Schriftart, aber den gleichen Wortlaut. Das erste und das letzte sind nicht gut lesbar, daher wäre die Verwendung einer solchen Schriftart nicht sehr effektiv.

Wir haben auch das „Kleingedruckte“. Meistens werden wir uns nicht die Mühe machen, es zu lesen. Warum? Weil es so klein ist, dass es schwer zu lesen ist und wir es einfach vermissen. Wenn es größer und lesbarer wäre, würden vielleicht mehr von uns es lesen. Aufgrund der Art und Weise, wie es gerahmt ist, tun wir dies jedoch nicht.

Der Grund ist recht einfach. Wenn wir das Kleingedruckte nicht lesen, werden wir nicht erkennen, was von der Garantie abgedeckt ist und was nicht.

Karosserie Sprache

Die Körpersprache ist möglicherweise einer der am meisten unterbewerteten Rahmenfaktoren. Untersuchungen von Dr. Mehrabian ergaben, dass bis zu 55 Prozent der Kommunikation auf die Körpersprache zurückzuführen sind.

Faktoren wie Lächeln, Verhalten, Mimik und Haltung können zur Gestaltung beitragen einer Frage. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie gehen zu einem Autoverkäufer und sagen Ihnen, dass sie 20.000 US-Dollar für das Auto wollen, während sie die Arme verschränkt haben.

Stellen Sie sich nun vor, sie fragen, während sie auf den Boden schauen und einen gebeugten Rücken haben. Kaum ein positives Zeichen, auch wenn die Wörter gleich sein mögen.

Wenn wir uns jetzt vorstellen, dass sie mit einer schulterbreiten Haltung fragen und ihre Hände verschränkt sind.Diese Rahmen beeinflussen unsere Entscheidung möglicherweise nicht so sehr wie verbale, wertvolle oder positive und negative Rahmen, aber sie können tatsächlich zu unserer Entscheidung beitragen. Zum Beispiel werden wir eher von einem warmen und freundlichen Verkäufer kaufen als von einem, der desinteressiert zu sein scheint.

3. Wertrahmen

Wertrahmen sind ganz einfach psychologische Techniken werden verwendet, um uns das Gefühl zu geben, dass wir ein besseres Angebot oder Angebot bekommen, als wir es wirklich sind. Höhere Werte lassen uns beispielsweise glauben, dass dies ein besseres Geschäft bedeutet. Dies ist auf die Verfügbarkeitsheuristik zurückzuführen, die versucht, den kognitiven Prozess durch die Verwendung leicht verfügbarer Informationen in unserem Gehirn zu vereinfachen.

Höhere Zahlen bedeuten tendenziell einen besseren Wert. Ein Rabatt von 90 Prozent ist besser als ein Rabatt von 50 Prozent, oder? Das ist offensichtlich, aber wenn wir mit dem Framing herumspielen, können wir den Unterschied erkennen.

Nehmen wir an, Susans Laptop-Shop verkauft Laptops. Sie hat einige hochwertige Apple Macs auf Lager und hat ein Angebot, ist sich aber nicht sicher, wie sie es ausdrücken soll.

Die Macs werden derzeit für 600 US-Dollar verkauft. Susan muss zwischen den beiden Optionen wählen:

Option 1 – 20 Prozent Rabatt auf MacBook.

Option 2 – 120 US-Dollar Rabatt auf MacBook.

Die meisten Einzelhändler wählen die zweite Option. Tatsächlich handelt es sich um eine häufig verwendete Strategie, die als „Regel von 100“ bezeichnet wird. Ganz einfach, alles unter 100 US-Dollar ist prozentual attraktiver. 10 Prozent Rabatt auf ein 10-Dollar-Gut sind also attraktiver als 1 Dollar Rabatt.

Im Gegensatz dazu gilt das Gegenteil für Waren über 100 US-Dollar. Zum Beispiel ist ein Preisnachlass von 50 US-Dollar im Allgemeinen attraktiver als ein Preisnachlass von 10 Prozent auf ein Gut von 500 US-Dollar.

Wir haben auch Rahmen mit negativen und positiven Werten. Zum Beispiel möchte Herr Longley sein eigenes Unternehmen gründen. Ihm wird gesagt, dass sein Unternehmen eine 90-prozentige Chance hat, zu scheitern. Im Gegensatz dazu hat er eine 10-prozentige Erfolgschance. Obwohl es immer noch ein niedriger Prozentsatz ist, ist es immer noch positiver gerahmt. Daher ist es eine bessere Möglichkeit, Herrn Longley zu ermutigen, sein Geschäft zu starten.

