80% veškerého prodeje realizuje 20% prodejců. Vítězové se prodávají vyhlídkám, kterých se poražení vzdali.

Určitě byste chtěli dokázat svému vedoucímu prodeje nebo seniorům v nové společnosti, že patříte mezi 20%, kteří mají potenciál vyhrát.

Vstup na nové pracoviště je jako volné vypadnutí z letadla. Zkušenost může být smrtící, pokud nevíte, co děláte.

Musíte získat kontrolu nad svou prodejní hrou a okamžitě zazářit, abyste měli dopad na manažera prodeje i na tým.

Jak tedy začít s třeskem a zobrazovat své schopnosti od okamžiku, kdy dorazíte?

Vytvoření prodejního plánu 30-60-90 dní vám pomůže, abyste si toho všimli a zapište se do prodeje.

Strukturovaný plán od začátku vytvoří pozitivní obraz, že máte smysl pro směr a víte, kam máte namířeno.

„Váš talent určuje, co můžete dělat. Vaše motivace určuje, kolik jste ochotni udělat. Váš postoj určuje, jak dobře to děláte. – Lou Holtz

Co je 30-60-90denní plán prodeje

Jednoduše řečeno, 30-60-90denní plán je jasný postup pro první tři měsíce vašeho nového zaměstnání. Strategizováním a stanovováním cílů můžete přechod do nové organizace provést jako obchodní zástupce hladký a bez stresu.

Budete na správné cestě od prvního dne. Dobře promyšlený 30-60-90denní plán prodeje vám pomůže dostat se ze země a udělat dobrý první dojem.

Kromě toho bude váš obchodní manažer schopen abyste viděli, jak plánujete postupovat vpřed v organizaci a přizpůsobit se nové roli. Poskytne vašemu manažerovi představu o tom, jak vypadá vašich prvních 30,60 a 90 dnů ve společnosti. Je to vaše zlatá šance dostat se do dobré knihy vašeho obchodního manažera. Vaše nadšení vůči vašemu Role a sebevzdělávací přístup mohou pomoci získat důvěru a důvěru vašeho manažera.

Úspěch je souhrnem malého úsilí, které se opakuje každý den . – Robert Collier

Co dělat při vytváření plánu

Zadání nového zaměstnání je jako migrace do cizího kraje. Váš plán GPS pro pohyb správným směrem může být 30-60-90denní plán prodeje. Při vytváření tohoto prodejního plánu však musíte vyvinout upřímné úsilí. Investujte čas do poznávání společnosti, jejích produktů, různých operací a CRM, které používají k prodeji. Pokud je to Salesmate CRM (15denní bezplatná zkušební verze), bude vaše práce snazší.

Musíte pochopit, co vedení očekává od prodejního týmu. Zjistěte cíle týmů a akční plány k dosažení cílů příjmů společnosti.

Ach! je tu spousta práce. Bez tvrdé práce však není úspěch.

Zde jsou věci, které musíte udělat, než začnete rozvíjet svůj 30-60-90denní plán prodeje.

Proveďte svůj průzkum

Většina lidí často považuje začátek za samozřejmost a trpí později. Uvolní se a myslí si, že je to jen začátek, ale najednou, když se všechno hromadí, je těžké to zvládnout. Zůstaňte tedy v patách a buďte připraveni od začátku.

Buďte zvědaví a pokuste se získat maximum informací o společnosti a oboru. Ve skutečnosti by měl výzkum začít, než se připojíte ke společnosti, a měl by pokračovat, jak budete růst.

Výzkum je formální zvědavost. Je to šťouchání a zvědavost s určitým účelem. – Zora Neale Hurston

Buďte realističtí

Buďte realističtí a upřímní při vytváření 30-60-90denního plánu prodeje. Nikdo nezná vaše limity a schopnosti lépe než vy. Zahrňte tedy pouze věci, které budete moci dělat. Nepište věci jen proto, abyste zapůsobili na manažera. Pokud nedokážete dělat věci, které jste napsali, můžete svého manažera zklamat.

Buďte skuteční. Zkuste dělat, co říkáte, řekněte, co máte na mysli, a buďte tím, čím se zdáte. – Marian Wright Edelman

Takže přemýšlejte o svých silných a slabých stránkách. Zjistěte, co všechno jste schopni udělat, sladte to s očekáváními vedení i s cíli vašeho týmu a poté vytvořte plán prodeje.

Zůstaňte soustředěni

Cesta se zpočátku bude zdát trochu obtížná, ale pouze pokud zůstanete soustředěni, můžete uspět. Musíte udělat vše, co je potřeba, abyste prokázali, že společnost nepřijala žádné špatné rozhodnutí tím, že vás najala.