4. Positive und negative Frames

Wenn wir über positive und negative Frames sprechen, können wir uns den Klassiker ansehen Beispiel für das Glas halb voll oder ist es halb leer? Viele Vermarkter verwenden solche negativen Rahmen, um uns zu veranlassen, Maßnahmen zu ergreifen und ihre Produkte zu kaufen.

Sie können sich an Sätze wie „Nicht verpassen“ oder „Ihre letzte Chance zu sparen“ erinnern. Der Rahmen ist einfach – geben Sie den Menschen das Gefühl, etwas zu verlieren. Wie in der Prospekttheorie angegeben, neigen die Menschen dazu, eher Angst zu haben und Maßnahmen zu ergreifen, um Verluste als Gewinne zu vermeiden. Wenn wir also einiges verlieren, werden wir aufgefordert, Maßnahmen zu ergreifen.

Negative Frames sind in bestimmten Szenarien wirksam. Sie können beim Kunden Dringlichkeit schaffen und Verkäufe umwandeln. Positive Rahmen können zwar besser dazu beitragen, Menschen zu überzeugen. Zum Beispiel sind Patienten bei Operationen mit einer Überlebenschance von 90 Prozent eher empfänglich als mit einer Wahrscheinlichkeit von 10 Prozent.

Unsere Angst vor Verlust ist groß, aber wir streben eher nach Positivität. Schließlich mag es niemand, mit dieser einen Person rumzuhängen, die alle mit Negativität zu Fall bringt. Aus diesem Grund sind positive Frames im Allgemeinen insgesamt effektiver.

Viele Werbetreibende kombinieren sowohl einen negativen als auch einen positiven Frame in einem. Zum Beispiel bedeutet „Zuckerkonsum, dass wir unseren Zahnschmelz verlieren“ (negativer Rahmen), „aber Sie können diesen durch Zahnpasta ABC ersetzen“ (positiver Rahmen). Dies ist ein klassisches Marketingbeispiel. Erstellen Sie das Problem (Karies) und präsentieren Sie dann die Lösung.

Rahmeneffekt-Experiment

1981 führten Tversky und Kahneman ein Experiment hinsichtlich des Rahmeneffekts durch. Sie fragten Studenten der Stanford University und der University of British Columbia, die in einem Klassenzimmer kurze Fragebögen beantworteten.

Sie wurden gebeten, sich vorzustellen, dass sich die USA auf eine asiatische Krankheit vorbereiten, an der voraussichtlich 600 Menschen sterben werden . Es gibt zwei Programme, die den Schülern vorgestellt werden, um das Problem zu lösen.

Wenn Programm A angenommen wird, werden 200 Personen gerettet. Wenn Programm B angenommen wird, besteht eine Wahrscheinlichkeit von 1/3, dass 600 Menschen gerettet werden, und eine Wahrscheinlichkeit von 2/3, dass keine Menschen gerettet werden. Die beiden Optionen können wie folgt kategorisiert werden.

Möglicherweise haben Sie bemerkt, dass beide Programme die gleiche Anzahl von Todesfällen verursachen, sind jedoch umrahmt auf veschiedenen Wegen. Die Ergebnisse kamen zu dem Schluss, dass 72 Prozent der Teilnehmer Programm A (positives Framing) und 28 Prozent Programm B (negatives Framing) gewählt haben.

Obwohl die Ergebnisse gleich waren, entschied sich die überwiegende Mehrheit der Teilnehmer für das positivere Option. Gleichzeitig ist es nicht schlüssig und zeigt nur, dass unser Gehirn unterschiedlich arbeitet. Obwohl Framing effektiv sein kann, hat es möglicherweise nicht die gewünschte Wirkung auf eine Minderheit der Bevölkerung.

Beispiele für positive und negative Rahmen

Beispiel 1 – Operation

Positiver Rahmen – Sie haben eine 90-prozentige Chance, die Operation zu überleben.

Negativer Rahmen – Sie haben eine 10-prozentige Sterbewahrscheinlichkeit während der Operation.

Beispiel 2 – Medikamente

Positiver Rahmen – Wenn Sie dieses Medikament einnehmen, werden Sie leben.

Negativer Rahmen – Wenn Sie dieses Medikament nicht einnehmen, werden Sie sterben.

Beispiel 3 – Verhandlung

Positiver Rahmen – Wir werden beide davon profitieren Deal.

Negativer Frame – Sie verlieren, wenn Sie den Deal nicht annehmen.

Beispiel 4 – Sport

Positiver Frame – Wir sind die fünftbeste Mannschaft in der Liga.

Negativer Rahmen – Von fünf sind wir die schlechteste Mannschaft in der Liga.

Beispiel 5 – Politik

Positiver Frame – Wir haben mehr Sitze als bei der letzten Wahl gewonnen.

Negativer Frame – Wir haben nur einen von 327 Sitzen gewonnen.

Allgemeine FAQs zum Framing-Effekt