Vyhněte se rozptýlení. Nakrmte své zaměření – anonymní

Vaše cesta by neskončila pouze vytvořením prodejního plánu. Budete to muset dokonce úspěšně provést. Proto se musíte soustředit po celých 90 dní.Váš management by měl být schopen vidět, že jste schopni sebeovládání a dosahování cílů.

Jak vytvořit 30-60-90denní plán prodeje

Během pohovoru jste ukázali svoji nejlepší stránku a získali jste vstupenku. Nyní je čas předvést své dovednosti a získat značku hvězdného umělce. První tři měsíce jsou zásadní. Musíte vyniknout a přidat hodnotu týmu. Klíčovým způsobem, jak položit základy pro úspěšný běh ve vašem novém zaměstnání, je vytvoření správného 30-60-90denního plánu.

Takto to můžete udělat.

Definujte cíle během prvního týdne práce

Bez jasného cíle budete bezcílně bloudit divočinou. Musíte mít správné výkonnostní cíle, abyste zůstali na cílech. Ano, váš manažer vám vypracuje cíle, kterých chcete dosáhnout během prvních tří měsíců svého nového zaměstnání.

Při přípravě 30-60-90denního prodejního plánu byste však měli mít své vlastní cíle.

Tento jeden krok – výběr cíle a jeho dodržování – vše změní – Scott Reed

Co chcete dosáhnout v příštích třech měsících? Na základě cíle budete moci vytvořit konkrétní akční plán. Mějte tedy jasně definovaný cíl.

No, nedávejte si vysoké cíle a pak na to zapomeňte. Při stanovování měřítka pro sebe buďte upřímní. Ujistěte se, že vaše cíle jsou realistické a měřitelné. Buďte nadšení z cílů, které jste si stanovili. O vašem osudu ve společnosti rozhodnou vaše cíle a míra odhodlání k jejich dosažení. Při vytváření cílů buďte proto velmi opatrní.

Zajistěte, aby vaše cíle odpovídaly cílům nového týmu.

V nové organizaci nejste jediným hráčem. Musíte spolupracovat a pracovat s týmem. Zjistěte tedy jejich cíle. Pochopte účel jejich cílů.

Jednota je síla … Když existuje týmová práce a spolupráce, lze dosáhnout úžasných věcí. – Mattie Štěpánek

Chcete-li být novým členem týmu, musíte vědět, na co váš tým směřuje a proč to dělá. Promluvte si s manažerem i s týmem. Pokuste se navázat a upevnit váš vztah s týmem. Buďte se svým týmem na stejné stránce, přizpůsobte své cíle jejich cílům.

Ujasněte si své priority

Jakmile důkladně porozumíte cílům svého týmu a účelu, který za ním stojí , budete si moci nastavit své osobní priority. Buďte jasní ohledně všech hlavních úkolů, které jsou důležité pro dosažení cílů. Poznejte své priority a ujistěte se, že jsou synchronizovány s cíli týmu, protože s nimi musíte jít vpřed jako jeden jednotný tým.

Kontrolní seznam pro prodejní plán na prvních 30 dní

Můžete mít skvělé zkušenosti s prodejem, ale strategie, které vám pomohly dosáhnout prodejní kvóty v předchozí společnosti, nemusí být v nové efektivní. jeden. Každá organizace funguje jinak. Mají různé vize a mise. Nepokoušejte se tedy přímo prodávat nebo začít navrhovat postup týmu. Mějte trpělivost a dělejte dětské kroky.

Nejprve se učte a pozorujte. Pochopení vize vaší společnosti a silných stránek vašeho týmu vám pomůže při vytváření vysoce kvalitní práce. Musí být pevný základ, jinak by se budova mohla zhroutit. Podobně by měla být vaše základna silná.

Strávte první tři týdny učením všeho o společnosti a produktu. Sledujte, jak členové vašeho týmu hrají hru prodeje. Jaké taktiky a strategie používají k dosažení svých cílů?

Nenechte se však omezit na svůj tým a udělejte z něj svou komfortní zónu. Dokonce se zaměřte na navazování vztahů mimo tým. Stejně jako v šachu, pěšci, věži, střelci, rytíři hraje každý zásadní roli při vítězství ve hře. Podobně vám další týmy, jako je marketing a podpora zákazníků, mohou pomoci vyhrát hru prodeje. Musíte s nimi udržovat zdravé vztahy. Koordinace s manažerem je také klíčová pro pochopení očekávání, která od vás má.

Níže je uveden kontrolní seznam pro první 30denní prodejní plán, který můžete vytvořit.

První 30denní kontrolní plán prodeje

• Prostudujte si společnosti a její vizi a poslání. Projděte si jeho webové stránky a stránky sociálních médií.
• Investujte čas do porozumění historii společnosti, pracovní kultuře, strategickému obchodnímu plánu a úspěchu.
• Studujte trh a pokračující trendy prodeje.
• Analyzujte konkurenty a jejich silné i slabé stránky.
• Projděte si všechny dostupné písemné materiály, jako jsou brožury, blogy, průmyslové publikace a jakýkoli jiný obsah.
• Seznamte se s produktovým týmem a rozumějte všem bodům týkající se produktu (proč byl produkt vyvinut, jediný motiv, funkce i funkčnost, hodnota a propozice atd.).
• Uspořádejte osobní schůzku s manažerem, abyste pochopili priority prodeje , cíle a aktuální problémy.
• Seznamte se s metodikami prodeje a prodejním procesem, který následuje tým.
• Studujte ideálního zákazníka (Zjistěte, jak vypadá nejvhodnější společnost a na koho by se měla zaměřit potenciální společnost, tj. rozhodovací orgán)
• Studujte případové studie spokojených zákazníků a zjistit, jak produkt pomohl zákazníkovi.
• Seznamte se s minulými zákazníky a účty, na kterých prodejní týmy aktuálně pracují.
• Naplánujte si schůzku s nejvýkonnějším hráčem a pochopte, jak přistupují k prodeji.
• Stínujte své spoluhráče a poslouchejte, jak řídí prodejní hovory.
• Poslechněte si prodejní hovory zaznamenané nejvýkonnějším hráčem a poznamenejte si fráze, techniky budování vztahů i závěrečné strategie, které používají.
• Zjistěte, kolik času trvá převedení dohody na prodej a jaké kroky jsou zahrnuty.
• Absolvujte školení o používání CRM a dalších nástrojů používaných prodejním týmem.
• Analyzujte novou roli a odpovědnosti i své současné dovednosti a zjistěte, jaké další nové věci se budete muset naučit.
• Trávte čas s týmem marketingu a zákaznické podpory, abyste pochopili, jak fungují.

Kontrolní seznam 60denního plánu prodeje

V jakékoli společnosti první měsíc jde do učení a přizpůsobování se okolnímu prostředí. Druhý měsíc je to, kdy čelíte skutečným výzvám, když se dostanete na pole a začnete prodávat.

Takže druhý měsíc by měl být naplánován pečlivě. Skutečná bitva zde začíná, když získáte kvótu a potřebujete strategizovat, abyste dosáhli prodejní kvóty. Od druhého měsíce musíte začít přispívat k růstu prodejního týmu. Vyjádřete svůj názor a dejte nám vědět, jak zlepšit procesy týmu.

Během 31–60denního období se musíte spojit a rozvíjet vztahy se svými potenciálními kupujícími. Ve druhém měsíci prozkoumejte své prodejní CRM a začněte do něj zadávat podrobnosti. Vypracování týdenních osobních cílů během tohoto období vám pomůže zůstat na správné cestě. Dokonce i spolupráce se spolupracovníky na falešných hovorech vám může pomoci zvýšit důvěru a připravit vás na výzvy v oblasti prodeje, které vás čekají.

Níže je uveden kontrolní seznam pro prodejní plán na druhý měsíc, který můžete vytvořit.

Kontrolní seznam pro 60denní prodejní plán

• Předstíraný hovor relace s týmem.
• Vytvořte milníky, kterých je třeba dosáhnout pro vytvoření hodnoty pro společnost.
• Vytvořte přehlednou mapu pracovního postupu prodeje.
• Strategizujte odchozí aktivity.
• Zadejte data do CRM a prozkoumejte jeho různé funkce.
• Prozkoumejte různé prodejní kanály pro propojení s potenciálními zákazníky.
• Vytvořte šablony prodejních e-mailů a současně je uložte do CRM.
• Sbírejte potenciální zákazníky a plánujte je na celý týden.
• Vyhodnotit potenciální zákazníky proti osobě kupujícího.
• Připravte se na vyhledávání hovorů.
• Zkoumejte a shromažďujte informace o potenciálních vyhlídkách.
• Proveďte alespoň 40 hovorů denně. (věnujte každému hovoru 10 minut)
• Vytvořte skript studeného volání.
• Vytvořte seznam otázek pro kvalifikaci potenciálních zákazníků.
• Nastavit čas pro kvalifikaci potenciálních zákazníků.
• Připravte se na volání zjišťování.
• Blokovat čas pro nastavení schůzek.
• Vytvořit strategii pro sledování prodeje.
• Vytvořit šablony pro sledování prodeje.
• Stanovte priority aktivit pro každý den.

Kontrolní seznam pro 90denní plán prodeje

Do třetího měsíce budete moci splynout nové prodejní prostředí. Třetí měsíc bude o realizaci toho, co jste se naučili během prvních šedesáti dnů.

Během 61–90 dnů budete muset proces urychlit a začít uzavírat dohody, abyste dosáhli své prodejní kvóty. Od vylepšení strategií až po rozvíjení vztahů je třeba ve třetím měsíci udělat hodně. Budete muset sledovat a analyzovat svůj prodejní přístup, abyste zjistili, co nefunguje, a provádět změny v reálném čase.

Během období 61–90 dnů budete muset přimět svého manažera prodeje a tým, aby si uvědomili, že jste si cenní. Je to poslední šance dokázat vše, co jste během pohovoru požadovali. Vytvořte si tedy silný herní plán na třetí měsíc.

Níže je uveden kontrolní seznam prodejního plánu pro třetí měsíc, který můžete vytvořit.

Kontrolní seznam pro 90denní prodejní plán

• Blokovat čas na péči činnosti.
• Vytvářejte působivé prezentace pro obchodní schůzky.
• Připravte se na prezentace. Udělejte body k diskusi pro každý snímek prezentace.
• Vytvářejte strategie pro řešení námitek.
• Nastavte čas pro sledování po prezentaci a řešení problémů.
• Vytvářejte strategie uzavírání obchodů.
• Blokovat čas pro koordinaci s vyhlídkami, které jsou v závěrečné fázi.
• Vytvářejte zprávy o prodeji a analyzujte výkon prodeje.
• Upravte strategie pro zlepšení konverzního poměru.

Chyby, kterým je třeba se vyvarovat při vytváření 30-60-90denního prodejního plánu

30-60-90denní prodejní plán vám dává jasný směr v nové práci. Ukáže vám, co budete dělat za první tři měsíce. Když máte přehlednou mapu, nebudete mít při dosažení cíle žádné potíže. 30-60-90denní plán prodeje by tedy měl být vyvinut taktně.

Zde jsou chyby, kterým se musíte vyhnout při vytváření 30-60-90denního prodejního plánu.

Chyba 1 – Mít vágní plán

Nejednoznačný plán je jako mlhavé ráno, které vás může uvést v omyl. Váš plán prodeje by vám měl říci, co přesně je třeba udělat během prvních tří měsíců. Při psaní plánu buďte konkrétní. Uveďte datum, číslo nebo cokoli, co je požadováno. Například: „Provedu 40 hovorů za den.“ Jediným pohledem byste měli vědět, co je třeba udělat. Tímto způsobem ušetříte čas a uděláte vše, co je pro splnění prodejní kvóty nezbytné.

Chyba 2 – Nezískání zpětné vazby

Prostřednictvím zpětné vazby můžete určit, zda jste, nebo máte správnou cestu, nebo potřebujete změnit svůj přístup. Takže jakmile vytvoříte celý svůj prodejní plán, sdílejte ho se svým manažerem a zkušenými členové týmu. Mohou vám poradit, jak přidat další body nebo upravit ty stávající. Nezapomeňte se proto obrátit na svého manažera nebo nejlepší členy týmu s žádostí o cennou zpětnou vazbu.

Chyba 3 – Nebýt flexibilní

Když zadáte nové místo, moc toho nevíte. Pozorujete, zkoumáte a snažíte se vytvořit plán. Když začnete plán provádět, možná zjistíte, že některé z věci nejsou tak, jak jste předpokládali. Možná budete muset upravit plán. Nenechte se odradit, místo toho buďte flexibilní a proveďte změnu immedia tely k dosažení svých cílů.

Příprava

Prvních pár měsíců v nové společnosti může být náročné. S trochou tvrdé práce a neochvějným odhodláním však můžete překonat výzvy a vytvořit si ve své nové společnosti pozitivní image.

Vše, co potřebujete, je solidní plán a správné nástroje pro správu vašich prodejů. Investujte tedy čas do výzkumu, soustřeďte se a vytvořte správný 30-60-90denní plán prodeje. Musíte vědět, co budete dělat v příštích třech měsících.

Neváhejte s přijetím zpětné vazby nebo s podáním návrhů. Pokud máte něco na mysli, mluvte o tom. Pokud narazíte na některé užitečné nástroje, které mohou celému týmu pomoci se správou jejich prodeje, promluvte o tom se svým manažerem.

Například Salesmate je skvělý CRM určený pro prodejní týmy různých velikostí. Pomáhá zefektivnit prodejní proces, automatizovat některé časově náročné úkoly a spravovat dohody. Pokud vaše společnost tento špičkový nástroj nepoužívá, můžete tento nástroj svému manažerovi určitě navrhnout po prozkoumání výhod, které vám a vašemu prodejnímu týmu poskytne.